近几年，崔涛亲眼目睹了众多忙着招商的企业家，扛着猎枪四处打兔子，酷似我最喜欢的一首歌“我有一只枪，扛在肩膀上，子弹上了膛，刺刀闪光”，可是，兔子们都学聪明了，很多企业家无奈地摇头叹息，这年头，打只兔子真不容易！其实，这些企业家错就错在太忙了，太努力了，在错误的方向上狂奔的结果只有一个—— “南辕北辙”！如果他们能够停下来，召集一群高手开场“战略研讨会”，可能会恍然大悟，原来自己的招商方法还处于原始社会的“打猎”阶段，“打兔子”是靠运气吃饭，只有学会“养兔子”，才能让自己饱食无忧！“养兔子”可能比“打兔子”耗费更多的心血和精力，但“有兔子吃”总比“没兔子吃”强一万倍！恰如《间接路线战略》一书中的至理名言：“在战略上，最漫长的迂回道路，常常又是达到目的的最短途径”。综合来看，招商难，养商易！问题是如何“养”呢？

　　我们先来看看青岛啤酒是如何攻入北京市场的？多年来，燕京啤酒在北京拥有绝对垄断的市场占有率，高达90％以上，在与燕京啤酒争抢北京市场时，青岛啤酒曾两进两出。青啤进京面临的首要难题是，北京的啤酒经销商大多和燕京啤酒有着盘根错节的渊源关系，让他们经销青啤的可能性微乎其微。为此，青啤从陕西调配了一部分经销商来到北京，作为青啤进京的“燎原之火”。采用中低价位的“青岛大优”进京，在终端上选择了没有进场费的中低端餐饮店、大排挡和数以万计的社区小店。为了解决物流配送问题，专门在陕西招聘了数百名民工，配备了板车给在北京销售青啤大优的经销商，对经销商进行深度帮扶，取得了突破性的成功。

　　最懂“养商”之道的，非“圣雅伦”莫属了！圣雅伦是何方神圣？就是那个生产小小的指甲钳的“非常小器”，该公司老板名叫梁伯强。如果你是梁伯强的话，你会如何招商呢？我估计你十有八九靠低价走大流通去了，辛辛苦苦赚几个搬运工的钱；梁伯强却把小小的指甲钳卖出了几倍、乃至几十倍的利润，这一切都源自于梁伯强的“养商”之道！为此，梁伯强在公司内设立了圣雅伦商学院，主推“315老板孵化器工程”，该工程将在3年内，出资1000万，分批培养500名“非常小器•圣雅伦”专卖店的老板，也就是自己来培养自己的专属加盟商。梁伯强出此决策，主要是他发现，很多人想创业，却因为经验不足，走了很多弯路，也有很多人，因为担心创业风险，迟迟迈不出第一步，正如梁伯强的亲身感受：“自己做老板是许多人的梦想，然而如何最快成就梦想呢？我自己从失败到成功，走了许多弯路，也悟出了许多道理。我愿将自己的经验与教训告诉后人，让更多的中国From EMKT.com.cn人走上自主创业、富民强国的道路。315老板孵化器工程就是驱动心灵动力，激发年轻人的创业激情，让他们学会创新与创造，品尝做老板的成就感，以零风险和最小的付出获得最大的利润回报”。圣雅伦商学院提供免费教育，学员自理学习期间的食、住及教材费用，学员不仅免培训费，毕业了还可拿到1万元钱的创业基金；学员毕业后，即可加盟到圣雅伦旗下的各大加盟分公司就业，直至成为“非常小器•圣雅伦”加盟商。如今，已经“出炉”的学员已经达到100多人,其中有大约50位加盟商已经“成活”，月营业额最高的一位甚至达到200万元。

　　梁伯强的“老板孵化器工程”之所以能够运转，其中的一个关键点是其研发了一款专利产品——“名片指甲钳”。在人们的眼里，指甲钳就是拿来剪指甲用的，梁伯强的“名片指甲钳”，却把人们关注的焦点，从指甲钳的使用功能，转移到了指甲钳的文化价值上来，当把指甲钳仅仅拿来剪指甲用的时候，每个人、甚至每个家庭购买一把就足够用了；而当把指甲钳变成扩充人脉、增加生意成交机会的第二名片的时候，一个人就可能一次性购买很多把。所见即媒体，人们平均每隔三四天就要修一次指甲，是不是就会顺便看一下指甲钳上的名片呢？如果是有车族的话，把指甲钳挂在钥匙串上，是不是每次开车时，都要摸出来看一次呢？名片指甲钳是不是就变成媒体了呢？仅仅这样一转，就为圣雅伦招来了一个总额一亿的天量定单，原来招商银行主动找上门来，要求定制“3000万把招财钳”，上面印有银行行号、查询热线电话等信息，作为礼物赠送给自己的信用卡客户。为了招募更多的团购客户，梁伯强开始大面积免费派送这种被梁伯强命名为第六媒体的“名片指甲钳”，第一批就送出了10万个，送出后，就招来了200多个新定单。此后，小小的“名片指甲钳”，摇身一变成了梁伯强的招财猫，招来了众多大型企业的团购定单，从而也为梁伯强的“老板孵化器工程”铺好了通天大道。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

从招商到养商（上） （2011-08-24, 中国营销传播网，作者：潘文富） 破解企业招商难题（二）：精干的招商团队是怎样炼成的？ （2004-09-27, 中国营销传播网，作者：缪耘、唐朝） 破解企业招商难题（一）：如何提炼诱人的产品核心卖点？ （2004-09-10, 中国营销传播网，作者：缪耘、唐朝）