做生意，哪有那么多的一帆风顺，出问题是在所难免的。问题是，厂家做好应对这些问题的准备了吗？有应对的解决方案吗？有从预防的角度防治各类市场问题的发生了吗?相关业务团队提前在心理或是技术层面进行过相关的准备和学习了吗？恐怕，有些招商很成功的厂家，在面对几百个短期内招募起来的经销商，连经销商管理体系都没搞清楚。

　　那么，接下来会发生什么？

　　1． 意向经销商迟迟没进入正式合作状态

　　2． 经销商的合作兴趣逐渐消退

　　3． 经销商合作条件太高，双方僵持不下

　　4． 经销商首单数量太小

　　5． 经销商销售工作进度缓慢

　　6． 经销商配合度，执行力度跟不上厂家的要求

　　7． 经销商首单过后，再无下文

　　8． 经销商过于被动，市场工作等待厂家执行

　　9． 经销商老板合作兴趣挺大，但其下属执行水平太差

　　10. ……

　　再发展下去，合作中断，经销商找厂家退货，要求厂家承担各类费用云云。最后，合作失败的经销商在当地再免费为厂家做点活广告，基本上可以确保该厂家在当地再也找不到新客户了……

　　所以说，招不到商都没什么，后来还有合作机会。麻烦的是，找到经销商了，没合作好，出现问题，后期再也没有合作机会了。

　　若是厂家自己招商，虽然效率低，进度慢，但厂商之间前期总有些互相了解和磨合的过程；若是外包招商，厂家连初期的接触了解和磨合期都省略了，直接由招商机构操办，让双方在更短的时间内，更快的形成合作关系。招商机构出于自己的商业利益，必然会进行双方的美化工作，在厂家面前把经销商说的有多好，在经销商面前把厂家说的有多好，就像媒婆介绍男女双方时，必然也会做许多美化工作一样，目的只是把这事促成，只要双方见面没问题，顺利结婚，媒婆的好处到手，至于小两口以后的日子过的如何，那对不起，这就不关媒婆的事了。

　　结婚之后要是过日子的，招商之后还是要养商的，拿什么养？

　　绝大多数厂家认为，产品本身的利润与市场空间，会给经销商带来足够的利润，商业合作嘛，有利润就有合作下去的持续动力，这把经销商想得也太简单了。难道夫妻俩在一起过日子，有真心相爱就足够了吗？那么，作为厂家，如何来在招商之后，养好经销商，靠什么养？养得结果是什么？通过什么形式养？在不同的合作阶段，养得重点又是什么？所要养的对象又分别是谁？在下次稿件中，笔者再给大家做些介绍。

第 1 2 页

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
	查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章

相 关 文 章（共1篇)

招商难，“养商”易！ （2011-07-19, 中国营销传播网，作者：崔涛）