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超越CRM，通路精耕构建快速消费品企业营销管理系统 2010年10月1日，我和周俊合著的《通路精耕》一书由电子工业出版社出版，出版后，得到了许多快速消费品（FMCG）企业的强烈反响，通路精耕这套由全球著名咨询公司麦肯锡为康师傅征战复杂的中国市场而开发有营销From EMKT.com.cn管理系统，又经康师傅经过20年的不断完善，已经越来越成熟，在近几年市场环境发生剧烈竞争的大背景之下，康师傅凭借这套系统，生意逆势上扬，大幅度提升，无论是市场拓展，还是利润增长，无不尽显王者风范。 我本人曾在欧美企业和新加坡企业任职，欧美企业对台湾企业的管理看不上，台湾企业则认为欧美企业过份偏重技术，而不重视人的力量。通路精耕，则是由美国人开发，而由台湾企业实践，在中国大陆收获成果，我认为无论是从实用性，还是赚钱能力方面来讲，通路精耕都是一套相当厉害的武器。 过去，可口可乐、宝洁是快速消费品行业中的黄埔军校，而如今康师傅公司走出的精英则遍布全国各地的消费品公司，然而，这么好的方法带给每家公司的成果却有好有不好，这中间发生了什么？调查发现，就是走样严重，通俗地来讲，就是执行地不到位，那么，如何确保执行力呢？自2008年起，就是写书的前2年，作为咨询顾问，我们已经在不同的企业里面导入通路精耕的一些做法，并将其通过成套软件的形式把这套管理方法固化起来，先后在东北、四川、广州、湖南四家企业实施，2年过去了，这套管理系统软件，已经起到了非常好的效果。 CRC管理 CRC就是落实到销售人员每天的客户拜访之中，我们通过对销售人员对客户的拜访记录之中，很容易发现销售人员的工作效率问题。 生意来自两个方面，即是转化新客户，提升老客户，不断开发新的客户，达成销售，转化其成为我们的客户。另外，就是不断提升老客户的销售额。这个就是生意的原理。 我们在实施营销管理系统的时候，注意到，有许多销售人员只是在拜访现有已经成交的客户，而忽视拜访新的客户，他们往往基于各种理由来解释原因，细想起来，无一个站得住脚，其实就是对于拜访新客户的胆怯。 我们通过CRC和营销管理系统的结合，对于营销人员的拜访，进行了固化的营销模式，因此，销售人员重组天对于新客户的拜访大大加强了。 看着全国各地，新客户的数量每天在不断地增加，营销总监和总经理的嘴都笑得合不拢了。 我们在系统架设过程之中，结合了我们广州名道营销顾问有限公司的独门营销诊断技术，我们把客户分析的103个问题固定到系统之中，对经销商、批发商、传统零售和KA网点、餐饮渠道、学校渠道、特殊渠道等不同渠道网点进行立体分析和了解。 经过半年来的营销系统实施，全国的各批发、零售网点销售明显上升，新产品的推广也较之系统实施以前，提升了三倍以上。 关于作者：
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