第三招，信息确认，交叉互动得真情。　　

　　与客户组织交道打的深，信息来源就会多了起来，判断信息有成了工业品销售人员的真功夫。客户采购中心，一般会牵涉到生产、研发、工程、采购、管理层等多个方面，特别是在采购进程的初级阶段，每个人都会有自己的观点。线人自己也许还没弄明白采购决策的倾向性，从而被海量信息弄得晕头转向。　　

　　作为信息收集者，你就必须理清信息的头绪，化解关键矛盾。叶敦明建议，此时你不妨通过人员、部门间的交叉确认，找到信息的共性点，并搞清关键的矛盾之处，就会大抵清楚竞争者优劣势、客户采购决策的重心、关键决策人的个人偏好。　　

　　第四招，投石问路，真金就要火来炼。　　

　　如同谈恋爱，总不能刚见面就提出结婚的要求。送花呀，看电影，公园划船，是69后们当年追求异性的主要手段。一来二往，彼此了解更深时，才敢试探性地提出正式恋爱的请求。线人当然不比恋人，犯不着如此的繁琐，可投石问路的试探，还是必须的。　　

　　与线人的每一次接触，都要提出实质性的要求，时间、内容也要敲定。若对方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持续接触，线人的合作诚意便能一清二楚。看清楚诚意之后，便可以增加投入的力度，被放鸽子的概率也就大为降低。　　

　　第五招，图穷匕见，水落石出。　　

　　说的好，不如干的好。风平浪静时，线人自然可以山盟海誓，诚意十足的，可怕的就是关键时刻掉链子。在业务推进的中盘阶段，要让线人拿出一个具体的推进方案。线人的能力大小，便可水落石出。工业品销售人员，也能把单线的人脉关系，推进到组织化公关的层面，一个人的战斗，方能变成有组织的战争。　　

　　总结了优秀工业品销售人员的防忽悠五招之后，叶敦明心里颇有点不平静。工业品营销是典型的中国词语，而在欧美被称为“组织间营销”。词语不同是表面，方式不同才是根本。组织间营销，重心在于产品质量、技术含量和服务水平的定向化改善，个人的能力和伎俩，只能是小插曲，哪里会成了主旋律呢？还是那句话，哪一天，当工业品行业不再讨论技巧之时，工业品营销也才有可能终成正果。　　

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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