案例：在“民主”中无主

　　合肥市的王老板一直自认为“管理上有一套”，理由是用人很民主。在公司一些重要决策的时候，尤其是关系到整个公司发展方向、需要提前调动内部信心的事情，他总会召开营销人员工作会议来讨论一下。

　　一年前，王老板面前有个新机会：著名品牌丽达化妆品要调整合肥市的经销商，该品牌上有广告轰炸，下有大规模的人员推动，但由于合肥的表现一直疲软，于是该品牌要痛下决心更换代理商。王老板名声在外，丽达的销售经理第一个来找他。

　　王老板感觉到这是个好机会，于是紧急召开全体会议。在会上，大家一致赞同丽达品牌有发展空间，同时也提出了以下问题：

　　首先，丽达品牌为什么在合肥市场做不开？因为合肥市场难做，市场壁垒很高，所以要加大投入。而丽达品牌的渠道利润较低，最后只会给企业打工、赚个辛苦钱。

　　其次，丽达品牌需要重进大卖场，但进场费过高，如果厂家没有倾斜支持，根本做不了！

　　再次，市场初期丽达要加大市场物料的投入，比如专柜建设费用、陈列费用等。

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　　可见，这个新业务必须慎重，王老板对大家提出了如此全面的问题十分满意。于是在和丽达公司的经理谈判时，紧紧围绕着市场投入、折扣、政策支持、铺底等方面展开了“凶狠切磋”。丽达的业务经理直冒汗，抛出“回去就申请”的许诺之后，匆忙逃离，再无音信。

　　随之，丽达陆续进驻合肥，而其新代理正是王老板的竞争对手。同行是冤家，而这个冤家通过与丽达品牌合作，一年内就甩出了老王一大截。　　

　　败局点评：

　　该案例代表了经销商的普遍现状：人员素质大多不高，多数只是挣份工资打份工，缺乏事业心，通常是利益至上、害怕担责、事不关己高高挂起。

　　做生意有收益，但总是要冒险。这个险只有老板来承担。在做或不做的选择上，最终的决定权永远只能在老板手里，因为，是苦是甜只有老板自己品尝，别人无法替代。

　　需要征求内部意见，只需小范围沟通就足够了。

　　需要支持者提振士气，只需要私下展开多轮沟通，提前做通主将们的工作。

　　需要统一意见，只需要老板先行表态、再展开引导，直接避免会议上的顾虑、无助、畏难、盲从的传染。

　　过分民主，将议而不决，结果是老板瞻前顾后，员工更加无所适从，群龙无首。

　　案例：在“去家族化”中脱了皮

　　避免经销商家族式的管理，成为美妆集团开发客户的一个必要条件，目的是要消灭夫妻店、父子档这样的落后经营方式。而老赵非常想代理美妆的牌子，但是老赵是忙里忙外一把抓，而老婆负责财务，是一个典型的“夫妻店”型的公司。

　　为了满足美妆集团的要求，老赵决定带领公司“洗脚上岸”，租了写字楼，招了职业经理人，老赵只需要守住自己的底线：牢牢控制住财务部门。

　　随着老赵的亲属们陆续被清理出营销团队，整个团队焕发出生机与活力。从外聘请的一些人员，都是有经验，有能力的，开发与管理市场确实有一套。

　　老赵的舒心日子没过多久，老赵供货的一个卖场没有任何征兆地突然性倒闭，连同投入和积累的货款总共损失80多万，直接影响到老赵的资金链。老赵勒紧腰带，先给员工发放工资提成，其他管理层的工资推迟10天发放。

　　他没有想到，10天未到，公司内已经谣言四起，几个业务经理拍桌子和老赵吵，把工资要过来以后就离开了，团队陷入四分五裂。事后，老赵安全渡过了“经济危机”，却很难度过“团队危机”。　　败局点评：

　　1．打虎还需亲兄弟，上阵还需父子兵。

　　中小经销商的家族化，是最为牢固的一种管理模式。特别是对新创业的公司来说，这关系到以后的生存发展。

　　更甚至，很多经销商感叹：没有家族化，就没有经销商的成功。在经销商创业的初期，没有制度，干活凭自觉性，货款的安全性靠自律，这时候除了自己的亲兄弟、老婆，还能够相信谁呢？如果你无法从一开始就统一各怀私心的合作伙伴的理念和思路，没有超强的能力和高风亮节来赢得合伙人们的信任，那从创业开始，还是相信自己的老婆和兄弟吧。

　　2．自己的亲属要用在恰当的位置，能力强的当骨干用，能力差的放在随时替补的位置。

　　3．家族式企业不可怕，可怕的是家族式管理。老板只要对自己的亲戚更严格、保证每个人公平对待，家族化企业基本能保持正常的企业运营，怕的就是亲友胡作非为、仗势欺人。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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