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第三只眼看脑白金的营销策划（之七） 提起脑白金，老百姓早已家喻户晓；谈到脑白金的营销，业内人士莫不拍案叫绝。 作为单一品种的保健品，脑白金以“快速启动市场、迅速拓展全国领域”的特点，导演了该领域的神奇现象。历经四个春秋，常胜不衰，在2001年1月又创下了单品销量2个多亿元的佳绩，突破了中国保健品行业单品单月的销售记录，的确值得我们去研究，去寻味。作为曾经负责脑白金品牌策划的我，如今虽早已置身于外，却能以职业策划人的眼光，真切地看出其在策划上日益表现的状况，也许是旁观者清的缘故，特将其归纳总结，希望引起营销界重视。现将本人的观点摘录出来，与各位营销策划朋友分享。 脑白金公司有两百多个办事处，有两千多家经销商，几乎平均每个办事处就拥有10家经销商。 同一区域的经销商多了，他们相互间的利润就会受到影响，就可能产生利益冲突，这种僧多粥少的局面，势必会导致经销商之间的价格战。经销商为了扩张自己的生意，赚取更多的利润，不惜采取不正当手段，使出杀手锏，减价倾销夺取客户。这样就会连锁到终端的零售价，零售商为了吸引消费者，促进销售，也不惜采取降价办法，造成产品价格混乱的局面，最终损伤品牌。三株就是教训深刻的例子。 三株公司最早采取“分销”制，每区域只有1—2家经销商经营产品。后来三株在各地注册了子公司，报酬体制也从初期的“年新制”转向“抽成制”，各子公司为了自己利益，力争利润最大化，大力扩充经销商，只要有现款，谁都可以来提货。更有一些经理们违反公司规定，低价出手产品，造成连锁反应，结果使零售点价格降到最低点，出厂价格每瓶为28.9元的三株口服液，在零售点甚至只卖29元，终端几乎零利润，商家的积极性严重受挫，店主与营业员不愿销售三株。不妙的是，又逢常德事件发生，消费者去零售点打算买三株时，营业员的态度更消极，对三株采取添油加醋地负面宣传，致使三株迅速滑坡，最终退出市场。前车之鉴，后世之师，脑白金汲取了三株的教训，决定花大力气压缩经销商，防患于未然。 第 1 2 页 下页：经销渠道梳理不顺(2) 8 关于作者：
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