商品缺货的关联损失

　　从某种意义上讲，商品缺货造成的损失是难以估量的，据2008年香港屈臣氏公司的一项调查资料显示：如果新消费者在同一门店三、四次没有买到自己需要的商品，这个顾客就不会再来这家门店购物了，这时客户会转向另外的门店购物，门店就会损失这个客户。

　　造成门店缺货的因素很多，在这里不作阐述，我们重点讲述计算门店缺货损失的方法。

　　常规计算缺货的方法是，按照某商品日平均销售量，计算门店的库存为零时损失的缺货天数、商品损失销售数量、损失销售金额等。

　　无须赘述，商品在门店表现往往不是一个单独的个体，一个商品的销售会影响到其他商品的销售。

　　同样，一个商品的缺货会带来其他商品销售机会的缺失。因此，如果我们采取商品关联度对门店缺货进行详细分析，会发现问题可能比我们看到的还要复杂，门店缺货造成的后果往往更严重。

　　比如，有些商品之间是有A必须有B的强关联关系，两个商品之间有很强的共存关系，如果A商品缺货，则客户也不会购买B商品。

　　这种情况在超市、卖场中，我们则经常可以看到，尤其是对于一些购物时间比较紧张的客户，如果发现门店某样目标商品缺货，这些客户会立刻选择到另一家门店购买，而不会在这家购买一些商品，到另外一家门店购买另外一些商品。

　　因此在这种具有强关联的商品发生缺货时，造成的商品销售损失绝不仅仅是某个商品的销售损失，而要与关联商品一同计算，才可以真正全面地评估缺货给门店造成的损失。　　

　　商品库存管理

　　提及商品的库存管理，很多同行会立即联想到彩妆品牌的运营推广事务，因为多品类、多色号的彩妆品牌推广，对于商品的库存管理有着极高的作业要求，在现阶段，放眼国内市场，能够将彩妆品牌操作的得心应手的化妆品店，却是寥寥无几。

　　其实，不仅仅是彩妆品类业务，在护肤品和洗护类产品领域，不良的商品库存管理，不但会破坏店铺的主营业务水平，而且还会影响店铺流动资金的有效周转。

　　在门店管理过程中，针对商品的库存管理主要涉及到如下几个方面工作：

　　首先，库存结构控制。

　　其次，库存期间的商品管理。在这个环节中，则要充分关注质量变化和价值变化两个指标。

　　再者，库存管理的原则。

　　最后，库存控制系统。在这个环节中，则主要包括：库存控制系统的建立和库存数量的控制两个方面指标。　　

　　结 语

　　放眼天下，历数国内市场超过16.5万家的化妆品店，笔者依据市场调研发现：对于6家店铺规模以下的化妆品连锁店，困扰其最大的烦恼就是——商品采购和商品管理两项难题，究其原因，这主要是因为，商品采购和商品管理在很大程度上都是在动态中变化的，除此之外，同区域市场特性、消费者习惯，以及当地零售业态的成熟度和竞争环境还有着一定的密切关系。

　　众所周知，商品采购是零售连锁企业所面临一项艰难课题。很多化妆品店经营者都知道店铺的核心竞争力主要凝结在“零售业绩”和“利润贡献”两对指标中，然而隐匿其中的二八定律（帕累托定律）又在彰显威力，但是，头痛的是——谁又都不能做到未卜先知。

　　既然没有捷径可以超越，在零售业务实操过程中，我们唯一可以做到的则是：保证技术动作不变形，工作细节不缩水。唯有这样，才能为店铺的生存基因和发展规模提供系统化的作业保障。　　

　　（最后，在此间，本人还要再次感谢广州金鹰和美津植秀各地代理商朋友的鼎力支持！感谢你们为推动中国化妆品零售产业进程和行业发展所做的杰出贡献！）

　　冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国百货商业协会化妆洗涤用品分会副秘书长，中国化妆品市场营销研究中心副主任，中国品牌研究院研究员，清华大学总裁班特邀讲师，北京大学美容化妆品高级研修班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；敬请关注作者微博：榜样的力量冯建军　http://weib.com/1457943870/profile

第 1 2 3 页

	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
	查看冯建军详细介绍　　浏览冯建军所有文章

相 关 文 章（共1篇)

如何让采购看中你的商品 （2012-10-08, 中国营销传播网，作者：黄静）