商品采购管理

　　现阶段，国内很多化妆品店铺在品牌引进和商品采购方面工作，大都还停留在店主喜好的主观评价阶段，有大广告、有大支持、有大配赠、有大明星、有大促销、有大利润就是好商品、好品牌，其实这是非常错误的观点。客观地讲，时下，我们化妆品店在品牌引进和商品采购方面，距离正确距规范化、标准化的商品采购流程管理还相去甚远。

　　站在专业角度，商品采购管理主要包括：商品采购的操作流程、商品采购标准、采购订单，以及采购的考核指标四个方面业务指标。然而在这其中，当属商品采购的操作流程和采购的考核指标两项工作最为重要。

　　在商品采购的操作流程领域，主要工作步骤包括：1、确定渠道；2、考核商品；3、谈判价格；4、确定折扣；5、售后承诺；6、让利顾客；7、广告赞助；8、签订合同。

　　在采购的考核指标方面，主要作业标准包括：1、销售额；2、毛利率；3、非主营业务收入贡献；4、库存商品周转天数；5、商品的有效销售；6、新商品的引进情况。

　　为了优质、低价、高效地完成品牌引进和商品采购任务，并保证营销利润的最终实现，不仅需要一个论证充分、切实可行的采购决策，更为需要的是，还要建立起一个目标明确、步骤清晰的商品采购管理流程。

　　着眼长远、放眼未来，建立科学合理、有效完善的商品采购管理机制，将会强化店铺的系统免疫力，有效提升店铺的综合竞争力指数。　　

　　商品陈列管理

　　时下，放眼国内各地区的化妆品店，大到店铺气氛营造，小到商品陈列管理，其具体表现大都乏善可陈、难有建树。

　　众所周知，店铺的选址策略决定店铺的客流量，店铺的气氛营造和商品陈列管理则决定店铺的整店聚客能力和有效进店率。现阶段，在国内的县级市场上，绝大多数化妆品店经营者则面对着每天不到200人的进店人数，以及日均35—40笔的客单数水平，而燋头烂额、彷徨无措。

　　面对人气不济，日销水平低下的市场现状，很多化妆品店经营者都将这归结于货品结构的问题，很少有人会同店铺气氛营造的缺陷和销售陈列管理的短板相联系在一起！

　　商品陈列管理作为商品管理三大重心工作之一，伴随着零售业态的高度成熟和同业竞争水平的加剧，其作用力正在不断凸显。

　　至所以，现阶段国内化妆品店铺内的商品陈列管理还处于起步阶段，很多店铺经营者总是过分强调柜台和货架的重要性，而将商品陈列管理没有系统融入、考虑进去，这是非常不正确的。

　　在笔者看来，无论地区差异、消费形态变化，还是零售业态饱和度的不同，化妆品店铺的商品陈列和货品布局，不是简单的商品堆砌和自然陈列，应该建立起一套标准化的作业标准和陈列规范。

　　在现实中，化妆品超市的商品陈列管理要明显优于化妆品精品店，这主要是因为对于商品陈列管理过程理解和应用的差别。在化妆品店铺中商品的陈列，从总的趋势来看一般都具有一定的稳定性，而这种稳定是一种动态中的稳定，随着时间及人为等诸多因素发生着一些微小的变化，甚至有时因为季节的因素会有比较大的变化。这些变化有经营者决策因素的、有主力品牌战略意志因素的，也有竞争对手干扰因素的、还有自我挑战完善因素的。

　　据笔者了解：很多单店管理扩张过程中，商品陈列管理的规范化和标准化问题一直制约着其自身的发展，最根本的则在于商品陈列数字化管理的基础应用。站在专业角度，商品陈列数据化管理是记录商品陈列的真实情况，防止非决策层、非管理层管理层对于店铺品牌、货品陈列以及产品排面的擅自改变行为的发生。打个比方，就是给店铺内的商品陈列做了一个“GHOST”备份 ，然后可以在任何需要的时候进行“GHOST”还原。同时在两种情况下，其作用效用将更为凸显出来：其一，新店开张期间；其二，大主题促销活动期间，中岛区或自选区的货架排面革命性调整。

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	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
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如何让采购看中你的商品 （2012-10-08, 中国营销传播网，作者：黄静）