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河南大经销商为什么不卖豫酒？ 7 上页：第 2 页 陈思廷：已经卖掉了。 刘春雄：结果它最后回过头来说我什么都不做，我就是涨价，他就成功了。那么，在经销商这个行当里面，也出现了越来越多跨区域的经销商。公司化经营、跨区域经营，这个是未来有可能走向全国的。我们目前经销商区域格局的现象，以县为单位区域格局的现象，未来是不可能长久存在的。所以我觉得不管我们在一个地方做的有多大，你都不应该满足。而且未来的经销商应该做到这一点，就是不管是什么品牌的酒，只要我拿过来了，哪怕厂家没有能力，我拿过来了，把它二次包装，能做成，拥有这样的能力。如果有这样的能力，你就有谈判地位了。所以我觉得现在的谈判是这个样子子，双方谁也不服谁，谁也没有绝对优势，所以成了拉锯战，拉锯战的过程中是最难谈判的。所以我觉得两边我认为都有太多的空间。 陈思廷：好，谢谢刘老师精彩的总结。不管怎么说，历史的终归会归结为历史。毛总讲的历史的包袱我们抛开不讲，我们展望未来，豫酒如果说要想继续向前走，跟大商，尤其是我们优秀的经销商合作，一定是一个迈不过去的坎儿。如果说像刘老师所讲的，我们每隔一两年都招一次商，每次招的商越来越小，那相信我们豫酒可能就没有未来了。豫酒要想有未来，要想复苏，要想重新崛起，它的关键在什么地方？我想请四位老总，用精简、准确的语言来讲一讲，就是你认为这个关键点在什么地方。刚才毛总处于被打的状态，我们为了安抚一下他受伤的心灵，先让毛总发言。 毛小民：第一个词应该是双方都要建立一个双赢的意识。一个是双赢意识，第二个就是资源的整合。只有在双赢的前提之下，大家进行资源整合，才可能达到最佳的效果。 陈思廷：谢谢毛总！张总，有请受伤最重的张总。 张常贤：其实跟侯总关系也不错，我们每年也吃一次饭，关系很好，这个是历史的事情。其实河南是一个不健康的现象，所谓不健康的现象，基本上全国各地的省会级城市，都有一个强势的地产白酒加若干名酒构成一个品牌组合。河南目前还没有，暂时还没有。这种情况，中国早晚是要达到中庸、合理，既然不合理，它可以朝这个方向努力，这是下一次大商的机遇。我们一直在观察，究竟谁具王者相，我们在观察，包括对各个品牌的进展状况，我们一直在观察。下一次的合作一定是谋定而后动，你做好你的准备，我做好我的准备。当然也是我们一直在探讨的，未来两年之内，谁最具王者相，这最重要。基本上说这么多。 陈思廷：谢谢张总，鞠总。 鞠树军：今天下午，可能出了毛总说的话以外，包括刘老师和我们三个说的话是熊会长和蒋会长不愿意听到的，一直在抨击豫酒。我这一块的话，因为我本身是厂家待过，商家待过，我说一个中立的观点，其实厂家和商家寻找一个共同的点，怎么样围绕这个共同的点来做文章，把它画成一个圆。然后从这个点去布一个圆，也就是说布一个局。这样的话，会使我们的豫酒和在河南的经销商能够达成一个共识，最共同的点。 陈思廷：谢谢鞠总。 张常贤：我稍微补充一下，熊会长是我老乡，我们也经常说，他老指责我，我给他表过态，豫酒我肯定要做，在未来一段时间内，我一直在观察。刚才主要的一个前提是没有做好准备，再折腾一次受不了。我肯定要做豫酒。 陈思廷：我看到毛总期待的眼神，我也非常衷心地希望毛总和张总有机会能够重系前缘。有请冯总。 冯红曼：我想是这样，在座我们做豫酒这短短几个月中间，也是有历史问题，这种酒质，消费者对它的评价，如果以前造成的原因，现在我们去说服消费者这个过程，很难，很累。也就是说，品质也首先是作为第一位的。另外，在对接过程中，我想用一个词，换位思考，假如厂家是商家，或者是商家是厂家，这件事怎么去做到最好。就用这一个词吧，谢谢！ 陈思廷：谢谢冯总，冯总提出来换位思考，毛总提到两点，第一是双赢，第二是资源整合。张总也表态了，一定要跟豫酒合作，但是要在准备好的前提之下。鞠总的意思和张总的意思差不多，就是说站在中立的角度，只要大家规划好、沟通好，还是可以合作的。我认为豫酒和豫商要合作，一个最根本的，我觉得现在最缺乏的就是信任。在现在这个社会，我相信在座的每一位都有感觉，就感觉我们做生意越来越难，为什么？交易成本越来越高。一趟生意以前我可能一个电话搞定，或者见一次面搞定。现在不行了，现在要来来回回往返谈很多次。说起来也是《销售与市场》的责任，《销售与市场》之前发表很多文章是关于谈判的。其中有一条，家乐福的采购永远不要相信对方的报价是底牌，就是他一定还可以再降的。正因为这种太多功利的东西，让我们彼此不再信任，彼此都揣了一张底牌，都在后面动小手脚。我相信在豫酒、豫商的合作首先要解决的是这个问题，只有这个信任问题解决了，可能张总才会真正放心大胆，才敢于第二次那么大投入地去做。毛总才会放心大胆地支持自己下面的经销商，而不是担心说我支持你，你发展好了，又把我给抛弃了。今天我们几位老总都讲了“豫酒复苏的关键”，最后我还是想请刘老师给我们总结一下，您作为白酒行业长期的观察者、实践者，包括您又是长期生活在河南，对河南的白酒企业、经销商，包括对我们的职业经理人都认识非常多。您怎么认为，豫酒如果要复苏，他的关键在哪里，要怎么操作。有请刘老师。 刘春雄：厂商关系肯定不是主要的，你只要做好了，有很多人，商家来竞争的。关键是什么呢？我认为关键在于豫酒的老板。豫酒的老板，如果你是曹操，文的武的都行，那么你就自己当家自己干了。如果你不是，如果你是刘备，老被曹操打得到处乱跑，你仍然可以成功，你把诸葛亮找到了。如果你还找不到诸葛亮，你不干了。在厂商关系中，永远是厂家处于主导，因为你是主策略的。那么在厂家里面，老板不敢说决定一切，老板否定一切，他一票否决。所以如果你找不到好的方法，如果现在仍然是我们这样，不断地通过思错的方法去招商，去换人，那么豫酒企业仍然没有出路。政府说没有用，和厂商关系，列关系也没有用。茅台都在竞争，是因为做茅台就有利。我不和你在一块那是因为没有利。所以我觉得在这里面，豫酒企业是关键，豫酒企业里面老板是关键。老板本人不一定有突破能力，但是你要找到能够突破的那个人，你也成功了。所以做天下的，可以是刘邦、刘备这样的，我们认为是“无能之辈”，其实他是很厉害的那种人。就是我们说的，你是兴王者之道还是兴霸者之道。 陈思廷：非常感谢刘老师。时间过得很快，短短的一个小时，我们对话时间也行将结束。在对话结束之前，我为我们杂志社做一个小广告。我们杂志社一直致力于经销商的培训和经销商管理的服务。在6月5号我们杂志社跟我们河南的合作伙伴，河南英之峰营销公司也有一个经销商培训，到时候我们是邀请了金老师讲解经销商的发展和管理问题。在场的经销商在会后可以向我们签到台处的工作人员咨询，报名参加我们这个培训的话，会有刘老师的《销量为王》这本“专业经典畅销书”赠送，而且还会送门票，有优惠活动，包括这是我们的《食品营销》杂志。希望大家马上结束之后，能到我们签到台去咨询一下。最后让我们以热烈的掌声感谢刘老师、鞠总、冯总、张总、毛总，让我们一起期待我们豫酒辉煌的未来，谢谢大家！谢谢现场的几位老总，谢谢刘老师，谢谢大家！今天的会议到此结束。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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