|
|
|
|
做KA卖场？洗洗睡吧！ 7 上页：第 1 页 二、 过于重视某个人的作用。KA系统现在变得越来越得复杂，需要专业的人做专业的事。但如果以为找到一个人就可以高枕无忧了，也是做不好KA卖场的。跟卖场谈判的只是一个人，但在这背后是应该有一个团队的。从产品的开发、促销活动的策划、物流的跟进、财务的配合，哪个环节出了问题都会让你欲哭无泪，单靠一个人是无法改变这些的。象笔者知道某公司，做进了地方性的一些KA系统，从开始跟这些卖场做生意起，这间公司的财务就没弄清楚跟KA卖场的帐怎么算，换言之，帐就没算准确过。最后帐的差距竟然是上百万，让人哭笑不得。更别说在物流上退货从来不清点，堆在仓库还算是KA的欠款之类的事。类似的事单靠一个人是根本无法解决的。 三、 公司没耐心。做KA系统是需要在方向明确的前提下坚持的（当然要做到赚钱为目的），象大卖场的客情关系、促销活动的谈判都需要一定的时间和周期，象一些KA系统要提前两到三个月与卖场谈判促销活动。如果在两三个月见不到效果时就要换跟进kA的人员，就会导致客情关系受损，又要一切从头开始。笔者的一个朋友通过猎头应聘到一家公司，前三个月主要把原来的业务团队进行了调整（否则没人真正去做事），业绩也有大幅的上升，但因为之前与卖场签的合同费用较高，再加上基础销量又差，公司仍处于亏损状态。这间公司的老板又暗地里让同一间猎头公司物色新的KA总监，巧的是，新物色的人选和这个朋友认识，导致这个朋友心灰意冷，也无心再做事了，迅速找到新的工作辞职而去。类似的故事还在重演。 四、 摸着石头过河。上面说过，做KA系统要专业的人做专业的事，现在的KA卖场一旦进场，是容不得再喘口气的，容不得再摸着石头过河了，必须要有对KA系统的运作非常了解的人才有可能在里面生存下去（注意：是“有可能”，而不是“一定”），如果负责人对KA卖场的运作只是一知半解，就非常危险了。过河的方法有很多种，最危险的就是“摸着石头过河”。象有的公司，对于卖场合同前台毛利和后台费用怎么解释都不明白，还想雄心勃勃地进军大卖场，恐怕也只有往里仍钱的份。 五、 公司实力不够，资金不足，货源跟不上。现在大卖场发展越来越快，开店越来越多，如果供应商的实力不足，就会导致缺货，而每家卖场的合同里几乎都明文规定了缺货罚款，而且罚的还都很重。笔者做采购的短短的那段时间里，手里开出的缺货罚单自己都手软（其中一家锅具的供应商按合同要罚15万），就是因为这些供应商在上促销档期时海报单品缺货。以至于最后实在忍不住了主动跟这些供应商打电话让他们自己整理一下库存，没有产品先关码，免得给罚得过于厉害。 六、 精力不够集中。这里的“集中”有两层意思：一层是公司主业是做什么渠道；一层则是开始做KA渠道后面铺得太宽。现在的KA卖场系统，全心全意做还未必能做好，如果公司的主业是其他渠道，比如说是日化精品店渠道，或是主业做流通渠道，只是想尝试进入KA渠道，就更不容易做好。道理很简单，公司长期以来是主业做其他渠道的，公司的各个部门都已经习惯了该渠道的方式，对事关KA渠道生死存亡的问题没有感觉，比如上面说过的货源问题，有的并不是没资金，而是对KA渠道的缺货严重性不重视，做日化店渠道的话，缺货就缺货，顶多经销商嚷嚷两声，顶多是少赚点钱而已。但在KA渠道，那就不是少赚钱的问题了，而是你亏多少钱的问题了。对于第二层意思，如果公司是之前没有接触过KA渠道，摊子又一下子铺得太宽，比如说同时进入多个区域的多家KA系统，就会很多问题在同一时间暴露出来，又根本没有调整的时间，亏钱太严重的话也只能是黯然收场。 不适合做KA场的企业种类还有很多，对于类似的企业，建议在决定进入KA渠道之前一定要慎重。 “如果你爱一个品牌， 带它进KA卖场渠道， 因为那里是天堂； 如果你恨一个品牌 带它进kA卖场渠道， 因为那时是地狱……” 欢迎与您沟通和交流，邮箱：13318858007@18.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
