我们今天探讨的是白酒行业本身的市场价格趋势，不说其收藏价值。白酒行业的价格规律在中国还真是有点中国特色，那就是中国人对价格最贵的白酒总是情有独钟。茅台自中华人民共和国开国之日起就被周总理确定为“国宴招待酒”，一举成为卖得最贵的白酒。改革开放后，五粮液抢抓机遇，率先玩起了价格牌，也成了与茅台齐名的白酒老大。九十年代初，湖南的酒鬼酒借黄永玉大师的签名，推出了当时号称白酒行业最贵的白酒，风头一时盖过茅台、五粮液，也成就了酒鬼酒目前为止最为辉煌的一段历史。后面的水井坊、国窖1573所使用的手段如出一辙，均是抓住了茅台、五粮液打盹的机会，率先在价格上做起了文章并得到了坚持，始有今日之地位。

　　所谓成也萧何，败也萧何。酒鬼也好、水井坊也好，抓住了机会不代表其总是能够把握机会，战略眼光的缺失，使他们在五粮液、茅台交替上涨价格的过程中迷失了自己的方向，死守刚开始时的价格，害怕失去暂时的销售，也导致了曾经的消费者对他的抛弃。今天的国窖再次用行动证明，只有追随或者主动挑起价格的风向标，您在行业的主导地位才不会被别人超越。茅台在2010年的价格越过了千元大关，紧随其后，五粮液、国窖进行了跟进，而水井坊这次却主动放弃了机会，从现在的行情和趋势来看，国窖的跟进策略又一次选对了，市场在经过短暂的阵痛后重新恢复了元气，而水井坊虽然保持了一时的销售，但未来的落伍已经不可避免。

　　为什么价格对于白酒行业来说有如此重要的地位呢？价格在白酒行业究竟处于一个什么样的地位？下面我们就一一道来。

　　一、 消费趋势上移的需要。

　　改革开放以来，国民经济迅猛发展，各行各业的价格都有了上升，白酒自然也不能例外。在南方市场，因为经济困境，家庭条件也不允许，许多家庭就延续古老的自酿米酒习俗，家家户户酿米酒，现在的南方市场还是有这样的家庭、这样的市场，但很多市场已经转变自酿米酒的习俗，转而购买市面上的产品，也顺便拉升了价格。

　　同样的道理，随着收入的增加和社会交往的增多，当有人用200元每瓶的酒招待来宾时，其他的人自然不甘落后，这样200元每瓶的酒在当地就成了潮流。一旦有人打破规则选择用300元每瓶的酒做招待用酒时，风向标一段时间后又会改变。而社会的发展只会促使消费趋势不断上移，对应的白酒价格只有跟随上移来满足消费的内在需求。

　　当然，消费趋势上移不代表选择的单一化，不是说只有茅台才能代表价值，只要您的酒在当地得到大多数人的价值认可您就成功了，毕竟以茅台的产量不可能满足大部分人的需求。因此，消费趋势的上移同样造就了众多品牌的价格拉升，也给到了消费者多样化的选择。

　　二、 满足消费者的价值需求。

　　喝什么不重要，重要的是喝什么最能让客人满意，这就是现在的商务应酬现实。如果您能够将一款光瓶酒做出价值感，哪怕这款光瓶酒比市面上所有的光瓶酒价格都高出几倍，消费者也会买您的帐。加入您仅仅是将一款产品标高价格，而不去做一些对应价值感事情，这款产品仍然会无人问津。所以，标高价格是一回事，消费者是否买账是一回事；但标高价格是体现价值感的第一步在白酒行业来说应该没有人反对，关键是看后续的价值感工作做得怎么样才能判断这款产品是否会成为当地消费者的选择。

我们新推出了一款典藏产品，卖价1280元每瓶（500ml装），售价与茅台接近，刚上市时，部分市场借助小型品鉴会的推广取得了一定的销售业绩，表面看来势还是可以。最近到一个市场出差，看到经销商货架上也摆放了这款产品就随便问了问经销商，该产品上市后的反应怎么样？经销商的回答让我非常震惊，说是因为没有找到这款产品的卖点，不知道我们卖1280元每瓶的理由是什么？支撑点在哪里？所以他一直不敢开小型品鉴会，害怕消费者问这个问题时无法回答。

　　因此，满足消费者的价值需求不是喊口号，不是因为茅台卖1380元每瓶了，我们就要卖1280元每瓶，这不是高价的理由。只要您的卖点令消费者信服，我们哪怕卖2800元每瓶也是有消费者选择的。当我把为什么卖1280元每瓶的理由及其产品卖点告诉那位经销商后，经销商的信心才陡然增加，表达了马上开品鉴会的意愿。

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