用朋友般的坦诚沟通,与你捆绑起来

　　好客户，对福来从来不藏着掖着，总是把你当家人、朋友一般，让你知道我有哪些长处、强项、家底，也会告诉你我有哪些不足、矛盾以及担心，包括与福来合作存在的顾虑。这种自我袒露是一种与其说是坦诚，不如说是一种高度信任，“以心换心”的智慧。

　　面对这种客户，你能不掏心、不用心吗？而且把好客户的脉相及心理，不仅大大减少沟通成本，提高沟通效率，也能让福来的服务做到“量身定做”、“高度适配”！

　　有的客户一开始就告诉你：“我的企业问题很多，你们一要有心理准备，不要丧失信心，二我会让公司所有人全力配合，不隐瞒不虚报不避讳，真实反应问题，发现我企业存在的问题和不足，让你们做出正确的诊断，三要今后的合作中，给我们指出问题、指出不到位的地方，我们要快速发展，就是要变革……”

　　坦诚沟通，是福来的合作理念，说起来容易做起来难。因为会涉及到客户的行业机密、客户的团队利益、人际关系与矛盾、经营管理内幕等等。不是高度信任，很难做到对你不加任何设防，彻底敞开。有的客户会在关键生产技术和工艺、销售数据、内部矛盾、资金实力、真实想法看法等方面不够透明，或者有一种考考你的小心思，这些不坦诚的想法和做法，为最终不理想的结果埋下了伏笔。

　　用尊重,画一面让你敬重的镜子

　　好客户，在言行上总是对你保持一种谦恭与尊重，像一面镜子，让你看到你与一个成功企业家或职业经理人的素养与魅力的距离，敬重之心油然而生！古语有“士为知己者死，女为悦已者容”，通俗的讲，客户无论是老板或是老总，人家看得起你，尊重你，你能辜负他吗？不能！　

　　福来人来自五湖四海，北方人居多，团队性格也偏北方，性情中人，做人仗义，为人爽直，你敬我一尺，我肯定敬你一丈。你认可我，并且言行如一，我肯定不能让你失望。这是福来性格。

　　宛西制药的孙董事长，是福来非常敬重的客户。孙董年逾花甲，全国人大代表，仲景六味地黄丸全国老大，旗下多家农业产业化企业，带动当药农和菇农几十万人致富，温家宝总理因此去企业视察并给予高度肯定……在福来人眼里，孙董是一个成功的企业家，有威望有地位，但他对福来这帮年轻人，他总是面带长者的微笑，亲切的以“小兄弟”相称。每年到北京开两会，他都会邀请“小兄弟们”到宛西制药位于北京总部基地的仲景会馆吃饭、聊天！

　　尤其让人敬重的是，对福来说到做到。因工作需要，提前与孙董事长约好开会，不巧孙董身体出了点状况，需要小手术，他硬是没改时间，强忍不适，把会开完，然后直接去了医院。这样的客户，以福来性格，服务上不拼命你都不好意思！

　　用及时付款,认可你的工作和付出

　　在“钱”这个问题上，好客户，总是让你没有后顾之忧，用“及时付款”来定调子，表示我对你们前期的工作和付出表示满意和认可，你们继续努力吧！同时，也会提出一些意见，指出一些问题。当客户及时付款了，说明认可你，但还有不太满意的地方，那你还不赶紧完善、改进吗？必须的。

　　有些客户会这样考虑：钱给了我就被动了，制约不了了，其实不然！至少在福来不是这样。作为外脑，受人之托，就要尽心尽力，把客户的事情当成自己的事情，设身处地为客户着想。客户付款及时，是一种对前期工作的认可和对后续工作的信任，是一种动力，是物质上的更是精神上的。因为福来的“软肋”是通过努力和拼命让客户认可并成功，换来成就感。

　　相反，有的客户老拿钱掣肘着，觉着能把握主动，往往会起反作用。福来人不喜欢这种感觉和合作关系。作为客户，你可以直接说我不满意，不能付款，这种鲜明的态度福来能接受。对福来，切莫有“用钱控制谁”的智慧。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fly_zhangsiming@hotmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

福来十大广告语 （2011-03-25, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏） 福来十年十大思想理论 （2011-03-08, 中国营销传播网，作者：福来顾问、曹晓博） 福来•我来•未来！ （2011-02-24, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏）