首先谈谈水家电行业的走势：如果没有特殊因素，市场会持续上升，但不会骤热；技术不存在突破性，而在集成的稳定性和高效性。目前需要加强的工作：渠道的结构梳理及网络与实体渠道的和谐；消费者消费意识持续引导与质量问题待合理解决，这一系列的问题都需要厂商合作才能更好地解决。

　　值得重视的是：经销商的生存是行业生存的生命线。与好几个净水行业一二线品牌的经销商交流，发现这个行业太急功近利了，基本在首批进货的时候就将经销商手中的流动资金抽干了，其实厂家的人心里也很明白，这样的净水器经销商离消亡不会太远了。截止目前为止，水家电经销商都很弱小，千万级的寥寥无几，大多数要么被淘汰，要么惶惶不可终日，要么在埋头苦干渴望成长，水家电行业的经销商还属于弱势群体，各自分散，孤军作战，没有依靠，没有援助，困难时期厂家是很难指望的上的。

　　这时候，一批有责任心，有能力，想做好水家电市场的部分代理商，比如滨特尔的千万级代理商刘总，怡口的千万级代理商刘总，郑州的千万级代理商王总，亿家净水的周总等，就在一起琢磨，能否打造一个属于代理商的学习平台，开展生产自救，大家互相学习，互相帮助，渠道共荣，取长补短，共同发展？感谢互联网时代的到来，让这有了可能，可以轻松跨越时间和空间的界限，经过很长时间的筹备，在2011年7月4日，我们开办了【净水器经销商论坛】的QQ群，一个属于水家电经销商自己的平台，一个只针对水家电经销商的平台。

　　看到7月4日，大家就该知道意味着什么，所以论坛的宗旨就是自由、分享、民主。这是一个纯经销商的学习兴趣小组，提倡的是我为人人，人人为我，这八个字人人会说，但却很难做到。没有低素质的谩骂、讥讽，没有无聊的呻吟、图片，有的只是对技术的交流、市场的探讨、管理的研究等等，很多会员都说，张总，我参加了很多论坛、组织、会议、群等，但在这里是真能学到东西，全是干货，大家对这个学习平台都很珍惜，希望这个【净水器经销商论坛】能走长远。

　　【净水器经销商论坛】到目前为止，开办了9天，得到了水家电业内经销商、代理商的积极响应，也得到了社会各界的关注，论坛中除了水家电经销商群体之外，也邀请了诸多【论坛观察员】，有营销From EMKT.com.cn专家，有风险投资公司，有家电圈前辈，有连锁机构高管，也有房地产公司高管，以后观察员的比例还会有所扩充，让更多的朋友来关注和支持水家电行业。

　　为了保持【净水器经销商论坛】长期健康的发展，为真正想做净水器行业研讨的同仁提供一个良好的交流平台或是种子，目前【净水器经销商论坛】的选员采用的是实名认证和组员推荐制度。前期会员的审核比较严格，是希望能逐渐建立起一种健康的文化氛围和运作机制，等运行一段时间，成为一个稳定的有机体后，自然会邀请更多的同行或其他业界朋友加入，论坛目前处于苦练内功阶段，幼弱如小树，经不起拔苗，望未能加入的各界朋友能给予谅解。这是水家电渠道商群体觉醒的意识，所以才应者如云，开放、包容和创新才有前途，以前的闭门造车，武林秘籍不可示人被证明是行不通的。

　　搞坏一个组织很容易，搞好一个组织却需要全体团队的努力，主人翁意识是必不可少的，如果人人都是享受不想奉献，那建设、维护等诸多工作由谁来完成呢？群会会员也不存在终身制，我们所有会员都需要经常反思2个问题，1）凭什么你能加入这个群体？2）凭什么你只是学习而不分享？

　　从上周一到今天已经开了9天的论坛，论坛每天的内容既精彩也实用，都是各位经销商、代理商在实战过程中的总结和提炼：

　　1） 有四川兴万康的刘总分享的《净水器经销商如何做大的途径》

　　2） 有成都上古净水刘总分享的《具体问题具体分析在净水器销售中的运用》

　　3） 有亿家净水周总分享的《净水器电子商务营销解析》

　　4） 有北京中汇唐总分享的《净水器工程市场的开拓》

　　5） 有上海振慧水之家李总分享的《团队培养》和《借船出海注意事项》

　　6） 有厦门谷佳能源苏总分享的《净水器各种技术优缺点解析》

　　7） 有天津清水之家朱总分享的《复磷酸盐阻垢技术弱点答疑》

　　8） 有张掖王总分享的《皇明模式在净水器营销中的运用》

　　9） 有苏总张总分享的《直饮水工程市场操作十大法则》

　　毕竟论坛成员数是有限的，无法容纳所有的同行，学习暂时仅仅在【净水器

　　经销商论坛】成员的内部交流，论坛成员都希望能与更多同行分享，各位会员平常都很忙，所以【净水器经销商论坛】全体成员委托笔者（张旭东），整理出部分资料，与净水界的诸位同仁共同分享，大家好，才是真的好。

　　今天我们将分享张掖地区的王总个人创业的销售体验及答会员问（部分）。

　　节选自：【净水器经销商论坛】 《每周培训》讲稿

　　张掖亿家康王总：

　　初期创业的累与难。黄鸣先生在开始做太阳能市场的时候，和我们之前做净水器面临的问题是一样了，所走的所有弯路也是一样的，起初，太阳能面世、走向消费者的时候，人们不知道太阳能是什么，也不是道这个东西是做什么用的，那么贵，用了到底有什么好处？

　　后来他们的策划部门，通过全面的市场调查之后，开始走品牌传播之路，结合科普宣传，着力打造黄明的个人品牌和黄明太阳能品牌。

　　品牌宣传必须结合产品落地。市场部门协助代理商，从细节着手，带着各种各样的资料，包括各种的展架、样机等，到小区做宣传。逐渐地，情况起了变化，有部分消费者开始感兴趣了，也有人当场在哪里试水，看看是不是有他们的促销员说的那么好，这样坚持了很久，才慢慢将市场打开。

　　在这里，需要注意的是，去小区活动的细节问题。比如 ，一定要造势，既然是做活动，每个地放至少有五个人，起初的几天，一定要不惜花一些资金，吸引人群，并且让客户一定要觉得，我们是很大的一个团队在运作市场，不用担心后续得售后跟不上。

　　接着要分析的就是我们的主流消费群体，是哪个年龄段，哪个消费层级等一些列消费者属性问题。

　　黄明先生采取的第二步棋就是，更大的造势，更强地拉升品牌。他的经销商有创造过一天达到2000多台的辉煌业绩的时候，我们仔细的算一下，是将近4百万左右的销售额，但是这个前期的周密工作很重要，可以毫不夸张地书，60%的谋略+30%执行+10%的临机应变才能确保成功。　

　　和南京的张总刚刚讲的例子一样，这种活动，每个细节出了问题，都会以几何级数的形式放大，一着不慎满盘皆输。但是我们来想想，一天2000多台，意味着什么，也就是说，一个县级市的大街小巷，都知道皇明了，那我们如果在这个时候再去做工程，谁不会认可我们呢？可是前期的投入较大，从整个的策划，到人员安排，或者聘请的专业人士，都是要进行详细的计划的。

　　所以净水器的经营和太阳能的运作，有很大的相似之处，很多的经销商看准了新楼盘，这个思路很好，可是关键要怎么样去运作，让市场尽快的炸开，才是最重要的，比如北京的唐总说到得问题，找准目标客户及准客户，真正的需求点！

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

品牌净水营销之微型健康净水会所 （2012-11-14, 中国营销传播网，作者：伊宝财） “十大”因素阻碍净水器市场发展! （2012-04-13, 中国营销传播网，作者：童庆德） 净水器经销商论坛之净水器科普营销之道 （2011-08-01, 中国营销传播网，作者：张旭东）