到底如何经营家居饰品呢？提供一些思路供大家参考。

　　一、 定位要趋向于中高档，切忌沦为小饰品店

　　我在马路上看到一些挂着某某家居饰品店的招牌，进去以后令人大跌眼镜。基本都是一些几十元的小东西，甚至是一些女孩子的日用品。完全没有家居的感觉，也无法引起消费者的联想。来的消费者也是学生为主。失去了招牌所彰显的定位。我问店主：你这里为什么叫家居饰品店呢？他回答：刚开始是想着服务家庭装饰的，但后来不知道怎么配货，贵的产品也不敢拿。所加盟的品牌配的就是这些小东西。看起来投资不大，但没有产生什么效益，信心越来越小了。家居饰品，顾名思义，是对家庭进行点缀和装饰的，功能的本身决定了它不可能是地摊货。一个家庭花了几十万买房子，十几万装修，又怎么会吝惜一两万的家居饰品消费呢？普通的小饰品难以支撑家庭的美化。从产品结构而言，应该着重于区域功能的搭配，最好能涵盖客厅、厨房、卧室、卫浴室、书房等。比如花瓶、灯饰、挂画、摆件、花艺、钟表、餐具、杯具、洁具、卫浴、收纳、家纺、香薰，他们分别能够从视觉，嗅觉，感觉，等角度起到装饰家居，愉悦身心的作用。从价格体系而言，100元以下的产品应该在15%，可以是一些香薰产品或者个性化的杯具，这些东西偏向于家用，但造型又具有观赏性，能够为店面带来人流和重复消费。200元到500元之间的应该在50%，这个价位区间的应该是店面的主流产品，大部分摆件，挂画，钟表等都可以在这个区间，他们是利润型产品。500元到1000元之间应该在25%，1000元以上的要占到10%，高价位产品既是利润产品，同时是品牌的象征，能够烘托其他产品的品质，带动低价位产品的销售。一个家居饰品没有几件上千元的东西，是形成不了氛围的。最好还要有一两件镇店之宝做重点陈列，打上特殊的灯光，零售价可以去到3000元以上，吸引高端的顾客，同时提升整体价值。

　　二、创造与顾客近距离接触的机会

　　海尔之所以获得消费者的青睐，源于他的服务，我们会经常看到他们专业的，着装统一的维修人员，这种潜移默化的作用让他们赢得了市场。家居饰品属于有一定专业性的产品。我们要学会引导顾客。我观察一般的店面导购都是被动在等顾客挑选，有顾客咨询的时候也是天马行空，反正都是好，适合，漂亮，不错。开家居饰品店要主动的学习，最起码要懂得一些色彩的搭配，所以在推销时候不要一味的介绍产品，而要多了解顾客的实际状况，如房子的大小，空间的布局，装修的风格，家具的颜色等。甚至可以提出去顾客家里帮他们摆设。只要足够诚意，别人是不会拒绝的。如客户提出：这几个花瓶看起来差不多，我也不知道买哪个好，等我老公再来看看吧。即可回答：嗯，你眼光真不错，这几款花瓶都是我们店里面卖的最好的，到底要哪一款还要和你们的家居风格搭配才好。这样吧，我亲自去你家给你摆着看一看，我搞了这么多年家居设计，能给你好的搭配方案，你们觉得满意了再定哪一款。这样的回答就是在创造和消费者近距离接触的机会。如果达成认同通常都能够成交，这个时候你穿上有标志的服装，带上专业的手套，鞋套。当然进到家就不光是摆花瓶了，多带上几个东西也没有关系，对家居风格可以做一些中肯的点评，如某些地方需要美化等，但态度一定要诚恳，不可信口开河。服务好了自然会有口碑，就有可能带来更多更长久的生意。另外在店里也要设置一个休闲区，备上茶或者咖啡，让顾客能够在坐下来，而不是喋喋不休的推销。客人坐下来的时候，就会放松，就没有了戒备心，还能敞开心扉和你聊天，建立一种信赖感。成交便成了自然而然的事情。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
	查看陶海翔详细介绍　　浏览陶海翔所有文章

相 关 文 章（共2篇)

家居饰品专卖店导购员需要专业化 （2012-03-08, 中国营销传播网，作者：陶海翔） “尚居”模式，线上线下的完美组合 （2011-02-23, 中国营销传播网，作者：陶海翔）