三、市场部的职能到底是什么？

　　1、市场营销的四大职能

　　借用军队的组织模式和职能定位，从宏观上来探讨一下市场营销的四大职能，它们分别是：总参谋部，特种部队，空军部队，后勤部队。

　　※总参谋部：负责企业的战略规划与设计，制订出具体的作战计划。对于企业的市场部来说，很重要的一项工作也是战略设计，即对未来3-5年企业面临的经营环境作出预测和判断，对市场发展趋势作出预测，对目标客户的需求做出预测，对竞争对手和潜在竞争对手的策略做出预测。

　　※特种部队：是负责深入敌后，收集情报，锁定目标，寻找突破口的一支决定性力量。企业如果没有特种部队，就只能是跟着感觉走，用大量的广告进行地毯式轰炸，根本没有目标客户群的概念，也不知道这样做效果如何，只能碰运气。而绝大多数国内企业都没有专人从事市场调查方面的工作，如果需要了解市场行情或证明自己的判断是对的，大多数请专业的市场调查公司拿一份报告出来了事。

　　※空军部队：对应在企业里，就是市场宣传部门，包括广告宣传、公关活动、促销活动、讲座与展会，以及网上资料、印刷资料，音像资料的制作等。一般来说，他们并不大量接触零散的客户，而是针对一个目标客户“群体”去做工作，去激发他们的潜在需求。这一点国内企业普遍比较重视。

　　※后勤部队：对应在企业里，就是销售支持部门，负责向销售部提供销售工具、竞争分析、销售人员培训等，做到知己知彼，从而提高销售部门的作战能力。　　

　　2、前端市场部和后端市场部

　　一般说来，企业大到一定程度会把研发生产机构与销售服务机构分开管理，有人专门负责把产品做出来（称为后端机构），有人专门负责把产品卖出去（称为前端机构）。

　　※前端市场部（Field Marketing）是指那些与销售部门在一起的市场部，他们负责把已经定型的产品推向市场，并给销售部门提供相应的支持和服务，其主要合作伙伴是销售部门。主要职能是针对所在地区开展以产品为主的广告宣传与公关活动、各种产品促销活动、渠道培训、销售工具开发、销售人员培训、行业成功案例的整理、成功样板的树立、直邮和网站建设等工作，这些属于“舞台表演”的范畴，目的是协助销售部门激发市场需求，希望让更多的消费者对企业的产品感兴趣，更好地完成销售目标。

　　※后端市场部（Factory Marketing）是指那些与研发、设计部门在一起的市场部，其主要合作伙伴是研发、设计部门，负责市场调研、竞争分析、新产品定义、新产品上市、产品生命周期管理等，属于“地下工作”的范畴，是决定公司产品战略、产品定位和利润目标的决策部门，其地位远高于前端市场人员和销售人员，属于公司的“精英”。主要职责是：与研发部门配合，制订企业的新产品发展战略和路线图，同时采用产品项目制，与研发、设计部门的人员成立跨部门的小组从事新产品定义工作，逐步建立企业的产品“流水线”，源源不断地向目标市场提供对客户有独到价值的畅销产品。　

　　同时，市场部还要负责产品的定价、销售渠道的培训，并决定产品宣传的价值诉求点；

　　还要有针对性地收集目标市场、目标用户和主要竞争对手的信息，掌握市场行情和变化趋势，为企业的决策提供市场数据。

　　做“地下工作”的市场营销人员才是真正意义上的市场营销人员，是主力部队，而从事“舞台表演”市场营销人员更像是销售支持人员，是后勤部队。　　

　　3、企业怎样做到真正地“以市场为导向”？

　　※首先：要明确市场部的职能定位，理解“市场营销”与“销售”的差别；

　　※其次：是设置独立于销售部的市场部，把真正意义上的市场营销工作开展起来；

　　※最后：是把“精锐部队”调到市场部负责公司的长期发展战略和新产品创新。在之后的2-3年中持之以恒地坚持下去，不要短期看不到效果就退缩了，因为市场营销的效果是短时间 无法衡量的，企业家和高管必须有足够的耐心，否则很容易得出一个结论：市场部可有可无。

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