六、怎样做好促销策划

　　不少实战型的营销人员都是半路出家，没有接受过正规的营销理论知识培训，虽然每次促销的想法和最终执行的效果都不错，但这些人大都害怕一件事：写促销方案，由于不太熟悉促销方案的格式和内容架构，方案也经常是三言两语了事，一旦有什么没考虑到的地方，在操作中再慢慢补充完善，给实际工作造成了不少延误。

　　（一）促销策划的5W+2H

　　促销动机（WHY）------------为什么要做这个活动？目的是什么？

　　促销时机（WHEN）----------什么时间做？什么时机最好？

　　活动对象（WHO）-----------活动重点针对什么样的顾客？

　　促销产品（WHAT）----------要拿哪些机型重点来打？

　　活动地点（WHERE）--------在哪些门店、哪些场地来操作本活动？

　　活动形式（HOW）----------促销怎样来做？活动亮点在哪里？

　　（二）促销方案如何撰写？

　　促销方案的基本结构框架

　　促销内容架构不是限制我们的思路，而是帮助我们理清思路，查漏补缺。因此，在促销策划前，了解促销策划方案的主要内容结构十分重要。

　　（1）市场背景----做促销前先对周边市场和竞争对手做以全面的了解，分析敌我优劣，选择最有效的方式打击对手，彰显我方的优势。

　　（2）活动目的

　　（3）活动主题

　　（4）活动时间

　　（5）活动地点

　　（6）促销内容

　　（7）人员分工及筹备进度

　　（8）物料计划

　　（9）广告宣传

　　（10）应急措施

　　（11）费用预算　　　　　 　　

　　（三）怎样策划一场好活动？　

　　1、“没有调查就没有发言权”！

　　知己知彼，百战不殆。所以，在门店计划举行促销之前一定要来一次全面的“地毯式扫街”运动，了解竞争对手和市场的动向，然后根据自己所了解的信息制定具体的方案。具体可参见以下办法：

　　（1）手机拍照法，将核心商圈的所有店铺用清晰的相机拍下来，特别是和自己同行的竞争对手的资料是非常关键和重要的，回来之后认真分析；

　　（2）选出店内的骨干或者动员亲朋好友对竞争店进行全面的调查，可以事先设计一张表格，写下调查的主要内容，如主要机型，价位，促销活动，店面情况，营销策略等；

　　（3）将调查得来的一手资料，进行整理分析，认真研究“敌我”双方的优劣势，制定出可以打击对方，吸引顾客的促销策略。

　　2、好的活动策划必须善于借势。　

　　“借势”指的是策划的时机和契入点，就是充分结合当地的实际情况，能够很巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时事活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事物的关注，将自己的企业或者产品巧妙的融合进来，轻松赢得人们的注意力和好感，提升知名度和销量。打胜仗讲究“天时、地利、人和”，促销策划要引起轰动同样讲究“天时、地利、人和”。　

　　3、好的活动策划必须能充分展现活动的优点。

　　活动策划的目的是提高商品的知名度、美誉度，从而立刻或者在后期能提升产品的销量，所以一个好的活动策划应该能充分展现出产品的独特之处，而不单单是送赠品抽奖什么的让消费者图个便宜。　

　　4、好的活动策划必须充分发挥自己的各种优势，让竞争者望洋兴叹。　

　　“尺有所短，寸有所长”，好的活动策划要充分发挥自己的各种资源优势，目的一是让自己的活动操作游刃有余，把活动搞得尽善尽美；二是防止竞争对手的跟进，什么好的方式一旦大家都跟风就会搞烂了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通过这种活动建立起来的优势别人就很难拥有。　

　　5、好的活动策划必须提高品牌的形象　

　　活动策划的目的是宣传，这和其他各种促销手段的目的是一样的。所以活动的策划也必须从属于营销的系统规划，服从于整合营销的传播策略，以提升品牌形象为根本原则，贯彻大卫奥格威的名言“每一次广告都是为品牌做加法”。　

　　6、好的策划要新颖，以前没有搞过，或者以前虽有同类活动，但没有什么影响。　　

　　七、卖场促销有哪些预算

　　一份完整的促销方案，一定要有相应的详尽的活动费用预算。通过这份预算中的各项目的列举和费用的明细，我们能够进一步明确活动的关键事项，也才能更好地看出促销的投入产出比情况如何，促销的开展到底值得不值得，通过哪些方面能对项目的费用开支进行节减或增加。那么，卖场促销主要有哪些项目预算呢？

　　（1）礼品费用

　　（2）奖品/奖金费用(含促销抽奖费用和员工奖励费用)

　　（3）广告宣传费用

　　A、广告宣传制作（发布）费----（公交站牌、户外广告制作费、电视台字幕广告等）

　　B、广告宣传租用费用----花车、拱门等

　　C、DM单页印制费

　　（4）卖场物料布置制作费用

　　（5）活动经费：食物饮水费用、药品、员工销售补助等

　　（6）临促人员费用

　　（7）外联费用：城管费用、物业费用等

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