在最近的一次咨询中，笔者把T市的一个由散兵游勇组成的团伙（Y专卖店团队）逐步打造成了具有亮剑精神的导购精英团队。

　　2010Y专卖店现状　　

　　2010年，华北T市的房产与建材市场销售火爆，大多建材专卖店客流不息、生意兴隆。但Y品牌建材专卖店却生意惨淡，人心动荡。应张老板之约笔者介入其中做了为其一周的咨询，随着笔者的深入问题逐渐浮出水面。　　

　　一、成交率低。

　　通过“销量=客流量X成交率X客单价”的公式对比，笔者发现此店客流量并不小——平均每天七、八批，可成交率却低得可怜，一周也就接个三、两单，并且单值都比较小。　　

　　二、店内氛围压抑。

　　在笔者驻店期间，几乎每个导购员都板着面孔，接待顾客时也是如此。尤其是店长，每天就像大领导一样东指挥、西指挥，一天都见不到笑脸，显得非常深沉的样子，其实年龄也就二十六岁而已，除了工作上的语言几乎和导购员没有其他任何交流。　　

　　三、导购工作消极，对工作疲于应付。

　　接单是导购员的天职，如果一个导购员不能接单也就失去了其存在的价值与意义，可导购员不愿接单、疲于接单的现象却堂而皇之的发生在此店。顾客进店后导购员能不自己接待就不自己接待，反正三个导购呢，总会有人接待。究其原因，原来该店有三名导购员，每人每月八万元的任务，超出任务之外的部分即可拿提成，没有完成任务者拿保底工资，在前几个月中哪个导购都没有完成过任务，拿的都是保底工资，时间长了就导致了这样的结果。　　

　　四、缺乏安全感，跳槽念头不断。

　　T市虽然是个小城市，但房租却高得吓人，足以和京沪广深等几个大城市匹敌，该店的导购员都是外来打工者，在只能拿到基本工资的情况下高额的房租成了她们的极大负担，真正是吃了这顿没有下顿。　　

　　五、感到前途渺茫。

　　Y品牌是刚刚进入T城市的品牌，在销量一直很低的情况下导购员不知道该专卖店能存在多久，目前就是为了工作而工作，感觉和自己的理想相差甚远。

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　　2010激发亮剑精神的措施　　

　　根据调研发现的问题，笔者做出了一系列的调整方案，旨在通过实施该方案打造一支非常能战斗的，具有亮剑精神的高效团队。　　

　　一、营造良好的店内氛围。

　　专卖店的店内氛围非常重要，良好的氛围可以不断激发导购的斗志，正常甚至超常发挥自身的能力，并形成乐观积极的态度；反之，死气沉沉的氛围直接打消了导购员的激情，销售工作也就成了应付差事，想说的说不出来，想做的也做不到，极大减低接单的成功率。

　　调整措施：

　　1、找店长面谈，跟她分析其目前状态，督促店长带头营造气氛。如，不断提醒自己要笑，对人更要面带微笑，多与导购谈谈工作之外的开心事。店长对店内氛围的营造起着非常重要的作用，作为专卖店的领导者她的情绪基本上决定了该店的情绪；

　　2、晨会中安排跳舞互动环节和讲笑话环节，利用这些互动增加店面人员的沟通；

　　3、张老板自己每天都要到店里走两圈，并且要多和店里人员开开小玩笑，以缓解店内氛围。　　

　　二、制定有效的激励措施

　　调动个体积极性的最好方法就是激励，激励有很多种，从性质上分如正面激励、负面激励；从内容上分如精神激励、物质激励；从时间上分如长期激励、及时激励等等。

　　调整措施：

　　1、制度激励。降低基本任务，使每个导购在正常情况下能完成基本任务，稍努力就能拿到提成，即自己接的单自己拿提成，多接多得，少接少得，不接不得；

　　2、物质激励。“底薪+提成”的工资形式，高底薪高提成；完成月度销售任务（不同于基本任务）有奖，完不成月度基本任务受到惩罚；多奖少罚；

　　3、末位淘汰。连续两个月排名倒数第一者警告处分；连续三个月倒数第一者直接转入试用期。

　　4、精神激励。周会和月度会议上对表现优秀者进行精神奖励，选举月度销售冠军；

　　5、及时激励。在“3.15”、“5.1”等活动期间设立基本任务（基本能完成的）、冲刺任务（努力能完成的）、超级任务（拼命努力能完成的），并设集体接单奖，完成任务后马上实施奖励。　　

　　三、加强培训与学习。

　　接单成功率低除了氛围、机制等原因外，最主要的原因就是技能问题了。要想提升这方面的能力就必须要多学习销售技巧，像接单成功率高的人学习。

　　调整措施：

　　1、到成功的市场学习成功的经验。组织导购员到周边成功的市场学习，通过与成功导购员的学习与交流提高自身接单能力。

　　2、请公司培训师到该市场组织培训。通过与厂家联系，在T市组织了一次为期三天的系统化培训。

　　3、安排导购到竞争对手处做调研，并在讨论会上分析发现的问题，找出解决方案。

　　4、开展内部学习活动。每周一次内部学习的课程，每个导购安排主讲课题，并在内部讲课；每两天进行一次销售模拟训练，进行一个月的强化，一个月后时间间距适当拉长。　　

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