八、卖场促销主要准备事项

　　1、确定筹备小组组织架构

　　一切工作一定落实到人、落实到时间点，并有一张详尽完整的时间进度表：谁是促销策划组织的牵头人和总负责？谁分管落实执行？谁分管后勤保障？谁来具体负责什么项目的跟进和落实？

　　2、主要工作事项内容

　　（1）市调（针对同质化商品，主要竞争对手的价格和促销形式）

　　（2）促销方式和主题讨论

　　（3）方案撰写及政策制定

　　（4）方案审批跟进

　　（5）资源争取（运营商处和厂家处）

　　（6）外联报批（城管、物业）

　　（7）商品备货

　　（8）广告宣传联系、安排

　　（9）物料规划及需求上报

　　（10）礼品需求上报

　　（11）物料制作跟进

　　（12）销售道具准备及检查（扩音器、音响、柜台、帐篷、拱门、爆炸贴、外场灯光等）

　　（13）氛围布置

　　（14）活动宣贯（培训）

　　（15）销售分工

　　（16）临促招募　　

　　九、大型节假日促销注意事项

　　1、做好应急预案

　　大型节假日效应非常明显，有很强的市场号召力，也承载着很重的销售任务，因此，来不得半点的闪失。大型节假日一些卖场经常出现畅销机缺货、促销员不足等内部计划组织问题，但这都不是最严重的问题。最严重的莫过于城管外场捣乱，物业不支持、门店停电、坏人捣乱、客流量稀少等外部问题。对于这些外部问题，活动前一定要有周详的考虑和应急预案，如果出现了这些情况我们的第二套第三套应对方案是什么，切莫临时抱佛脚，手忙脚乱。

　　2、注意活动协议的签订

　　（1）活动档期的确定

　　如果有路演、花车巡游等，在活动档期上一定不能含糊，尽可能精确到每天的具体时间点。而且，在促销计划的备注中还需要对因一些意外事件可能造成的延期做出明确的说明，并将要延期的时间确定下来。涉及到广告公司、演出公司、车辆租用公司等的合作业务，尽量要通过合同或协议形式，明确活动时间及具体安排，以免节外生枝。总之，在活动档期问题上一定要“一是一，二是二”，绝不能似是而非。

　　（2）活动场地的确定

　　在活动场地的确认上一定要十分明确，特备是在非门店外搞促销推广活动，一定要附相关的场地批示图。明确规定活动场地的面积、方位、走向，甚至对场地的高度也要做明确的标示，同时也要以协议的方式明确场地租用的活动时间和价格。因为，如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时布置和施工的困难，或者给活动期间的安全造成隐患。

　　（3）活动配套物资的准备

　　在活动相关配套物资准备上，门店一定要列出明确的活动物资清单，甚至小到电源接线板、脑连线和每条喷绘，绝对不可笼统地只写几个大件。否则，极易在布置时丢东丢西影响活动进度。

　　（4）明确促销人数

　　在促销人员安排上，如果需要招募临促或厂家支持临促，一定要在活动前把人数和工作时间和合作方确定，同时制定临促人员工作分工和职责。

　　3、人员安排落到实处

　　由于大型节假日促销的规模较大，牵涉人员和物品较多，在活动筹备时一定要对一些相关环节指定相关责任人，各自对自己负责的事项进行跟踪和完成，并及时向店长进行进度汇报，保证每个环节有人负责，人人职责清楚。以避免出现问题后，员工之间相互推诿和扯皮现象的发生。

　　4、客情的维护

　　客情是企业的生命线，客情的维护工作不是一天二天的事，而是一个长期的工作。在大型节假日的促销活动筹备中，门店方面在客情关系维护上是必须的，一定要根据当地节日风俗做好城管、工商、环卫等关联部门的客情维护工作，保证活动执行的万无一失。

　　十、怎样做好促销总结？

　　不少人做完了促销总是没有及时做总结的习惯，更多人明白总结的目的和意义，但苦于不知道如何下笔，具体要总结些什么。其实，做好促销总结很简单，只需按照以下几个基本的要点提纲，把相应的内容组织好即可，这就是一篇不错的总结了。

　　1、促销前销量与促销期销量的数据对比。

　　什么是同比增长（减少）？

　　活动期间销量与上一年的同期时间段的数据对比增加或减少值。在实际工作中，经常使用这个指标，如某年、某季、某月与上年同期对比计算的发展速度，就是同比发展速度。

　　什么是环比增长（减少）？活动期间销量与紧接着活动前的某一时间段的数据对比增加减少值，环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。

　　2、促销前利润与促销期利润的数据对比　

　　3、消费者直接／间接参与人数（ 附现场照片）　

　　活动人气是否有了大幅度提升？客流量提升情况如何？现场的活动如何执行的？通过照片和文字把活动完整地记录下来，留待以后做参考。

　　4、活动总费用汇报、费用占比

　　5、竞争店反应、竞品反应

　　你大张旗鼓地忙着促销，周边的竞争店是否有针对性的市场反应？一些主要的竞品是否也进行了相应的调价或买赠等促销？都采取了哪些反应？把这些都写出来。

　　6、活动的成功与不足之处

　　通过这次活动的执行，不管是大获成功还是留有一丝缺憾，你都一定有很深的体会，也一定有一肚子的话要说。把你在活动中体会到成功的地方和不成功地方以及出现的原因都写出来。注意，越完整越有条理越好！

　　7、下次促销计划介绍

　　一个活动的结束就是下一个活动的开始，利用目前对促销还很有感觉的时刻，赶快确定下一次促销的开展计划，下一次活动如何做？何时做？要延续什么好的方法？要摈弃什么无效和不好的方式？

　　艾建军，实战派营销策划人，终端市场管理顾问,《销售与市场》、《商 界》等杂志特约撰稿，曾服务于多家大型商业零售企业和上市公司。擅长新闻公关、品牌定位、终端品牌搭建与改造，终端市场管理。欢迎讨论：邮箱：21cnai@16.com，新浪博客：http://blog.sin.com/malafans

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