三、从运营角度，建材行业有三个捷径。　　　

　　捷径一、做“体会”，不做“体验”　　　

　　建材产品，订单几分钟，使用要一生。赚小利的企业关注顾客“买”的环节，通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素去盈利，赚人心的企业一定重视顾客“用”的过程，把顾客培养成为鉴别产品的专家后，再配合他去选合适的产品，才是可持续发展的日子。　　　

　　捷径二、做“开端”，不做“终端”　　　

　　建材店面，客流多数时间稀少、消费者对品牌忠诚度相对弱，坐在店里等客上门，你的日子或喝稀饭，或坐以待毙。直奔顾客眼前脚下的小区团购；让顾客知识升级，价值升级，人生升级的会议营销；提升顾客认知的电话跟进；给消费者专业知识传播的短信拜访；有线、无线都能锁定你的网络推动。这些能放在顾客眼前、脚前的营销通路，把成交过程在顾客临店之前，让绝对的销量缔造绝对的品牌。　　　

　　捷径三、做“传承”、不做“传授”　　　

　　建材行业脏累差，人员素质对比洗化、服装、电器，差异明显，每培养一个员工，经过以老师的心态，在“从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然”三个台阶打磨，会你是谁、你就会把他变成谁，传帮带的能力让企业后续力量才会夯实。　　　

　　上述内容经过n天n月n年打拼，你会拥有三类客户。　　　

　　※领袖级顾客—有了这类型客户的权威，能驱动周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品；　　　

　　※标杆级顾客---有了这类型客户的声望，能引领周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品；　　

　　※业务级顾客—有了这类型客户的认可，能号召周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品。　　　

　　这三类客户，就是你的衣食父母，伺候起来就像马季大师说相声：“做老实人、办老实事、说老实话，老实巴交”。只要坚持这几个要点，生意源源不断，但你只要一耍滑头一偷懒，公司生意、你的业绩马上滑滑梯，刺溜一下就下去了　　　

　　把事儿做到位了，“草根”会变成“树根”，让你成为”叶大根深”。　　　

　　四、从培训角度，建材行业需要三个阶段　　　

　　阶段一、培养明白一个人，“从不知道到知道” 是首先要务。　　　

　　让他跟着你，跑业务的一言一行随身记录下来，注意力、记忆力先管住了，基础就容易打下来。因为注意力后的记忆力是随着时间推移而产生的衰退的，最好的记忆比不上最淡的墨水，随时记录是要点，“跟帮带”后马上考核是捷径。　　　

　　阶段二、培训好一个人，“从知道到习惯 ”是长期任务。　　　

　　听他聊聊对跟着你所学知识，能把握住他的理解力。因为，未经训练的倾听者只能理解和保留他人50%左右的谈话内容，48小时后保留率下降25%，记忆会变得模糊不清考核后立即实践，行动力久久重复，自然习惯。　　　

　　阶段三、培养到位一个人、“从习惯到自然”是核心要素。　　　

　　培养人、不如教会人培养人，一个学会了，请他也当老师，能对所学知识的教授之力、 传承之力，这个过程会让你成为管教一体、知行合一的个人，业务能力会自然而然的发挥出来。　　　

　　这种事干多了，你就会发现，你培养的人永远分两类：　　　

　　心里愿意做的和不愿意做的；　　　

　　愿意做的又分为两种：认真做的和应付地做的；　　　

　　认真做的又分为两种：做后总结的和做后没有总结的；做后总结的又分两种：专业去做的和敬业去做的；　　　

　　专业去做的又分两种：把工作当事业去做的和把工作当职业去做的。　　　

　　前一类多成功，后一类多失败。当然，中间还有“骑墙派”，“营销的本质是琢摩人，管理的使命是成就人”，早点想办法把他拉到第一类的阵营中去，对他对团队都是“乌鸦”变“凤凰”的快车道。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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建材终端的营销真谛 （2007-06-08, 中国营销传播网，作者：陈德荣、张会亭）