首先，卖点方面做出了重大调整，由功能、质量转为“像”。买高仿机的都是爱慕虚荣的人，所以他们真实的需求是与原机型越像越好，至于那些花哨的功能，实际用到的很少，而且各品牌各山寨机基本都有，算不上有吸引力的砝码。至于质量，只要说得过去，用个一年半载不出问题就足够，本来就是图个新鲜，太耐用了反而让人心烦。

　　但是，这样的卖点是无法明目张胆宣传的，这是违规的。由于表弟只付了一个月的广告费，所以我建议他放弃电视媒体，转战年轻受众接触面更大的网络。在当地的人气论坛换用不同马甲发帖，帖子内容醉翁之意不在酒，图文并茂，普通消费者根本看不出是广告信息。如《狸猫换太子，谁掉包了我的爱疯》《以假乱真高仿机，带你参观深圳小工厂》《今天哥用高仿爱疯相亲成功了》，由于咨询闲得实在蛋疼早已辞职，我直接撤掉了咨询环节，只把价格、终端地址等信息巧妙的镶嵌进去，通过疯狂的回帖可以看出网友的消费张力，到版主删帖时点击已经过三千，回复近六七百。链式反应的口碑正在悄然形成。

　　配合网络，封堵另一部分不经常上网的受众，我让表弟印制了一批彩页夹报，题头为真假美猴王，放了两张悟空的图片，下边为机器图片展示与价格诱惑，其意不言自明。同时，为了更快速出货，搞了个每人买两台第二台打七折的活动印在上面，也作为终端宣传页使用。不少人发现其中的漏洞，觉得有便宜可占，往往熟人合伙甚至陌生人搭伙买，正钻进设计好的圈套里面。

　　随着时间的推进，不知不觉间市场热度起来了。一个月以后，五个终端店平均每天能出货两百台以上，表弟直呼过瘾。如我所料，竞品开始陆续完全效仿我们的营销From EMKT.com.cn手段，无论从宣传、卖点还是促销策略。同时通过给店员带金的方式对我们进行终端拦截。作为反击，我们进行了双重抽奖活动，一方面，顾客购机后如抽中幸运号码当场返还全部购机款。另一方面，通过暗访的方式，不定期对店员进行首推考核，对于连续三次首推我们产品的，抽奖赠送一千元大红包，诱惑力非常强而降低了我们自身的支出，避免与敌人拼血本。这个举措使刚刚有所抬头的一群竞争对手再度被摁下头去。但我告诫表弟，因为不做品牌，这个产品本身注定是短线，必须见好就收，再做下去必然深陷价格战的泥潭而不能自拔。三个月后，在大举促销措施下尾货全部甩完，烫手的山芋总算被成功消化而没被烫出胃溃疡了。

　　尽管小赚一笔，表弟仍淡定的表示将退出这个行业。我们兄弟俩喝了一大桶啤酒后，终于都醉了，午夜的街头喧嚣依旧，烤羊肉串的浓烟久久不曾散去，夏夜的清风吹过恍惚的我，依稀听见表弟趴在桌上之前最后说的那句话，禁不住内牛满面，他说，哥，你鸭梨太大了，我怕你夭折。他还说，哥，你电脑里还有小泽玛利亚的片儿不？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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