经销商分销渠道：产品组合规划；选择批发市场；选择分销区域；选择合适的分销商；启动分销联合体；加强分销商的指导与管控

　　经销商KA渠道：明确三方合作模式；进行产品组合规划；明确维护的责权利；确定KA重点门店；持续KA促销规划

　　经销商批发渠道：产品组合规划；经销商客情为先；人员推介跟进；销售政策强化；批市造势引爆；批发大户联合。

　　这里，我们依次将这三种渠道说明，先说分销渠道。分销渠道的重点是开发分销商。首先，省部经理必须熟知分销商甄选条件。比如还是以糖果为例，我们在经营态度、现有实力、未来潜力等因素进行考虑。同时，在现有实力上，我们主要从营业规模、网From EMKT.com.cn络覆盖、经营品牌、车辆仓储上进行考虑。在未来潜力上，我们主要从行业经验、推广能力、客情关系等要素进行考虑。

　　同样，在分销商的分类上，我们把分销商分为：区域综合型、批市渠道型、特通类型、乡镇型等等。

　　在开发出分销商之后，省部经理需要根据区域情况逐步导入分销联合体。

　　 市场容量 竞争优势 对策

　　扩张区域 大 强 积极拓展分销商；精耕细作；

　　机会区域 大 弱 积极拓展经销商.分销商；使市场覆盖率迅速扩大；

　　紧缩区域 小 强 积极拓展分销商；使市场占有率提升；

　　巩固区域 小 弱 适当拓展分销商；进一步巩固区域竞争优势；

　　最后，我们导入分销渠道维护的重点内容，主要分以下几个方面：

　　※客情：对分销商进行固定巡访，强化客情沟通

　　※大户培育：培养分销商大户

　　※区域：积极协调分销商区域间的冲突

　　※终端：生动化表现

　　※铺货率：强化分销商对终端的直接覆盖

　　※推广：加强分销商执行政策的力度

　　※价格：维护分销商的价差空间

　　※产品：掌握分销商进销存，推动市场拓展

　　说完分销渠道，我们来讲经销商KA渠道的拓展，省部经理首先应通过对现有区域KA系统的梳理，确定出可由经销商自营或者三方合作的系统，并且明确经销商在KA渠道拓展中应承担的责权利，进行统一规范管理。比如：

　　必销品项：必须严格执行**品牌公司产品规划；必销品项必须所有门店进入

　　价格管控：必须严格按照公司价格指导来执行终端价格，不能以任何形式变价销售

　　配送及时：必须保证终端门店及时配送，如因配送造成系统罚款等后果均由经销商承担

　　促销管控：必须严格依照公司促销方案执行，严格使用物料

　　终端管理：加强对终端的日常维护管理，包括排面、陈列、库存、产品新鲜度管理。

　　其中尤其要求经销商确定KA重点门店，将其纳入到公司的管控范围。比如

　　地区名称 系统名称 订店名称 门店地址 门店面积 当地影响力 历史销售 竞品情况

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