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工业品销售：杜绝线人的忽悠 工业品销售人员，在客户关系塑造方面，有三个层次的价值。第一个层次，是信息传递和反馈，保证客户的需求能够被正确识别。第二个层次，是解决方案的建议和沟通，帮助公司提供最具竞争力的产品和服务。第三个层次，则是赢得客户的信任和尊重，促使公司成为客户企业的战略合作伙伴，摆脱单纯的交易关系，为双方创造合作的持续价值。可以看出，关系营销From EMKT.com.cn，本来是正面的，具有建设性意义的，而今却几乎成了走歪倒、搞贿赂的代名词。 公司化层面的关系营销，被窄化为销售人员的个人公关，这也是不少中小工业企业被销售人员“架空”的主因。他们拿着公司的资源，为个人利益服务，对客户低声下气、对公司满身匪气，若是不从，就会立马把客户转移到另外一家。在市场打拼多年的中小工业企业，市场积累在流沙上。 工业品销售人员，若想放长线钓大鱼，就必须要在客户组织中发展1到3名线人，源源不断的内幕信息，是销售决策正确与否的关键。正如叶敦明在《工业品销售：线人的常见问题》一文中所说，线人有六大常见问题，其中一个就是“忽悠”。 防忽悠，成了人际沟通的一个要务。叶敦明认为，被忽悠有三个原因。首先，你要明白，被忽悠的根本原因是信息不对称，线人有意识地将信息碎片化，让你云里雾里。其次，线人两面三刀，欲穿梭在几家供应商之间，吃完东家吃西家。再有，线人对你没有彻底信任，不得不留一手，防止你过河拆桥。搞清楚被忽悠的根本原因之后，防忽悠就能兵来将挡、水来土掩。以下的五个防忽悠招术，也是一帮资深工业品销售人员的经验总结。招术嘛，还是慎用、少用为上。 第一招，人品把关，莫为歪人领错道。 既然打交道的是大活人，那他的人品就尤为重要。人品，先从线人所在的部门开始了解。有些线人，天生喜欢说大话，想引起别人对他的重视。了解到这种心理之后，你在表达自己的尊敬之情时，还不忘提醒他把谈话重点落实到具体事务上。线人放空炮，工业品销售人员就会上错船，耽误了战机，业务就会泡汤。 第二招，角色认定，是人是鬼看分明。 叶敦明发现，资浅的工业品销售人员，嘴边都喜欢说着这样一句话：先做人，后做事。他们把与客户组织的人际关系，当成是自己业务成败的关键。过于看重人际关系，难免“有奶便是娘”，结果就是拿着鸡毛当令箭。合作的线人，角色地位要认定清楚。正式的采购中心，不管是临时的矩阵式，还是常设的层级式，都可以找出他所在的位置，看清楚他与同事们的合作关系和影响力，从而判断他对于采购决策的重要性。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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