弱势企业要认清自身寻找退路

　　新版GMP认证和其他方面的高额投入已经使很多制药企业苦苦支撑，基本药物制度和省级招标采购提高了医药终端市场的准入门槛，这些都直接加剧了弱势制药企业的生存危机，但大家都希望坚持到最后成为胜（剩）者，所以不到山穷水尽很少有企业主动退出。

　　其实大可不必如此，因为在医药行业继续‘坚守’可能需要付出更大的代价。中小医药企业如果已经不具备独立生存和发展的条件，应该怎么办？

　　首先应该明确自身的存在价值和特色，是否具备低成本的生产能力、独家或者有特色的品种，先进的剂型等等。如果不具备任何特色优势或者互补能力，企业也就只有自生自灭了。如果具备自身特色和优势，还可以在以下三条出路中作出选择：

　　1、成为生产工厂。将企业定位在医药产业价值链的生产环节，利用生产成本优势或者剂型优势为其他企业、连锁药店或者医药商业提供贴牌生产服务，仅仅收取加工费，维持企业生存。

　　2、 特色品种营销From EMKT.com.cn托管。品种是医药企业最宝贵的资源，尤其是特色品种或者独家品种更是价值不菲。医疗市场上有些营销机构代理多家企业品种，在相应专业领域形成品种优势，实现良性发展。企业在已经不具备自建营销队伍或者独立招商的能力时，可以考虑采取营销托管的方式将特色品种委托给其他企业或者营销机构进行运作，企业自身只收取托管费用维持生存。

　　3、成为被并购对象。己之砒霜，彼之良药。每家企业都可能存在自身认识不到的独特价值，如果能够成为其他企业的并购对象，将自己卖个好价钱也不失为明智之举。但卖个好价钱也需要做两方面的努力，一方面要对相关医药企业和投资机构有深入了解，明确对方的需求和投入。另一方面还要对内部资源和能力进行整合与包装，从而体现特色。如果企业缺乏这方面的经验和能力，也可以委托相关咨询公司完成。

　　遵纪守法是企业经营的第一准则。企业即使破产也不应该采取歪门邪道的思路，比如偷工减料、以次充好甚至生产假药劣药，这样做最后只会酿成更大的悲剧，“齐二药”和“欣弗”等事件就是前车之鉴。如果企业已经守不住行业生存底线，最好选择主动退出。

　　总之，正如兵法所云：在战争中打得过就打，打不过就走，走不了就降，降不了就别无选择，只有死路一条。总之，医药企业家们要看清方向，提升运营练内功，强化资本借外力，如果实在坚持不下去，不如及早为自己辛辛苦苦打拼起来的企业找个好归宿或者买个好价钱。

　　个人简介：和君咨询医药事业部高级咨询师，十多年的医药企业营销高管和咨询顾问经历,是医药企业家的营销参谋。先后为华润三九、天士力、康恩贝、普洛康裕、北药集团、东北制药、神威药业和沃森生物等提供营销管理服务，中国人民大学2000级MBA。 期待与同行的交流和沟通！ 联系方式：手机：13809385375　 电子邮件：lvku999@16.com

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