终端经销商要经营好牙膏，最重要的因素就是选对品牌，正像有句话讲的：选择比努力更重要！

　　有人可能会有疑问，说牙膏有这么好吗？机会在哪里啊，我也没找到什么好牙膏啊！

　　人无远虑，必有近忧。对终端经销商来说，多年来代理牙膏的好机会仅仅出现过两次，非常稀少，只有极少数有前瞻性眼光的经销商，看到并抓住了这些转瞬即逝的机会。

　　第一次机会出现在04年左右，国内日化行业正处于从流通向终端的转型期，牙膏也不例外，转型最成功的要数牙博士，内地一个普通地级市场终端经销商年回款高达几百万，带给经销商销量、利润两方面非常好的补充，迅速成为终端经销商完善产品结构首选的牙膏品牌，在短短的一两年就基本完成全国地级市场的经销商布局，内地一个普通的地级市场，有的竟有好几家经销商。等到更多的经销商醒悟过来，再去找牙膏的时候，已经没有合适的牙膏品牌可选了。

　　第二次机会就是现在。

　　通过近5年来牙膏终端销售的数据分析，可以发现一个非常明显的趋势，就是终端销量的牙膏单品排名，每年都在发生变化，价格每年都在不断提高。例如，04年销量最大的单品，是零售价在2.5左右的牙膏（如两面针、田七），06年是零售价3.5的牙膏（如高露洁草本等），08年是零售价8元的产品（如黑人），2010年是零售价十几、二十多的牙膏（如黑人大包装、云南白药牙膏等）。牙膏价格的飞速提高，云南白药牙膏功不可没。而从这种变化中，能让我们看到怎样的机会呢？

　　最近几年和经销商打交道，笔者发现了一个很有意思的现象，凡是抱怨产品价格高的经销商，自身公司的经营往往比较艰难，经销商感觉压力大，经常感叹生意难做；而不把价格作为问题，甚至有的就喜欢高价产品的经销商，经营状况往往都比较好，对前途也充满信心。

　　其实不难理解，中国From EMKT.com.cnGDP的高速增长，消费者对品质要求的不断提高，原材料的不断上涨，使中国的消费品市场，已经从纯粹的物美价廉时代，飞速向高品质、高价格的消费格局过渡。例如90后的消费理念，个性、时尚、潮流、品质等因素是他们的首选，价格不是主要问题。在这种消费趋势下，如果还抱着低价格的老黄历不放，岂不是刻舟求剑吗？

　　经常有经销商说“牙膏的成本多少钱我还不知道吗？你看XX牙膏才多少钱给我，你的价格贵了”。这话要在5年前说，基本是对的，但现在说就是老思维，显得外行，跟不上时代了。

　　牙膏零售价的一路走高，是因为消费者对口腔护理的知识在增长，对牙膏品质的要求在提高，迫使牙膏生产厂家的品质意识不断提升，成本不断增加的结果。例如舒齿达牙膏膏体的成本，是05年牙膏平均成本的5倍以上。不同的成本，生产出牙膏的口感天地之别。多年前，当消费者还不了解这种内在价值的差别时，价格是最主要的选择。当消费者使用了高价高质的牙膏后，清新爽口的感觉是以前不曾有过的，从此再也不会去用低价低质的牙膏了。一支30元的牙膏，不够一餐饭钱，可以用差不多两个月，消费者不是买不起，而是不了解其中的价值。我常常说，袜子都讲究品牌了，几十块一双的袜子舍得买，关乎口腔甚至全身健康的牙膏怎么会不舍得买呢？

　　俗话说，好棋手看九步之外。当新的市场发展趋势曙光显露之时，极少数先知先觉的行业精英们就做好了准备，把握时代发展的机会，才能使自己永远挺立潮头，立于不败之地。

　　对于终端经销商来说，舒齿达牙膏是中高端牙膏的代表！

　　有位经销商曾经后悔的说过，当初云南白药牙膏找他，十几件货就可以做当地总代理，他觉得价格高没有接，现在拿80万，还拿不到云南白药牙膏的代理权，对牙膏的趋势没有把握准啊！

　　今天的结果，是因为昨天的决定；明天的命运，是因为今天的选择。

　　衷心希望各位终端经销商能够把握牙膏行业的这次黄金机会。

　　但是，毛主席说过，真理往往掌握在少数人手中。在这个世界上，能够把握时代潮流，赚钱的经销商，永远只是少数人。

　　原文同时发表于刊载于《中国洗涤化妆品》周刊　　

　　刘钦，中国人民大学MBA，美国默克制药有限公司舒齿达牙膏事业部总经理，欢迎和作者探讨13928817610，电子邮件： 344737278@q.com

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