通过这样一张表格，我们就可以很轻易的确定KA重点门店，同时也掌握了提高销量突破的途径。

　　最后我们说一下，经销商批发渠道拓展。在批发渠道拓展中，**公司可选定合适的区域启动批发市场，其关键主要是依靠政策驱动。通常，我们这里建议四步走：

　　选定区域：分析批发市场环境和商业机会；选定合适开发的批发市场进行开拓

　　选定客户：物色合适的批发商；筛选合适的批发商；选定合适的批发商

　　启动分销：人员跟进推介、客户客情维护；销售政策驱动

　　过程管控：管控价格体系；掌握产品进销存，及时客情补货；协调区域矛盾培养大客户

　　这里我要说的是，对于新市场我们省部经理经常有个误区，往往为了求快捷求销量，还没有等市场终端检验就拼命的冲批发市场，最后市场做成夹生饭去埋怨产品不好，其实这无疑等于杀鸡取卵，我们认为批发渠道的开发阶段时间通常在经销商分销和KA渠道之后。因为在市场导入及拓展阶段，此阶段市场基础薄弱、产品力不强、品牌影响力较弱，产品在批发渠道无法形成自然流动，需要逆向操作市场，通过先启动终端KA渠道和分销渠道来带动批发渠道；而在市场成长阶段，此阶段市场已有一定基础，产品已形成自然回转，品牌影响力逐步建立，产品在零售渠道的动销已开始逐渐影响批发渠道，可以开始对批发渠道启动大规模炒作，以形成对零售渠道的推力，相互造势。

　　当然这里我们也不是绝对的说任何一个新产品进入市场就不可以启动批发渠道，如果批发市场辐射力强、经销商客情关系好、零售渠道回转又良好，那么同样也可以对批发渠道进行开发。因此，省部经理一定要根据是实地情况因地制宜。

　　批发渠道的拓展方向和步骤都明确之后，省部经理有责任指导下属成员进行落地。比如召开小型订货会，我们经常看的是省部经理直接让下属的城市经理出个订货政策，简简单单一张纸就算是订货会到位了，实则不然。批发渠道的拓展一定是组合式的，系统性的。一般说来，我们把他归纳为三类：

　　渠道新品招商会：客户邀请；策略灌输；产品推介；现场订货抽奖、进货返利（与经销商共同制定）

　　批发市场造势：现场POP；宣传单页；产品堆箱陈列奖励；流动宣传队

　　联合批发大户造势：POP张贴；堆箱奖励；进货返利；经销商人员铺货；车销人员堆箱奖励。

　　综上所述，渠道分销部分，我们就是按经销商分销渠道、经销商KA渠道、经销商批发渠道三部分进行详细阐述，接下来我们来讲一下终端覆盖部分。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yw0825@hotmai.com

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