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表弟市场湿身记 7 上页:第 1 页 首先,卖点方面做出了重大调整,由功能、质量转为“像”。买高仿机的都是爱慕虚荣的人,所以他们真实的需求是与原机型越像越好,至于那些花哨的功能,实际用到的很少,而且各品牌各山寨机基本都有,算不上有吸引力的砝码。至于质量,只要说得过去,用个一年半载不出问题就足够,本来就是图个新鲜,太耐用了反而让人心烦。 但是,这样的卖点是无法明目张胆宣传的,这是违规的。由于表弟只付了一个月的广告费,所以我建议他放弃电视媒体,转战年轻受众接触面更大的网络。在当地的人气论坛换用不同马甲发帖,帖子内容醉翁之意不在酒,图文并茂,普通消费者根本看不出是广告信息。如《狸猫换太子,谁掉包了我的爱疯》《以假乱真高仿机,带你参观深圳小工厂》《今天哥用高仿爱疯相亲成功了》,由于咨询闲得实在蛋疼早已辞职,我直接撤掉了咨询环节,只把价格、终端地址等信息巧妙的镶嵌进去,通过疯狂的回帖可以看出网友的消费张力,到版主删帖时点击已经过三千,回复近六七百。链式反应的口碑正在悄然形成。 配合网络,封堵另一部分不经常上网的受众,我让表弟印制了一批彩页夹报,题头为真假美猴王,放了两张悟空的图片,下边为机器图片展示与价格诱惑,其意不言自明。同时,为了更快速出货,搞了个每人买两台第二台打七折的活动印在上面,也作为终端宣传页使用。不少人发现其中的漏洞,觉得有便宜可占,往往熟人合伙甚至陌生人搭伙买,正钻进设计好的圈套里面。 随着时间的推进,不知不觉间市场热度起来了。一个月以后,五个终端店平均每天能出货两百台以上,表弟直呼过瘾。如我所料,竞品开始陆续完全效仿我们的营销From EMKT.com.cn手段,无论从宣传、卖点还是促销策略。同时通过给店员带金的方式对我们进行终端拦截。作为反击,我们进行了双重抽奖活动,一方面,顾客购机后如抽中幸运号码当场返还全部购机款。另一方面,通过暗访的方式,不定期对店员进行首推考核,对于连续三次首推我们产品的,抽奖赠送一千元大红包,诱惑力非常强而降低了我们自身的支出,避免与敌人拼血本。这个举措使刚刚有所抬头的一群竞争对手再度被摁下头去。但我告诫表弟,因为不做品牌,这个产品本身注定是短线,必须见好就收,再做下去必然深陷价格战的泥潭而不能自拔。三个月后,在大举促销措施下尾货全部甩完,烫手的山芋总算被成功消化而没被烫出胃溃疡了。 尽管小赚一笔,表弟仍淡定的表示将退出这个行业。我们兄弟俩喝了一大桶啤酒后,终于都醉了,午夜的街头喧嚣依旧,烤羊肉串的浓烟久久不曾散去,夏夜的清风吹过恍惚的我,依稀听见表弟趴在桌上之前最后说的那句话,禁不住内牛满面,他说,哥,你鸭梨太大了,我怕你夭折。他还说,哥,你电脑里还有小泽玛利亚的片儿不? 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: puppyjacky@12.com 第 1 2 页 关于作者:
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