二、策划致胜：老板成功创业的策略运作

　　当 我们有了好的产品，并不一定我们就有好的销售，现在市场竞争激烈，常常是我们有很好的产品销售不出去，是什么原因呢？因为我们不了解目标客户群体或目标客 户群不了解我们的产品，这都需要我们进一步的策划，正因为是这样，我们常常是要在生产产品之前就要开始做营销策划，给产品定好位，把我们的产品卖点与客户 的需求点结合起来，只有结合起来我们就能销售畅通无阻。

　　一九九四年，神农架下有家农民开办的农产品贸易公司，当时他们只想：深圳这么大的地方， 肯定对神农架的云豆有需求。于是他们就从湖北的神农架运输了十吨云豆到深圳，每斤两元的批发价（云豆在神农架每斤一元的零售价）可是到了深圳后，由于深圳 人当年根本不知道有这种云豆可以吃，也不知道怎么吃，当然就没人买，时间一天天过去，每天都要开支钱出去，还要当心云豆变质，心急如燎的老板找到当时在深 圳做平安营销经理的我，我帮他作出了如下工作：首先到深圳各小区去查看能找到什么可以帮助销售的突破口，结果发现当年的深圳人很喜欢在阳台上种花，同时又 想到云豆也是开花植物，而且花特别好看，就想在这上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各种云豆花开的照片，制成展板。再到深圳各小区去一边展 览一边叫卖，每粒云豆两块钱，在小区卖得很好。最后，他们选了一个周末，将花种市场的各老板叫过来看看他们的花种销售情况，然后以每斤三元批发给当地花种 销售商，就这样，神农架的十吨云豆在深圳一个多星期就当花种销售一空了。

　　当我们在创业的过程中遇到销售障碍时，最核心的工作还是先从市 场调查入手，当我们找到突破口时，就要想办法销售了，从上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花种了，在小区的促销会观众不是消费者而是经营者。显然 这是一个完整的招商策划方案，是在云豆的各卖点中（食品、花种等）找到与市场需求的对接点，再选择一个好的销售渠道－－－花种零售商，这样，神农架老板的 云豆销售一路走好，一改先前那种销不出去的状况。

　　我们身边有好多老板最大的困惑就是销售不出去产品，他们最需要的是什么？是策划，不知道产品的卖点与客户的需求点对接，而是大量做广告，结果是宣传做得越大问题越多，几乎是自己的钱用完了，销售还没着落。

　　海 尔冰箱曾经出现过质量问题，这已经是家喻户晓了，我们也知道海尔冰箱曾被张瑞敏砸过，砸得全厂一遍哭泣，砸得全国一时震惊，大报小报宣传，结果呢，我们不 仅相信了海尔的质量，更相信的这个品牌。于是这么多年来，海尔产品销售一直处于同行前列。现在我们想想，如果当时张瑞敏砸冰箱就在自己工厂砸，而外部全然 不知，会有这么好的市场效果吗？所以我们可以断定：张瑞敏砸冰箱也是一个策划活动，这种软性宣传往往比直接广告效果更好，这是策划的高级阶段。

　　市场营销的原理告诉我们：当市场需求点与我们的产品卖点能对接时，我们需要让目标客户群知道我们的产品，了解我们的产品卖点在哪，这个过程需要我们策划，所以常常看到商场会有促销活动，当然这只是营销策划里很小的一部分。

　　不管是小企业还是大企业，如果我们创业，都要做好整体策划工作，但这个工作不是每个人都会的，所以我们要找专业的人来做策划，让我们的产品卖点与客户的需求点相对接。

　　所以就创业而言，策划致胜，这是我们老板成功创业的第二板斧！

　　三、销售致胜：老板成功创业的命脉掌控

　　前 面谈了，那位投资6000万的老板也没能将销售延续下去，资金链出现了严重断裂，这是什么原因？销售没做好！1992年，我曾经辞职到深圳打工，可是到了 深圳后我带的钱却很快用完了。一天，一个公司通知我去上班，我却不能去，为什么？因为我身上只有25元钱了，如果去上班也不能支持一个月，要到月底才能有 工资收入。于是，我决定放弃工作。可是我不能就这样等呀，带着仅有的25元，我来到沙头角批发市场，批发了50个儿童玩具，0.45元一个，花去了我 22.5元，再坐公交车来到香蜜湖花了两元，这时，我身上只有0.5元现金和50个玩具了，当时有很多人在那卖产品，我也一样加入这个人群，我的玩具卖两 元一个，一天下来，卖了96元，就这样第二天又去重复这个工作，第一个月我赚得3000元，坚持三个月，我赚得现金一万元，接下来我用这一万元投资做装饰 工程部，后来达到年收入上百万元。亲身体会，投资不在大小，销售是关键。销售就能跨越我们创业中的障碍。

　　大家都知道的南存辉，从昔日温州城内辛 苦操劳的小小修鞋匠，几经奋斗终成资产超过亿万美元的年轻富豪，连续三度登上福布斯中国富豪榜。其中的跨度之大，变迁之巨，简直就是一部传奇。他始终认 为：人的一生，最大的竞争对手就是自己。“不管是做人还是做企业，最难的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果没有产品的快速销售，怎么 能让一个一穷二白的创业者成亿万富翁呢？其实，我们每一次销售就是对自己原来的否定，因为在产品的原价和销售价中有利差，我们才能发展，只有在这个游戏规 则下，南存辉才能从35元跨越到亿万美金，在这个游戏规则下，再小的公司可以长大。

　　南存辉始终认为，一个人首先必须“烧好自己的一壶 水”。他在从低压电器、高低压电器到工业仪表的发展中，一直在做专业的电器制造企业，试想，如果他的产品没有销售，他会在短时间内完成这么大的跨越吗？南 存辉说：“国际上对正泰最有力的一个竞争对手前年年销售达90亿欧元，是我们的10倍。正泰在自己的领域里还有很大的发展空间。”南存辉的销售正在向国际 竞争对手挑战。

　　当我们看到身边很多公司在产品销售中倒下的时候，我们就知道销售在创业过程的重要地位，可以说没有销售就没有企业的生命。所以：销售致胜，老板成功创业的第三板斧！

　　 回过头来，我们再看看这三板斧，都是营销中的重要环节，在国际经济的大市场中，我们有多大的变数可以控制：从调研开始，掌握市场需求的方向，我们应该向哪 走。从策划着手，找到创业的支点，我们应该怎样使小力做大事，从而掌握了创业的策略。从销售取胜，找到我们财富增值的关键，进入投小产大的轨道，我们就能 取得企业成长法宝。

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