三星手机通过深刻的教训说明了一个道理，渠道管制必须要严加执行，不能听之任之，等到无力回天之时就晚了。

　　这个例子用在本文的开头，同样深刻地反映了国内大多数品牌在网购上的“策略”——政策上绝对不允许，但在管理上也无能为力。

　　俗话说“堵不如疏”。大多数家电企业在面对电购、网购等新兴模式时，在经历了堵不死、灭不掉、压不住之后，连品牌企业本身都跃跃欲试，主动开辟这样的渠道营销From EMKT.com.cn。

　　我们借助一个真实案例来说明企业面对网购这种新的渠道模式的所想、所思、所行，一起来探讨企业如何进军网购渠道的路？　　

　　上下其手惹事端，逼断贪心再上路　　

　　江苏欣欣电器销售公司（化名，代理欣欣电器）是广东某品牌江苏区域的总代理，早在07年的时候，公司老板王总意识到网络消费的崛起趋势，他赶紧让公司市场部注册淘宝，开店卖产品，为了提高销量，他不断想出一些新花样，打折搞促销，把产品的零售价格体系弄得一沓糊涂，后来他下面的经销商纷纷打电话给他，希望他“收敛”，否则就不再做他的产品了。这个时候，他才发现，原来搞了这么久的特价，算下来居然没有赚多少钱，反而失去了不少诚信，终端销售产生了影响；不仅如此，它的经销商有很多也进入了淘宝，价格战打得不亦乐乎，有一些甚至为了达到“历史新低”，居然从别的省弄货。他立刻关闭了自己的淘宝，开始镇压经销商的网店，可惜为时已晚，他不得不求助厂家。

　　然而，厂家已经听说他的事，很多经销商直接打电话给厂家，厂家已经查处他的这些行径，但是苦于当时没有这样的制度来约束，于是厂家营销副总亲自来到南京，找王总“聊天”，厂家老板给营销副总的秘密任务包括“弹劾王总”、取消代理商资格这样的极限手段，当然，在不可挽回的情况下只能采取这样的方法了。

　　幸好王总在副总到来之前1个多月把网店关闭了，而且他也采取了措施，阻止经销商们的进一步扩大不利影响。但是终归他是带头人，营销副总给他的惩罚仅仅是罚款5万了事，对下面经销商也召开了集中的恳谈会。　　

　　大势所趋进退难，厂商共识定战略　　

　　经销商开网店这样的事很快就被压下去了，但是没过半年，厂家发现，越来越多的厂家，甚至美的、李宁等大品牌也纷纷进驻淘宝，大肆宣扬，厂家立刻召开智囊小组，探讨网购模式的可行性。

　　由于刚处理过下面经销商的“网购谋动”，厂家在面对网购模式的时候非常谨慎，一方面，大家都觉得这是一个趋势，不能不做；但是，这一块势必影响到下面代理商和经销商的积极性，而且网购的模式具有较大的“促销”成分，没有竞争力的价格，很难在网购渠道中占据有利地位。怎么办？

　　智囊小组首先对行业内其他品牌采取的网购模式或运作情况作了简要的调研和分析：

　　1、很多企业都开设了官方网店，网店内产品和终端产品一模一样，官方网店更多是产品展示和宣传平台，零售价格和终端价格一致，促销活动也和终端一样；

　　2、有部分企业重新注册新的商标，只是把原来的产品品牌更换一下，借船出海，但这类企业大多设定新的公司，招聘全新的团队来运作，对团队的要求包括有网购经验，熟悉新媒体特征；

　　3、有的企业开辟新部门负责网购，有的企业则用呼叫中心或现有的客服中心来负责跟进这一块，体现公司的服务理念和客户意识；

　　4、网络渠道进行招商，设定全国代理及各区域代理，所卖产品和终端大致一样，有少数是网络特供型号；

　　5、网络渠道上的产品基本是终端卖不掉的，或者是有瑕疵的产品。在网络上采取特价，但这样的网店是经销商或网店主自主进行，由于是帮助厂家销售问题产品，多半厂家对此不加过问，因为毕竟没写官方字样。

　　6、淘宝里面零售情况差距非常大，绝大部分企业的网店几乎没有固定的零售量，很不稳定；

　　7、淘宝店零售较好的店铺大多产品种类齐全，价格优势相对大连锁的零售价比较明显，而且大多取得3颗“钻”以上，说明信用及服务是网店的立足点；

　　8、网店渠道是一个相对专业的领域，运作较好的品牌和店铺都有专业团队运作这个平台，否则维持成本都很困难；

　　9、网购是大趋势，目前开始，绝大部分小网店生意已经渐渐趋淡，相信在未来的两三年内，绝大部分小网店将无法持续，品牌化运作，大资本投入将是未来的必然选择。

　　最后，智囊团一致认为召开全国重点经销商“恳谈会”，采取战略共识研讨及现场模拟、投票选择的方式，让厂商坐到一起共同确定要不要做网购，如果做的话怎样做，如果不做的话应该采取怎样的惩罚措施。

　　很快，时间到了08年年底，经过周密的部署及事先的通气，各重点经销商在接到厂家开会通知之前已经做好了思想准备和发言的纲要。有些经销商甚至花钱请咨询顾问及专家进行研讨，做好两方面的打算。　　

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