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束缚中国家具企业壮大的六条枷锁 7 上页：第 1 页 枷锁五：人海战术？-----你OUT了！ 20多年来，中国的家具企业半多采取人海战术的业务拓展模式，年年招商，隔三差五的招人，跑两个月没成绩就走人，在企业这种急功近利的用人心态下，再加之家具行业德才兼备的高素质从业人员太少，所以效果越来越差。很多老板抱怨说“家具行业的业务员职业道德和能力多数都不高，但没办法，无可用之人，只有先大浪淘沙，用业绩说话了”；而业务员也抱怨“企业没有给到我足够的尊重信任和归属感，整体配套 不具备竞争优势，叫我短期内如何出成绩？”。。。。。。如此恶性循环，始终打不破这个魔咒。 根源在哪里？归根结底还是企业方面的原因。现在市场竞争取决于企业整体实力，这种传统的人海战术招商逐渐失效，同时导致企业营销成本居高不下，没有合理的投入产出。靠业务员个人能力做市场的模式已经一去不复返，或者说不是长久之道。 如何打破这个魔咒？作为企业经营者，首先要树立全局观和正确的市场竞争观。我经常打比方：企业经营就是做功课，产品、研发、生产、品牌、营销、物流、服务、企业文化、供应链管理、财务安全、资金管理等项目。化整为零，每个版块都有专业化的管理运作，常抓不懈，企业经营没那么难。如果明白这一点，就不会太过于依赖“人海战术”天天派人去招商了。 其次，企业经营者需要明确的是：虽然家具行业德才兼备的人才少，大家用人都急功近利。越是这样的大气候，就更有建立自己独特企业文化的必要性。经营企业实际上经营的是各种资源。只有当你把员工当成你的资产而不是商品去经营，那么你就会建立一套育人、留人的机制。人场、气场有了，财场自然就有了。 特莱威集团也在进行改革探索：全国五个大区就用五个德才兼备的优秀大区经理，配备足够的销售助理、专职售后服务专员、专职培训师、饰品专员和巡回促销队伍，形成市场开发、市场提升、市场维护三个明确的分工职能。高薪养人，文化聚人，事业留人，效果极佳。 枷锁六：集团冲锋●单打冠军-----条条大路通罗马 这两年，大家都在热议“大家居”路线，其实这对多数企业而言是“听起来很美，做起来很累，结果会很苦”的事情。这实际上就是“单打冠军与集团军冲锋”两种不同模式之分。很多人都想做成家电行业的“美的”，但往往忽略了它需要以强势的品牌地位、完善的渠道网络、雄厚的资金实力、极强的资源整合能力和管理能力为前提。如果不具备这些条件，还是专注于自己的核心定位，做“单打冠军”也照样成为一方霸主。把沙发做到极致可以成就“特莱威”、“左右”等品牌，把鞋柜做到极致可以成就“小憨豆”品牌，把豆浆机做到极致成就“九阳”，就是很好的范例。 按照商业分工原理，制造商专注于自己的擅长的制造领域，整合的事情让零售商去做。这和完善配套产品并不冲突。比如特莱威集团专注于客厅领域，那么就以核心产品沙发为依托，茶几、电视柜、餐桌椅、酒柜等配套产品齐全，很好的支撑了专卖店的产品线，满足了顾客一次性选购客厅产品的需求。照样成就了“中国尚品客厅”的领导地位。 如果你成不了太平洋，那就专心做一条长江；如果你成不了长江，就安静做一条小溪！ 枷锁六：企业文化-----你真正读懂了吗？ 很多企业主和高管对“企业文化”都没有真正读懂过。中国的民企、私企的企业文化是什么？说白了就是老板文化。老板追求什么不追求什么，主张什么不主张什么，这就是企业文化。再具体一点说，企业文化就是：你如何看待和对待你的员工、经销商、消费者、产品（设计、用材、质量、工艺）、供应商、社会责任感等等。你的理念和行动是什么？所以企业文化不是写在墙上的标语和口号，而是很实实在在的体现在各种价值观和行为上，是很实在、很实用的东西。不论你看见她，读懂她没有，她已经存在并在影响你的企业很久了！ 如果你真正读懂了“企业文化”的含义，那么你会得出这样的结论：企业之间比拼的实际上是企业文化！可惜，很少人企业主能理解到这个境界。 整体看，中国的家具行业是企业文化的沙漠。而你，是否是这片沙漠里的一片绿洲呢？ ■后记 哲学上讲“存在就是合理”，中国家具行业的现状如此，也是正常的。不经混沌，何来文明？产业进化也是在螺旋式的上升，当我们清晰的看到这些局限时，更重要的是需要产业里面的企业主和职业经理人群共同推动破局，任何单方面的努力都不行。 “中国创造，志在全球”，要实现这个民族品牌的理想，这是企业家的责任，也是中国家具营销人的使命！ 成功？——我们在路上。 ■韦汉云——现任特莱威集团营销总监，中国实战派营销人，从业十余年，精研连锁加盟模式，从保健品到美容品再到奢侈品领域，素以“系统思维，创新解决，奇正结合，实战实效”著称业界。历任东莞养生源蜂业公司营销副总、东莞力森执行总经理、香港DOUBLE—BODY集团国内市场部营销总监、深圳LEBOND金升集团策划总监。惠州学院市场营销系特聘顾问，《销售与市场》特约撰稿人，《乐行网》项目策划一等奖得主，《万脑网》智库专家团成员。本文谨代表个人观点，欢迎与业界同仁探讨。业务交流：159 0816 1086；EMAIL:why800@16.com; 营销专栏：why800.blog.16.comt 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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