人力资源：外来的和尚难念经

　　偏居一隅并非中心城市的漯河随着澳的利企业的发展，管理与营销人才供给成为短板与瓶颈。澳的利掌舵人也是感到这种威胁，也曾经采取措施进行补板。

　　2001年职业经理人张青峰上任担任澳的利公司销售副总经理，采取了一系列的改革措施后，公司销售额大幅上升，2003年1月，因为“无法融入团队，受到排挤和冷落”而离职。黄允炜曾是重庆百事饮料操盘手，任内曾将百事在重庆的市场占有率从30%飙升到70%以上，把可口可乐打得撤出了重庆。2002年8月15日，黄以年薪150万元年薪加盟澳的利出任营销老总。在黄的主导下，“亮晶晶”组合就以“亮晶晶的澳的利，想要就给你”的广告诉求，叫板雪碧的广告“晶晶亮，透心凉”，澳的利耗资巨大的宣传攻势再度展开。但这段合作仅仅维持了一年多的时间，由于家族式管理和职业经理人之间的矛盾无法调和，2003年12月，黄允炜黯然出走。

　　空降兵的成活率，一直是人力资源管理的话题。一句偈语是：没有合适的土壤，再好的种子也不会发芽，发芽了也不会长大，长大了也不会结果，结果了也不会长久。

　　市场营销： 广告依赖症+渠道错路+公关不力+竞品狙击

　　对于低于十亿盘子规模以销售导向型企业的企业，无论企业文化、企业战略，还是人力资源战略方面的恶性症状，最终都会通过市场营销模块显现出来。

　　一、广告依赖症：

　　对于广告传播的过度依赖，致使澳的利走上了一条类似于秦池酒那样盛极而衰的发展之路。2003-2004年，由于投资物流、游乐园、房地产、服装等诸多项目资金分散，澳的利的资金开始断流，新产品开发停滞，企业已经不能像以前重金做电视广告了，不得不被迫进行战略调整；而一旦广告停播，整个市场就认为产品出了问题，多米诺骨牌效应导致企业在整体上轰然倒塌。

　　广告手段作为市场营销系统促销策略的一个二级分支。对于本土品牌，在拓展市场初期，是撕开市场的一把利剑，没有广告护驾轰炸，市场极易陷入“温吞水”状态。一旦进入渠道招商商品铺货阶段之后，就要“远离”广告，或者弱化广告，画龙点睛就行了，应该果断及时将这部分预算转换为线下推广，迅速夯实市场根基；如果还是停留在单单依赖于广告的拉动，就会进入饮鸩止渴的恶性怪圈；这个阶段广告的地位是味精，少则味鲜、无则亦可、过则中毒。

　　二、渠道错路：

　　2002年澳的利发起了一场向城市进军的战斗，并以北京为首战城市。然而，一个在二、三级区域市场比较红火的产品，对于见惯了各种大场面的北京人来说，吸引力微弱，几个月后，澳的利宣告此役失败。

　　王胡摸得，我阿Q就莫不得？不是说澳的利运作北京错误，而是时机没到、火候没到、实力没到。澳的利不自量力的过早触及一线市场是急病乱投医的一记昏招，结果是愈陷愈深、不可自拔。老话“门当户对”，不但适于讨老婆，也适于定目标市场。

　　“渠道为王，决胜终端”的观点至今没有过时。中国市场实在太大了，没有广告，占领渠道也能活；没有品牌，做好终端照样幸福。汕头一家名不见经传的“雅丽洁”品牌化妆品，厂家直营进驻国内各区域前三名的日化精品店，一家标准店的的本品牌年营业额就是上百万的销售。

　　对于中国渠道特点超哥观点是：

　　1、 块状结构：南北、东西差异性大；

　　2、 二元分化：分为城市与农村；

　　3、 线状分布：一线城市京沪广深，二线省会+沿海城市，三线中型规模地级市，四线县城与县级城市，五线乡镇，六线农村；

　　4、 点状交叉：贵东西乡下也有市场，廉价货城市也有需求，所谓“穷在闹市无人问、富在深山有远亲”是也！

　　5.　补充类渠道：电视购物、电台购物等；

　　6. 非传统渠道：直销（以人群分营销队伍）；

　　7．网络营销：（基于互联网技术，迎合80后、90后消费行为特征）。　　

　　三、 公关不力：

　　2002年下半年，北京一家媒体率先披露：“澳的利饮料中添加了一种色素，对人体有害。”传言猛于虎，很快这一消息被各大媒体竞相炒作。澳的利代言的安七炫觉得个人形象受到影响，随后发表声明与澳的利“划清界线”。此事件越描越黑，澳的利生猛的增长势头就此停滞。

　　出了事情不可怕，关键是处理危机的态度与手段。纵观这些年，食品行业一直祸事不断。可口可乐、肯德基、雀巢等跨国品牌遭遇质量门风波后总是安然无恙。本土品牌公关危机处置则是低级幼稚，“三聚氰胺事件”几乎整垮了乳品全行业、整下台了牛根生、整死了三鹿；2011这个春天，“瘦肉精”这个幽灵直接把澳的利同门德比肉制品老大漯河双汇拖进了质量问题漩涡。

　　四、竞品狙击：

　　澳的利是中国葡萄糖饮料行业的开创者，可惜的是开创者未必一直是领先者。继澳的利之后，上海、广东、安徽、福建、湖北等地200余家生产厂商紧随其后，竞相上马葡萄糖饮料，此时的澳的利，没有制定出葡萄糖饮料的行业标准和技术壁垒，实现产品和产业机构升级。

　　一个消费品新品类的创出，一旦有竞品跟进模仿，证明竞品已经承认了你的行业地位，这个新行业也会迅速成为一个产业群。市场经济条件下，独食是不可能的，但是做行业老大是绝对可能的。王老吉之于凉茶、红牛之于补充能量饮料、喜之郎之于果冻、香飘飘之于杯状奶茶都是成功的案例。

　　结局:不是逗号，是句号

　　“股权结构比较单一，资产状况比较好，生产线也比较先进，品牌也不错”，这是韩国乐天对澳的利感兴趣的理由。澳的利创始人陈松富曾在这里留下的诸多印迹，正在逐渐模糊；然而我们无法预料的是，“澳的利”这个品牌是否和其他国内的一些饮料品牌一样，也将逐渐走向消亡？

　　目前，韩方已全面接管乐天澳的利，乐天澳的利企业性质已经由“中外合资企业”变更为“外商独资企业”，乐天澳的利被纳入韩国乐天大中华区战略版图布局。“企业当孩子养，当猪卖”这是汇源果汁朱新礼未遂的心愿，陈松富的澳的利完成了这个动作，虽然并不华丽，却也彼此心照不宣的满意。别了，澳的利！

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