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做KA卖场？洗洗睡吧！ If you love him, bring him to New York, for it's heaven;
If you hate him, bring him to New York, for it's hell... ----引自《北京人在纽约》 “反正你原谅我也来了，你不原谅我也来了，原谅不原谅，我都带着诚意扑面而来了”--------引自赵本山《功夫》 《大润发欧尚合并上市，拟融资10亿美元》----------引自《中国营销From EMKT.com.cn传播网》 前段时间，连续两个朋友打电话给我，谈的都是同一个话题：“我们公司要做沃尔玛了，有没有合适的熟悉沃尔玛操作的KA经理介绍”。 这两个朋友，一个是刚认识不久的，他所在的公司通过近两三年的护肤品的操作，发展势头迅猛，从主要做包场客户到现在的慢慢进军大卖场，而且在区域的大润发做得很不错，现在要进军国际零售巨头沃尔玛了。另一个朋友，则认识蛮长时间了，这位朋友所在的公司主要做牙膏等口腔护理用品，是成立时间不太长的一间公司。刚开始成立时，公司曾经到了快维持不下去的地步，据说和老板一起创业的人员因看不到希望也选择了退出，但就是在这样的情况下，公司找到了一条在KA大卖场发展的道路，在华北大润发起步，公司现在的势头发展得也不错，现在也打算做沃尔玛了。 看来，KA大卖场真是个好渠道啊！ 但是且慢，“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”，别光想着好，还要想这个渠道有什么坏处。还是引用《北京人在纽约》里的一句台词吧：这fucking纽约坑你的地方多了！这大卖场吃起人也是不吐骨头的。KA大卖场不是那么好做的，在里面勉强维持的，甚或血本无归的也不在少数。 笔者从1999年开始和KA卖场打交道，先从好又多开始（那个时候还不知道什么叫“KA”），即有从供应商的角度与几乎所有的国际性KA卖场（包括好又多、屈臣氏、家乐福、沃尔玛、乐购、大润发、欧尚等）及华南、华中、华东、西南区的地方性KA卖场打过交道的经历，也有从“客串”了近半年的大润发采购副理的角度从卖场内部看供应商的不同眼光；即有以跟进总部为主的北方区家乐福、沃尔玛客户经理的工作经历，也有以跟进门店为主的区域管理工作；即做过所谓三、四线不知名品牌护肤品品牌在卖场从零做起，也做过价格远高于国内品牌的进口资生堂洗发水；即有过在KA卖场成功的经验，也有过在卖场自信满满却遭当头一棒的打击。在这么多年的经历后，笔者总结出不适宜做KA大卖场的企业，对于这类企业，想进军KA卖场，建议还是“洗洗睡吧”。 一、 不重视人的作用。虽然都知道“21世纪什么最重要，人才啊”，但恐怕还是有不少公司有“三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的人有的是”这样的念头。想做大卖场，对于中小企业来说，人的作用是至关重要的，也可以从一定意义上说起着带着成败的作用。周围的朋友也有类似的观点：一个市场，找到一个合适的人就起来了；没有合适的人就做的不温不火，甚至就退出这个市场了。上边提到的那个认识了较长时间的朋友就是一个活生生的例子，在进这间做牙膏口腔护理用品的公司之前，她在一间总部只有几个人的小公司里做事，短短时间就把那间公司根本不知名的护肤品在华南的某个地方性KA系统里月销售做过了百万，由于各种原因离开后，那个品牌就每况愈下，前些日子偶尔去看了一眼，几乎已经退出了市场了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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