◎决策前,只有舍才能够得　

　　即要舍得决策前的投入（避免事中补救）--宁做开市前的“气象预报员”,在预防成本上下功,而不要当“消防救火员”,干那些亡羊补牢的补救蠢事。换句话说,就是“只有舍得加大市场决策（如事先进行市场调查分析,营销创意策划、产品设计定位,企业资源整合等）‘作对’预防成本的投入;才能在而后的产品销售中,有效地降低（因无准备之仗）‘纠错’补救成本高投入的风险”。

　　2003年3月,我在四川举办的CS服务营销培训论坛上,提出“一个新的经营项目要想运作成功,取决于企业家能否舍得在决策成本上的高投入,只有舍得这类预防成本,才能有效降低日后的运营风险”的观点。 随后,我以《三国演义》为例质疑：为什么这本洋洋洒洒几百万字的古典名著中,几乎用了三分之二的篇幅在写吴、蜀、魏三国在决战前的“帐中庙算”,而一开战则寥寥几笔呢？这是因为我们古人早就懂得“运筹帷幄,决胜千里”的道理……

　　说者无心,听者有意。会后,四川一家代理国外名牌服饰贸易公司的老总找到我,说他正准备在重庆投资开一个高档酒搂,因为自己干餐饮是外行,所以邀请我为他做酒搂决策前的策划咨询。

　　于是,我经过一年多的周密筹备、考察、调研,谋定了“重庆TD宴宾酒楼”的策划案。方案重点在开业前要做好“先谋后动、先内后外、先人后事”,这三个准备。 　　

　　◎先谋后动,即先“纸上谈兵”　

　　也就是说,周密地谋划好自己的营销方案,再打有计划之仗。　

　　“在渝言渝”,我首先对渝菜餐饮的行业走向进行了分析。我认为,重庆饮食业以善于创新闻名全国。渝菜厨师善于从外来菜系中吸收营养,陆续创制了一大批新菜品。近年来崛起于农家乡野并推广到全国的"江湖川菜"就是其中的代表。许多精明的经营者以一个或几个特色菜品,辅以灵活的经营方式吸引顾客,如酸菜鱼、啤酒鸭、泉水鸡、豆花鱼、太安鱼、球溪鲢鱼、烧鸡公、乌江鱼、安平鸡、霸王兔和邮亭鲫鱼等菜品都曾风靡山城,飘香全国。　

　　同时,重庆饮食业与过去相比,已发生四大变化：第一,餐饮行业已经由国营为主变成民营为主;第二,餐饮行业已经由不充分竞争变成充分竞争;第三,餐饮市场已经由卖方市场转变成买方市场;第四,餐饮消费者由不懂挑剔变得越来越挑剔。因此,就整个行业而言,就需要与时俱进地去更新观念,用新型的、符合现代餐饮潮流的理论和标准来指导和规范行业。一项业界初步统计表明,重庆新开张的酒楼,其成功率在４０％左右,而成都,则高达７５％以上。这当中的差距,业界分析,这是两地餐饮职业经理人管理与服务的差距所至。　

　　接着,又对TD宴宾酒楼所处的周边竞争态势进一步剖析。宴宾楼所处的解放碑中心购物广场,不仅是长江上游的黄金商贸口岸,也是中国西部最大的商业步行街区。以解放碑商业步行街为核心的解放碑商贸中心区面积约为一平方公里,东起小什子,西至较场口,东起新华路,北至民生路,区域内第三产业机构单位7600个。据调查,在解放碑如此狭小的区域内,竟云集了密密麻麻的饮食企业达300多家之多,其中光在宴宾酒楼附近就有曾府菜、外婆桥、天皇鑫、大世界、家春秋、铜锣湾、冠生园、老四川、川菜府、小天鹅、鸿园、人人、三号、民生、海都等大酒楼近20家。这意味着TD宴宾酒楼一开业即要卷入近身“肉搏战”,竞争之白热、打拼之惨烈,可想而知。怎么办？我的建议是：宴宾酒楼的市场角色应当定位在:重庆唯一独具政务与商务功能的高档酒楼。并采取以下差异化营销攻略：　

　　一是先声夺人攻略---即在潜在竞争对手还未形成竞争威胁之前,抢先“卡位”,提前在广告媒体上发布“重庆第一家独具政务与商务功能的高档酒楼”的第一定位信息,以“先声夺人”之势占领制高点;二是逐步渗透攻略---即运用市场细分的“保龄球”打法,先易后难对准政府用户群、工商企业用户群、外企用户群等目标市场逐个攻克;三是各个击破攻略---即针对市场上的现实、潜在、未来竞争对手,避实击虚展开各个击破。　

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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