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豫酒突破的五个关键点 7 上页：第 1 页 第三，营销模式。可以这样讲，我想不知道是哪位专家讲的非常好的一句话，现在企业之间的竞争，已经不是产品的竞争，而是模式之间的竞争。那么，大家知道，我们的豫酒在90年代的时候，或者在两千年初的时候，基本上企业的产品都是以低端产品为主的。可以这样讲，那么随着市场消费升级和产品结构的升级，我们很多的企业，尽管也推出来了所谓的中高档产品，但是我们在营销上，实际上很多做的是失败的。很多失败很重要的原因不在乎产品不好，而是因为我们没有一个很好的模式来进行我们这些产品的有效布局和提高。大家知道，河南仰韶酒业自从推出仰韶彩陶坊这款高端品牌以来，我们在营销模式上，当时提出了一个建立“仰韶国陶酒道馆”这样的体系。可以说两年的时间内，我们“仰韶国陶酒道馆”已经在全国建立了120家，去年我们单品更是实现了1.5亿这样的一个销量突破。所以说，第一，我们要钻研我们的营销模式。刚才刘总讲的非常好，我们要学别人，但是我们最好要找到适合自己的。因为我们也知道，我们很多企业，也学过比如说在其他白酒企业，或者其他企业成功的模式，比如说“盘中盘”、“直分销模式”。但是，这些模式有时候到了河南以后，出现了水土不服。那么另外一个，无法有效地指导我们的企业在营销上取得更大的突破。所以说，我们在建立营销模式的时候，第一要考虑这个模式必须是适合我们企业实际的。第二，模式最大的价值就在于它的快速复制。如果这个模式不能在市场上进行有效复制的话，那这个模式实际上不能称它为一个成功的模式。 第四，我们要进行组织和流程再造。同样的一个问题就是，原来我们是卖低端酒出身的，现在我们推出了适合我们企业未来发展的中高档产品、高档产品。但是我们发现很多企业做的不成功，很重要的原因在哪呢？依然用原来的思路，做低端酒的思路，做低端酒的团队，就是内部的营销团队和原来经销商体系来运作。可以这样讲，失败率基本是90%以上的，也不排除在个别市场，能碰到几个市场，经销商升级比较快的。但是总体上来讲都是不成功的。这几年，可以这样讲，仰韶是从彩陶坊一上市以来，马上就进行了一个组织再造。所谓组织再造，就是说我们在销售体系上建立了一个板块，一个就是“国陶销售中心”。这个销售中心主要负责企业的中高端产品。还有一个就是“仰韶销售中心”，这个销售中心负责的就是仰韶原来中低档的传统产品。所以说“国陶销售中心”这个团队成立以来，第一，我们基本上大量的营销人员都是重新招聘的，这个团队它不受原来团队他们做低端酒思路的干扰和影响，他们必须有一种全新的思路去运作。第二，我们整体上，彩陶坊新的客户，99%的都不是原来仰韶的传统客户。那么可以这样讲，也正是因为这种组织和流程再造，也是促使目前仰韶彩陶坊这些高端品牌能够快速崛起的一个很重要的原因。目前来讲，我看一个是仰韶，好象宝丰今年也对自己的组织结构进行了调整，他的高端品牌和低端品牌都由不同的销售部门来进行负责销售。但是我想如果我们的企业将来要想实现更快的发展，因为大家知道，高端酒和低端酒的营销模式、操作思路，它所面对的消费群都是不一样的。如果我们还是用原来这一套办法去做，必死，那只有死路一条了。这是第四个。 第五，实际上刚才前面的专家也讲到了，尤其是熊会长提到更多的就是讲到了资本的话题。我想白酒企业，我们需要踏踏实实一步一步去做，这个是企业做好做大的一个前提。但是企业要想实现跨越式的发展，就必须要借助资本的力量。我想前面有几个企业，已经为我们做出了榜样，比如说宋河、高盛，包括我们的杜康、四五，这些外来资本的进入都对企业的发展起到了不可估量的作用。当然仰韶这一块，我们也在积极考虑这样一个布局，如果不出意外的话，近期估计会有三个亿的资金进入到仰韶酒业。两到三年之内，按照这个规划，我们就要推动企业整体的上市。这是为大家分享的五个关键词吧，砖头扔出去，大家可以探讨。 昨天有一个《大河报》的记者采访我，他问我一个问题，他说“请你判断一下未来河南白酒市场的一个趋势。”当时我给他讲了一句话，我说，“河南白酒市场，如果说趋势的话，必然由我们目前河南地产酒与外来品牌共同争雄的局面，变成以我们豫酒为主导的这样一个局面。”好，谢谢大家！ 主持人：我刚才看到大家都在非常认真关注地在聆听毛氏观点，再次感谢毛总。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13014505566@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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