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谨防调味品行业消费者洞察陷阱 7 上页：第 1 页 2、市场需求大≠市场机会多 我国食醋市场广阔，最大品牌企业的市场占有率尚且不到5%， 说明市场广阔，需求量大，但是市场需求大不代表市场机会多，主要因为消费者对于食醋产品的口味要求区域差别极大，所谓众口难调。多数的地方性小企业小型食醋加工作坊对当地消费者口味的持续教育和影响，使得部分地区的消费者口味需求很难协调统一，造成当前食醋市场的凌乱，没有非常强势的全国性领导品牌。所以，当前食醋市场仍处于较弱的一种竞争态势，看似庞大的市场需求，但市场机会不像想象的那么多，因为部分大品牌的市场整合能力在口味性差异的前提下凸显不足，因地制宜的强化市场研究和消费不同的口味需求洞察更显重要！ 3、市场机会≠市场行为 不一定所有的市场机会都要马上去抓住，“市场不等人”是一句致命的神话。当前调味品行业处于行业的激活期和营销方式观念的转型期，不少企业急功近利，中高端消费市场确实是当前调味品行业面临的一个巨大机会。因为当前部分区域的消费者收入大幅度提高，消费者消费观念也大大开放，对于营养健康绿色无食品添加剂的调味产品需求迫切。这一现状造成了不少调味品企业争相抢夺这一市场机会，例如酱油产品里面出现的：儿童酱油、有机酱油、女士补铁酱油等等。前段时间我去一家大型商超购物，关注了以下调味品陈列货架，在货架的陈列产品上我发现一个问题：一家山东的小型调味品企业陈列的五分之四的500ml规格的酱油产品（有老抽王、味极鲜、黄豆酱油等）价位都在2.3元-4.5元之间，在这些产品旁边陈列本企业的几瓶同样规格的酱油（品名：珍品原酿酱油，特级，氨氮含量0.8g/100ml）却售价28元，不禁使我一惊，如此营销手法能活才怪。靠低端起量的中小型调味品企业，在日趋激烈的竞争环境下显得如此急躁不安，在市场机会面前显得如此急功近利，这是当前中小调味品企业普遍的营销近视症，也是首要克服的缺点。 这一市场机会不等于小孩子要抢的馒头，而是这些调味品企业需要拥有一定的资源和实力去抓的东西。实力达不到，宁可等待，也不能轻举妄动。 4、消费者满意≠消费者购买 消费者满意不一定产生消费者购买，消费者购买也不一定产生重复购买。你可能对巧媳妇酱油那古法原酿的酿造工艺很满意，但可能就是不买它的产品，因为有海天、李锦记；反过来，你对小型酱油品牌很不满意，但可能因为价格低廉和促销活动往往会产生购买。 所以，消费者洞察的真谛在于，拨开一切表面现象，从消费者反复无常的意识层面，从消费者潜意识领域和细节性行为举动，轻轻揭开隐藏在其下的神秘面纱，从中找到驱动目标消费者尝试或重复购买的那条“金线”，打开消费者大脑里的购买按钮。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liguohua3071212.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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