西安市场六味地黄丸的市场现状告诉我们，单纯依赖营销网络齐全和完善的终端并不能够达到我们预想的目的，特别是这种低价值的产品在消费心理如此深厚的市场中，扎扎实实面对面的消费沟通尤为重要，为此我们专门成立直接销售部推行与中小药店的联合销售，所谓联合销售就是指在第一阶段社区家属区第一轮的工作结束后，为了从二、三线药店拦截同类产品，与各个社区药店、二三类地段的药店联合举办促销推广活动，也就是我们所谓的遍地开花式销售模式，以药店的信任来得到消费者的信任，通过社区派发通知单吸引消费者来药店、免费的身体检查、现场沟通、售后回访等一系列的工作使中小药店的销量得到大幅度提升，原来每天销售在1瓶2瓶的店，通过反复的活动基本达到每天销售15—20瓶左右，成功的在二、三线药店压制了同类产品的销售。（标红处，补主要内容？）

　　随着仲景六味市场的持续上扬，各种品牌的六味地黄丸纷纷进入西安市场，在我们进入后的两个月基本达到17家之多，激烈竞争程度可想而知，尤其是3-4元的低价品纷纷入市，使各个终端店的销量呈现出下滑局面，消费者的思维表现认为六味地黄丸质量是一样的，而低价品的促销人员更是恶意误导消费者六味质量与药材是一样的，价格高的产品是因为我们广告费用高的原因，这使得相当部分消费者对仲景六味产生不信任的心理。

　　针对低价位产品导致销量下滑的局面，部分促销人员产生急燥的问题，为了更大限度的拦截消费者，不惜对同类产品厂家诋毁，强行介绍仲景六味，导致消费者的反感和拒绝，针对此情况我们认为消费群体的消费心理是多样化的，低价位产品和高价位共存是现实情况，将所有消费者都抓住是不现实的，应该根据本品品质和价位来确立属于自己的消费群体，所以加强对促销和市场人员的培训，规定不准诋毁和攻击同类产品，确定我们主抓消费主体应该是注重疗效的有辨别力的消费者，通过正宗、地道、疗效等三方面工作去抓目标消费者，如同中医望闻问切四步骤来识别主体消费群体，望：看其是否直奔六味专柜，闻：观察其是否直接选择六味类产品，问：询问为何购买六味，附带介绍正宗、地道的仲景六味，切：通过短暂的接触确认是否值得花费时间沟通等，如果是直接拒绝或非指明品牌不买的顽固顾客，立即放弃。通过一段时间的努力，终端工作得到改观，促销工作由过去不分青红皂白的拦截六味消费者的局面改为有目的沟通和建议性的促销，从而使促销人员有时间集中对目标消费耐心沟通，对顽固消费者放弃讲解不花费时间，得到了良好的效果，促销人员的市场反应是针对性的沟通使他们节省了时间和精力，成交比率大幅增加，相比过去苦口婆心的劝说消费者最终买一两瓶的现象，现在一次购买10瓶、20瓶的大宗消费者明显增多。（具体怎么做，在终端怎样识别区分主体消费者？）

　　市场的持续发展导致另一个突出的问题渐渐出现，典型现象就是在一些大型平价药店、超市化药店中仲景六味的销量增长到一个平台后迟迟无法增加销售量，基本达到兰佛的一半销量后就陷入停滞，经过一段时间促销、有奖等方式仍然没有起色，总是在原有量上徘徊，经过一个礼拜左右的调研问题症结终于被找到即消费主体的开发问题。

　　如果把消费者按结构区分，10%属于冲动性消费愿意尝试各种新品牌。20%消费者属于摇摆型，随着厂家广告和促销方式改变，而50%属于习惯型理性从众消费者，对新品牌的认识必须要经过知晓、兴趣、了解、信任、购买这五大传统消费心理环节，特别是这种常年服用的传统中药产品，消费习惯和心理较难改变，而剩余20%消费群体属于顽固型，是属于放弃的群体，而前期随着仲景六味的市场进入，产生前期销量是前面所讲的30%的群体，而50%的消费主体还没有真正启动，所以导致消费销量无法形成增长，

　　为此我们针对占50%消费主体的消费者展开了一个以增强信任和了解的活动，请消费者派代表到仲景六味的生产厂和八百里伏牛山药材基地参观，“同游医圣故里、见证千古六味基地”的大型见证活动。（消费者代表怎样产生，消费者资料如何得到？）

　　我们从三方面对消费者进行了挑选，一方面举办征文比赛，选择一部分文章写的生动、服用仲景六味效果明显的消费者，另一方面从4月以来大大小小的社区、店面等促销活动使我们汇集了约上万人的消费者档案，从中选择对尝试服用仲景六味的消费者和长期服用同类产品的忠诚消费者作为主要对象邀请，第三方面选择一些有影响力离退休老干部为对象，将以上三方面人群分批组织前往宛西总部和药材基地、医圣仲景祠参观，通过对医圣祠的参观加深对六味地黄丸的正宗的认可，而伏牛山规范化的种植基地和现代化的全自动生产线的参观使这些消费者的认识彻底改变认识，对药材的好坏与地道的区别有了感性的认识，同时我们请电视台记者一路跟随将参观活动整体拍摄剪辑，随后在电视台播放形成强烈的真实效果，市场反响极其热烈，尤其是几位长期服用其他品牌的消费者更是一连用几个想不到来表达对宛西制药的仲景六味及系列产品的信任和惊叹。

　　通过此次活动，消费者用亲身感受对仲景六味地黄丸正宗、地道、疗效三大特点的得到深刻认识，加强了消费者的口碑宣传效应，举办非常成功，基本达到我们让事实说话来改变习惯的目的。而市场的反应也从第三批消费者开始呈现大幅度增加的喜人局面，由于西峡伏牛山与西安相隔不远只需要4个小时的路程，路况良好，每人只需极少费用，活动效果明显，所以得到宛西总部的肯定和大力支持，确定将这项活动长期进行下去。　

　　随着仲景六味的市场深入发展，整体局面出现非常良性发展趋势，我们也在市场发展中探索出传统中药与现代市场营销相结合的宝贵经验，西安市场试点的经验和思路得到了宛西制药桂总、市场总监扬经理、西北大区李经理等高层的充分肯定，而6月中旬宛西的全国现场会放置西安召开更是表明了传统中药OTC化的必然趋势，我们得到的深切感受是在这个连卖西瓜都开始品牌化的年代，市场差异化是传统中成药品走向胜利的必然之路。　

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