陈思廷：我提议，大家用最热烈的掌声感谢张总。因为我刚才从张总的发言当中，我感觉张总的感情非常真挚，我们用热烈的掌声感谢张总。我觉得张总、鞠总这番话，毛总应该非常有触动。您稍等一下，鞠总和张总是因为跟豫酒合作过，而且张总是倾尽全力地合作。张总跟豫酒合作最高的时候，他的队伍达到四五百人，这是什么样一个投入，最后依然是惨败告终，或者不愉快告终。那么在这种情况下，我想请问冯总，世嘉酒业是一个非常优秀的酒水营销公司，在这样一个环境下，为什么冯总您的公司能够鼓起这么大的勇气？我相信像行业内张总的故事您肯定知道，而且都心知肚明。为什么你还能够坚定信心，跟宋河粮液建立这么大的战略合作，我相信您应该有自己的看法。　　

　　冯红曼：按说今天我不应该坐在这儿说这个话题，因为公司下面四个事业部，我这块是没有跟宋河有对接的。我主要是红酒和汾酒这一块，但是公司当时的初衷我也略知一二。我觉得得益于酒协熊会长一直在推荐，一直在跟我们讲，作为河南的豫商，而且作为也不错的一个商家，应该是跟本土的厂家进行一个合作，当时也推荐的好多厂家。在我们2008年的时候，从2008年到2009年一直几个厂家找到我们，也包括杜康，差一点就跟杜康合作了，但是也分析了当时的这种状况。因为它进化需要有一个过程，虽然两家合并了，但是外省还有一家，需要有一个过程。这个时候，宋河这边一个是他们在豫酒里来说还是做的比较大的，也算是老大吧。第二，朱总当时也是很诚恳地，这种对接就是跟我们董事长万军先生一个直接的对接。我们感觉到一个是这种诚意，一个是本土企业也需要我们本土来做，这样就进行了合作。当然现在合作中间有愉快，也有一些我们希望能够改进的地方。厂家有时候中间的环节太多，包括一些营销思路上的保守，这是我们觉得希望今后能够改进的，能够双方共同把这个市场做好的。按说咱们在中原，这也是一个很好的、得天独厚的资源，可是豫酒一直就没有发扬起来。我想不光是，咱们张总都在说，我们都是河南人，都有这种豫酒情缘，但是确确实实存在一些问题，所以说这种责任是双方共同的，也不光是一方的。大家共同努力，我想应该是可以发扬光大的。　　

　　陈思廷：冯总用非常委婉的，用她女性独特的这种委婉的方式表达了一些意见。我应该说，我相信大家都应该能听出冯总语言背后的意思。三位经销商老总观点都已经发表完毕，我小结一下。鞠总应该是受过小伤，张总应该是受过刻骨铭心的伤，所以说张总现在是叫“哀其不幸，怒其不争”。冯总他们世嘉酒业公司在合作当中，但是合作当中有一些问题。这个问题如果说他改变得好，发展得好，他可能会向良性方向发展。如果中间没有协调好，或者有一些东西无法沟通，有可能出现张总这种情况。那么，毛总，现在话题来了，听完三位经销商代表的问题，或者他们讲述自己的一些故事，你就不要以厂家职业经理人的身份来说，你以一个河南人，以一个豫酒企业营销人的角度，你发表一下你的看法和感受。　　

　　毛小民：其实，现在我们整个河南豫酒板块出现的这种尴尬，也就是说生产企业和商贸公司不能有效地合作，实际上也造成了资源的浪费。一方面会延缓河南白酒生产企业的成长速度；另外一个就是说，外地的品牌跟我们在河南的企业竞争，我们会因为这个缺少一些优秀的营销商来协助。一个是生产企业非常难受。另外目前来讲，我感觉在座的三位，应该是也感受到一种压力，这个压力就在于河南的地产白酒在快速崛起。我想这应该是你们三位的共识，这是一个。　　

　　另外一个，刚才喜洋洋的张总也说了，因为张总我也不太熟悉，我来之前，那可能是以前发生的事，张总估计也不认识我。我想在特定的历史环境下有一些特定的历史原因存在。刚才张总用了一个比喻，把生产企业比作丈夫或者男人吧，把商贸公司比喻成大美女。这里面还是原来的话题，历史原因，由于历史原因导致我们河南整体白酒板块的沉沦，这种沉沦是什么意思呢？我这个男人太窝囊，我媳妇儿太漂亮，她看不起我，她不愿意嫁给我。或者说她不嫁给我，说我窝囊，说我挣不来钱，可以说很多。但是现在我混好了，混出息了，来吧，美女，嫁给我吧。我想肯定会有这么一天的，我相信。因为现在三位老总也认识到了，我们原来不管是合作，是因为企业的原因，或者是当时确确实实因为企业，有时候比如说可能在沟通上会出现一些问题，比如说两个人组建家庭吧，女方希望我能买个150平方的房子，能给我买个汽车。但这个男的说我没钱，我买不了。但是这个女的觉得我这么漂亮，这么年轻嫁给你了，这些需求你都满足不了吗？　　

　　陈思廷：毛总，我觉得你的发言非常风趣，很精彩。但是我要说一点，我特别为张总的发言感动。我的意思是，张总关心的话题是，咱们的豫酒企业老总，就是历史的东西已经过去了。但是他们有没有真正地从中吸取到教训，有没有真正把经销商或者把他自己企业战略上的问题解决清楚。如果说是咱们换一拨职业经理人，或者换一拨操作方式，然后，到了关键时候又掉链子，那我们经销商可能受伤的就不是小事情，可能就是几百万、上千万的投入。　　

　　毛小民：我刚才说的是一方面，将来我想这种合作，这种可能性和几率会越来越大。这个话题实际上也是我很关注的，也在思考这个问题。实际上现在就是说，整个的豫酒，很多企业他们现在也在积极地跟我们大的商户在释放一个信号，希望跟我们合作。但是，这里面可能是缺少这种交流沟通平台，或者是还有过去历史的包袱，或者像张总那种不愉快的经历。但是感觉，是不是我们经商的，以后不管说我们能不能马上促使生产企业和我们的河南的大商进行合作，是不是我们媒体或者一些协会机构能够经常地组织这种场合的论坛，或者这种形式，一定要让双方开始对彼此有一个重新的认识。首先我可以肯定一下，不管怎么样，我代表一个企业，我现在也在积极思考，如何为我们在座的各位，或者我们河南还有其他优秀的大商贸公司进行合作。可以这样讲，我们的信号是很积极的，我们也会努力促进。　　

　　陈思廷：谢谢毛总。毛总也提出一个希望，就是希望我们能经常组织一些厂商的见面会等等，我觉得我们《销售与市场》应该是责无旁贷。刘老师，您的任务来了，您听完毛总的发言，听完三位优秀经销商的发言，尤其是张总的故事，我相信对您一定触动很大。请您点评一下厂商双方的发言。　

　　刘春雄：肯定不是今天才触动的，我讲课的时候已经说过了，我已经逐步淡出河南白酒界，就是因为觉得这个很难了。我先说一个基本现实，河南的白酒企业基本上两年会有一大半的经销商要换掉。两年之内多数的企业，包括两三个亿的企业，两年之内有一大半的经销商要换掉。不换的经销商都是他本地优势市场的经销商，被换掉的经销商都是证明做的不成功的。但如果说，个别经销商不成功可能是经销商有问题，如果多数经销商不成功是谁有问题？是厂家有问题。好在河南多数有点名气的经销商他在两年以后，他还真能找到经销商。所以一个县里面，可能是从十年，从2000年到现在，可能换了五六个经销商，他还能招得到商。所以河南的厂家，每隔一两年会换一个老总，或者换一个顾问公司，会拿一套方案，会拿一套产品，然后来干一件什么事情呢？招商。招商完了，再过几年，再做这一轮。当然大家如果发现轮起了以后，仰韶从此不再换了，我就觉得成功了。　　

　　那么，那么招的结果是什么呢？结果是大的再也不敢做了，只有更小的，因为你知道，招了五六遍以后，大的招完了，只有小的还觉得这个企业曾经有点名气，还可以干。而且又受不住厂家的诱惑，拿十万块钱进货，还可以送一辆车，还可以送个东西。这种很多人经不住诱惑。这种循环你会发现它招的商是越来越少，那么这确实是我们豫酒厂家的问题。那么，刚才我觉得张总说一个问题，就是有哪一个白酒厂家说，我的崛起能带动一批经销商的崛起。我们厂家都在想这件事情，我只要把商招过来了，货发出去了，那卖不完是你自己的事。其实对每一个经销商来说，对厂家来说，找一个经销商是一个战术行动，但是对每一个经销商来说，找一个品牌可是一个战略行动。　　

　　陈思廷：对，经销商输不起。　　

　　刘春雄：厂家可以市场很大，能流转，对不对？其实任何一个行业都有这种现状，一个杰出厂家的崛起，会带动一系列经销商的跟风进步。那么，我们现在河南的白酒企业，没有带动经销商进步的能力，目前总的来说，我不说个别的。那么，你不能带动我，那我就找别人带动我进步。所以也就是说，个别情况，我不知道，真不是很关心，这一年咱俩没见面了。也就是说个别的厂家说明不了问题，一群厂家才能说明问题，这是统计规律。个别经销商不做说明不了问题，一群经销商不做就说明问题了，特别是一群好经销商不做就说明问题了。那也就是说，你是个好男人，一群好女人不找你，这个情况不存在。比如说陈主编讲得这么漂亮，一定早有人盯住了，所以找老婆是不同的。也就是说我们河南白酒企业任重道远，历史包袱不是你的，你不要成为别人的下一个历史包袱就行了。这是从厂家角度来说，从商家角度来说，我们河南，我站在全国来看，跨地域的经销商有多大，有多少？你在一个地方做的好，只能代表你过去的优势延伸到现在了。包括我们喜洋洋。　　

　　陈思廷：他们是跨区域的，跨省的。　　

　　刘春雄：那么一个经销商的力量反映在他跨区域，没有那种人脉关系，没有历史积累，还能够成功，这种企业就可以传承了。因为关系是很难传承的，是很难跨区域对接的。严格来说，我觉得像广东沿海，有做全省的，敢一个厂家把一个省交给一个经销商，这边可能有难度。当然可能原来是汾酒交了。那我不说了，总的来说这个还很少。我有一个学生在山东做经销商，原来是当顾问，顾问做不成，就当经销商，帮你做不成，我就自己来做吧。做到一个地市，做了两千多万，排第二。做了大概七八年的时候我说，这不能证明你成功，你如果跨区域能成功了，就算真的成功了。结果前年跟他说的话，去年就告诉我，我已经做一个多亿了。跨区域的成功就代表你找到了规律，而不是利用了你的优势。在一个地域你的优势是可以强化的，你做的越好，你就越来越好。就像举一个例子，茅台这样的品牌，只要不犯太多的错误它永远是中国第一，因为它有太多的优势了，只要不犯太多的错误。所以茅台的营销，我说他最好是什么也不做，因为它做就可能犯错误。前几年还犯错误了，说什么茅台啤酒啊。　　

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