三、 小幅平涨好过大幅快涨。

　　提价的幅度以多少为宜？不同的品牌和企业给出的答案不一样，最关键的是看品牌影响力和企业对市场的掌控程度。对全国性品牌来说，提价幅度的大小决定于企业对市场的理解，一边是要求价格猛涨，一边害怕销售下滑丢失市场，放给市场的货物不加控制，这样的提价注定是失败或者不成功的。借涨价之名行压货之实，许多品牌的这种做法最终是搬起石头砸自己的脚。

　　记得前几年五粮液借换装的机会一次性将出厂价格提升100元每瓶，而对应的茅台仅仅提升20元每瓶，提升100元每瓶的五粮液尽管当时的品牌影响力高于茅台，但因为市面上货物过多，价格真正达标也花了近两年的时间，而这期间茅台又提了两次价，与五粮液一次性提升100元每瓶差不多，但茅台的市场负面影响却小了很多。如果大家细心观察的话，还有一个现象很有意思，茅台每次提价时总是其终端价格已经预先提升好几个月了，茅台的出厂价才会应声上调；而五粮液总是先提升出厂价再倒逼市场提升卖价，也就出现了五粮液发文明令禁止经销商不能低于某某价格销售，而茅台却总是发文禁止经销商不能高于某某价格销售。提价水平的高低以及市场的影响仅此就可以看出来了。

　　对于地方品牌来说，品牌影响力本能就没有茅台、五粮液高，您不去选择茅台的小幅平涨，而去选择五粮液的大幅快涨，您得到的结果自然比五粮液还要差。尤其是地方品牌的提价更加让终端价格先行，不能为了提价而提价，更不能害怕一时的销售影响搞虚假提价，这种提价对品牌的杀伤力非常大。

　　四、 借助产品升级提价。

　　每次提价时都对产品外包装或者瓶型做一些小小的改动，但这些改动不要破坏产品本身的传承性，要让消费者觉得产品有了改动、有了升级，但又要让消费者觉得看起来跟以前的产品区别不是很大，在这种情况下，适当提升产品的价格，采用小幅平涨的方式，消费者一般都不会排斥。地方品牌运用这种方式提价比盲目拉升价格的方式要好，劲酒的每次提价非常好地运用了这种方式，表面看来每次改动不大，但对比前几次来看，现在产品的改动又有了很大的改观。

　　地方品牌在抢占市场时往往采取挤压的方式做市场，堆积在市场上的货物一时半会还真难消化完，如果贸然提价又要承担半年没有销售或者销售下滑的压力，一般的企业和营销From EMKT.com.cn总监都是抗不住这种压力的。而采用产品升级的方式提升价格对市场的影响要小很多，尤其是来自销售的压力更加小，因此更符合地方品牌的需求。

　　五、 运用新产品提价。

　　这种方式一般人都理解，我的产品在这个主流市场上只卖200元每瓶，我如果要去抢占300~500元每瓶的价格区间市场，这个时候就要靠开发新产品（或新品牌）去挤占，而不是对现有的200元每瓶的产品直接提价到300~500元每瓶来抢市场。

　　我们有一款15年的产品，刚上市时卖价与茅台、五粮液相差不大，在地方上也赢得了一定的市场份额，因为没有跟上五粮液、茅台提价的趟，时至今日仍然在300元每瓶左右徘徊，比剑南春还不如，而今天的茅台、五粮液已经越过1000元每瓶的大关，差距之大可以想见。如果我们因为曾经与茅台、五粮液同价就盲目提升价格，靠现有的产品追赶茅台、五粮液的步伐，不要说永远追不上，恐怕这辈子是没有希望了。怎么办？学习水井坊、国窖的做法，靠推出新产品（新品牌）来提升价格，挤占新的市场区间，因此，卖价接近茅台的典藏产品就这样推了出来，消费者的反响很好，对现有主销产品也没有影响。洋河的崛起也是沾了这个光，没有蓝色经典系列的崛起，洋河恐怕还在为生存问题奋斗。

　　运用新产品提价要研究透彻所在市场的黄金价格带，做好充足的市场调研，更要有坚持两三年的决心和耐心。现在的高端产品推广要一举成功，这种可能性已经微乎其微，更多的是要有打硬仗的心理准备。

　　六、 对主销产品提价。

　　地方品牌还能够成为当地的强势地方品牌，一般都有一、两款支撑企业发展的主力产品，对这样的主力产品如果不提价，就会丧失消费趋势上移的大好机会，也会让产品变得没有生命力，企业本身丧失活力。

　　主销产品提价就要像茅台那样，哪怕产品本身不做任何改动，价格的提升也要推行，只是作为地方品牌来说，您的价格提升没有茅台的幅度那么大而已，但不提肯定不行。中国经济的快速发展已经超过了世界上任何一个人的预期，这种经济的快速发展带来的消费趋势上移是任何一个国家和经济体都不能比拟的，我们不做好主销产品的提价还要谁来做呢？

　　主销产品提价一定要遵循终端价格先提的提价原则，不要做提升出厂价倒逼终端价上移的蠢事。而主销产品的控货销售手段在平时就要推行，不能等到提价时再控货，这样的话一旦提价，市场的恢复期相当快，对销售的影响几乎可以忽略不计。劲酒的操作在这方面给我们树立了典范，也因此，劲酒的每次提价市场波动都不大，不像椰岛那样，提价时雷声很大，提价后市场的价格上涨很有限，没有达到预期的目的，不是椰岛的品牌力不行，而是椰岛属于典型的对货物不加控制的操作手法所致。

　　做促销的最好方式就是涨价，做营销的最高境界就是缺货。凭什么涨价？凭什么缺货？就要靠我们的品牌力、靠我们的市场基础工作来实现。涨价很容易，涨价后面的营销真功夫却不是那么容易。要想玩转市场上的价格魔方，除了弄懂产品为什么能够涨价的原理外，更重要的是要为涨价的产品储备足够的品牌势能，这样的涨价才会顺理成章、才会成功。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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