1、 资本竞争下无奈

　　无论是受产业政策的影响，还是受市场竞争的推动，白酒市场竞争的成本日益增加，成为一种必然。当今营销From EMKT.com.cn竞争已经已经聚焦到品牌与资本的竞争阶段，无论是终端争夺战，还是公关推广方面，背后都是以资本为支撑。现实中，我们看到许多酒厂和品牌凭借其拥有的强大资金实力，以包场、买断货架等排它式竞争方式，将竞争者拒之门外，白酒终端营销对资金实力来说，绝对意义上的考验。　

　　 在这样的背景下，区域小品牌白酒愈来愈感触到资金瓶颈，对参与市场竞争能力大小的影响力和影响系数的大小，已经成为一种必然。就中小品牌白酒来说，资金短缺严重制约和影响其发展的速度和水平。于是，“裸价营销”，成了众多中小品牌白酒无奈的营销战略措辞和营销战术选择。 “裸价营销”从表面上看，对酒厂来说降低了市场投入风险，但失去了对市场的绝对控制权和足够的市场利润空间来推广品牌。长期下去，更不利于酒厂和品牌的稳定性发展和成长。

　　2、 融资无门的痛苦

　　中小酒厂的溢出效应与市场弱势性的不对称，决定了市场化的融资机制对中小企业的失效。中小品牌白酒融资渠道窄、融资能力低，是构成资金压力显著增加的关键因素所在。　

　　白酒业，属于产业政策不鼓励的行业，为中小品牌白酒欲借助创业板，以上市融资渠道解决融资设置了门槛；其次，受银行信贷风险预警机制提高的影响，中小品牌白酒由于缺乏相当资产抵押和缺乏完善的中小型企业信贷担保体系，银行贷款的难度很大。 许多中小企业个体老板，利用个人房产抵押贷款融资，可见中小型企业在资本方面是多么捉襟见肘。

　　3、 资本介入，但信心不足

　　虽然有些地方企业被小资本收购，或者引入了资本，但由于市场竞争的激烈与经营策略失误，不能够在短时间内创造爆发性突破。于是，这些整合后的企业，刚开始在品牌塑造及营销推广上投入了不少，但当水烧到了五六十度的情况下就停了下来，就无法忍受这漫长的等待，信心受挫，开始减少投入。即使，后来找到正确的经营策略，也不愿意太多的投入经营。殊不知，这样不仅造成了前期资源投入的巨大的浪费，而且严重阻碍了区域品牌早日兴荣的希望。资本的恒心与毅力不够，以及急功近利的心态，给区域性品牌发展也深深的抹上了一层霜。　

　　4、市场竞争力弱

　　区域小品牌白酒的又一个重要问题在于市场竞争力低。无论是产品竞争力方面，还是品牌竞争力方面，都缺乏相当的市场竞争力优势。一方面是中小品牌白酒缺乏长远战略思想，希望采取“撒网式”或者“放羊式”出击市场，以为面广就能量大，缺少企业赖以生存的根据地市场。机会意识在中小品牌白酒的战略思想中，占据相当大的份额，这恰恰又削弱了中小企业向上发展的机会。　

　　许多中小品牌白酒的产品，产品处在低端、低价、低利润的消费层面，品牌影响力低、产品附加值低和渠道基础不扎实，同时在中低端市场有率上，也没有形成规模和绝对领导者地位。因为，绝大部分中小品牌白酒对产品推广和渠道管理还不够重视，不能够扎扎实实做市场，往往以价格战、成本战和促销战，追求短期利益，而忽略品牌塑造和营销服务、渠道管理，导致消费者、渠道对产品和品牌的忠诚度不高，很容易受到竞争者的品类替代。

　　5、人才短缺的尴尬

　　区域中小品牌白酒由于资金短缺、缺乏长远规划和战略定位，人才短缺成了又一大“致命难题”。中小品牌白酒在对待人才上，受实力、用人观念和用人机制、管理思路的影响，普遍存在高素质员工招不进、留不久、难于忠的尴尬境地，严重影响了企业的长远发展和高品质成长。人才短缺，尤其是具备丰富经验的营销人才和管理人才，是制约和影响中小品牌白酒产品、市场和品牌创新和跨越式发展的关键所在。优秀人才向优势酒厂和成熟品牌倾斜和集中，使得以市场和品牌塑造为主的中小品牌白酒，优秀人才招不来和留不久。　

　　6、 品牌升级的困惑

　　许多中小品牌白酒越来越发现没有品牌而缺乏竞争力的苦衷。于是，在市场基础建设，营销队伍基础搭建，渠道合作关系、品牌影响力等方面工作还没有夯实的基础上，也纷纷进入中高端酒的竞争中。结果，由于品牌缺乏竞争力，缺少认可度，缺少价值力，虽然开发了不少的产品，投入了不菲的广告费、终端促销费，公关推广费用，但在市场上的表现很是差强人意，使得很多中小品牌白酒越来越难以承受。　于是，如何进行品牌升级，成了许多中小型企业最为焦灼的问题。

　　二、中小型白酒企业崛起三大步骤

　　面对以上中小企业面临的种种困惑，我们在多年来观察酒水运营的过程中逐渐发现：酒水企业的快速发展源于独特的行业属性以及在此属性之下的运营规律，把握这种行业的本质属性及相应运营规律是酒水企业成败的关键所在，这种规律在许多快速发展的酒水企业身上都得到充分的验证，希望能够对区域性酒水企业建立业务战略规划和寻找正确的发展路径时能有所帮助。

　　1、 在低价位市场进行规模性的突破

　　对于有一定历史优势和地缘优势区域性小品牌来说，如果首先聚聚在低价位市场，使得企业几乎不需要和消费者沟通的时间成本，只要通过加人、加产品理顺渠道，恢复商业信心，市场增量就可在1至3个月凸现出来，同时在此过程中企业内部组织重新焕发激情，领导权威得以树立，为组织能力培育奠定文化基础。

　　在当下大经济环境中，有很多区域白酒企业因各种成本上涨、中低价白酒利润摊薄而逐渐放弃中低价位白酒产品，但对于企业而言，中低价位产品无法帮助企业成长，往往是由于企业自身的管理、理念、队伍等问题导致经营不善。

　　实际上，在整个渠道价值链构成中，消费者这一环节可以用很低的成本激活，并带来较高的回报，因为区域白酒企业的历史、文化在当地消费者心中已经有多年沉淀，很容易被重新唤醒，只要能够有效地激活渠道（即经销商、分销商、终端）效能，是企业能够快速成长的关键。实际上，经销商缺乏管理是造成商家无利可图的根源，我们给出的对策是以人“管”、以产品“理”，即增加业务人员、培养协销能力，同时合理规划并丰富产品线，用不同产品区隔不同的经销商。

　　（1） 加产品区隔经销商

　　结合企业原有的产品资源和市场需求，根据“区域——价位——渠道”三个纬度重新规划产品系列，在特定区域形成产品驱动的“群狼攻势”，即多家经销商共同经销一个品牌，但产品不同，相互之间不会打价格战，和平相处、共同发财。

　　（2） 加人培育协销功能

　　仅仅丰富产品线有时很难一下子激活经销商的信心，建立分公司、办事处，增加业务人员往往能够给经销商吃下定心丸。但是加人的最终目的是为了培育协销能力，即协助经销商进行市场的铺货、推广和管理，使得渠道价值链的权重重新排列，由原来的单纯依靠经销商做市场，逐渐过渡到经销商负责配送，厂家负责管控市场的分工协作。

　　通过上述加人、加产品两个动作，理顺并激活渠道效能。在中低档市场，消费者对产品接受阻力不大，只要操作得当，半年之内应该会有显著增长，根据不同区域市场容量、竞争级别、品牌沉淀、销售基数不同，一个企业销售应能增长30%到100%不等。

　　在这一过程中有两点必须注意：第一，这种集中于资源投入方式，只在中低档市场增量相对明显，中高端白酒由于对时间周期和资源投入要求较高，所以显效时间比较长。第二、加人容易、建组织难，组织建设过程中，协销组织架构、业务流程、薪酬考核、技能培训与核心岗位干部培养等细节实际上决定着整个市场的最终成败。因此，中低端产品起到的作用不仅是在激活市场效能，对内部组织结构的建设也起到很大基础作用，这为进入中高端产品夯实人才搭建与组织管理。

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