招商本身已经不再是厂家自己的市场开发行为了，而是逐渐演变成一个完全市场化的商业外包产业，越来越多的机构开始进入这个看起来发展迅猛的招商产业。也许，这也是社会分工越来越细致的必然趋势。

　　为什么需要招商，原因也简单，基本上可分为两类情况，一类是新厂家新项目，需要开发新的经销商。再有一类是老厂家，因为新产品单开经销商，填补空白市场，或是对现有经销商的更替等需要，总而言之，无论是新厂家还是老厂家，招商工作都是个在持续进行的工作。

　　原来厂家发愁的招商问题，现在简单了，这么多专业机构帮你招商，而且还是先招商后付款，不过，招商之后呢？

　　对于招商机构来说，能给介绍经销商，建立见面沟通平台，最好促成首单合作，已经就算是服务到位了。对于厂家来说，这可只是刚开始，接下来，还要维系与经销商之间的合作关系，实现长期合作的目的。不但要招商，后期还要维护与经销商之间的合作关系，通俗点来说，先招商，招商之后就是养商了。就像夫妻俩过日子一样，介绍见面，乃至到相恋结婚，整个过程都有可能很顺利，发展速度也可能会很快，诸如闪婚…… 但结婚之后呢？这夫妻俩可是要过一辈子日子的，这个难度可就大了，并不是所有的小两口在结婚后，都过上了幸福美满的生活，谈恋爱的花前月下，与结婚后的柴米油盐，不可同日而语啊！

　　无论是厂家自己招商，还是委托外部机构招商，在大量经销商招来之后，马上就要面临经销商的管理问题。其实，招商不是最困难的！毕竟，在招商阶段，就如年轻男女刚阶段的恋爱阶段，所展现给对方看的都是最好的一面。厂家会向经销商展示企业实力、行业前景、产品优势、市场投放力度等等，而经销商也会强调自己的忠诚度、打款能力、销售网络、地方资源等等，两情相悦时，往往是诸事皆顺，见面，沟通，意向明确，合同签订，打款到货……

　　当新婚的激情褪去，也就是小两口开始面临考验的时候了，经销商一旦开始正式启动与厂家的合作后，一堆的问题马上就开始出来，产品问题，前期承诺问题，销售进度，广告投放问题，退换问题，回款问题，经销商的执行力问题，厂家或是经销商开始花心，厂商各自的下属团队出问题，来自竞争对手的问题等等等。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
	查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章

相 关 文 章（共1篇)

招商难，“养商”易！ （2011-07-19, 中国营销传播网，作者：崔涛）