大势所趋进退难，厂商共识定战略　　

　　年底，云南某县会议中心，“广东欣欣电器第三模式战略研讨会”召开了，公司上下、各重点经销商一行40余人针对既定的话题展开了多轮研讨，具体研讨环节在此不做具体描述最后得出的结果是：进军网购，招聘专业团队，除了财务、人事，营销团队、包含总经理都重新招聘。

　　会议上，厂家确定了针对网购的三年战略规划，拟定6个月内完成关键团队的招聘和成立，接下来的规划按照新团队的计划而定。但在此期间有个原则，各代理商和经销商不允许经营网店，新网购公司的销售跟各区域挂钩，网络渠道的区域划分也有待新公司划分，也就是说物流必须从各区域走，每个区域内购买的客户的销售额，公司会拿出利润额的10%直接给当地代理商或经销商，物流费用计算进入新公司的成本。

　　会议还确定了几个原则：

　　1、新公司团队拥有经营权，各代理商、重点经销商可以选择入股参与分红，但有一条，必须在货源、服务、售后等方面支持新业务；

　　2、瑕疵产品只允许在专卖店或商超进行促销，不允许在网店促销，以维持品牌和产品的声誉；

　　3、公司会大力推进网店建设和推广，会在第一时间开发新产品针对网购渠道，在适当时期注册新商标用于网店的运营；

　　4、新团队、新公司确定后，会放开各区域代理商、经销商自建网店，但是要遵守统一的规范，以加盟总店的模式运作。

　　这次会议虽然没有进入实质性经营问题的研讨，但是会议达成了两个关键问题，一是团队选择，二是区域划分及利润分配，这两个问题的确立是大家共同的准则，因此在后续时间里，各代理商、经销商都没敢破坏规矩，区域之间的网购串货等问题也就一了百了，再也没有出现。　　

　　评：开源即开渠，创新拓新界　　

　　企业在进行渠道模式选择的时候，往往是根据利润最大化的思路进行，但也有弊端，就是他们没有考虑侵占更大的市场份额，于是往往赚到钱但失去了市场，这也是这些企业在现阶段也在走多元渠道的原因，这些企业已经有意识在扩大渠道模式，进行合理的补充，以占领更大的市场。

　　随着企业与产品信息的透明化，消费者在选购产品的时候与卖场已经不是信息不对称的状态了，他们能够根据自己的信息渠道进行分析和取舍，做出更理性的消费判断，最简单的就是在网络上搜索一下，所有关于产品的信息就出来了。

　　因此，企业在面对理性消费状态下的顾客，就不能依靠一个定位一网打尽意向中的消费群，而是要常撒网，一个一个的抓客，这就给企业的渠道建设带来了难度，单一的渠道模式已经不适合现阶段顾客的需求，因此，从利润最大化向市场最大化转变的时代已经到来。

　　开渠即开源，当渠道分布能够覆盖尽可能多的意向顾客群的时候，你的市场才能超过你的竞争对手。而当渠道模式一定的情况下，企业也应当不断修炼自身，在销售方式、促销策略、产品规划等方面做好创新，别人有的情况下你要更好，别人没有的时候你先拥有，只有这样，才能在环境变化中不断改善并提升自身的竞争力，超越对手，占尽先机。

　　目前我们所了解到的第三渠道模式主要有电购、网购、DM刊物等，在这些渠道形成的背后，我们更应当挖掘其产生的原因，以及其真正的运作手法，这些手法与传统市场营销的方法有哪些不同。

　　在很多时候，我们说，对一个组织而言，其核心竞争力除了有正确的战略外，还必须有很强的创新能力，面对复杂多变的市场，我们必须能够以变求变，时刻保持创新能力，这样才能不断完善自身，随波逐流，创造更好的市场机会。

　　张德华，营销策划及组织学习实践专家，终极咨询策划机构董事，知名培训师，新浪微博：http://weib.com/dehuazhang，电话：13925006240，邮箱：zhangdehua@21cehu.com

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