（三）、怎么“促”？

　　对于怎么“促”，不同的市场差异会很大，但是这里面也是“有章可循”的。一般情况下应该遵循几个原则：

　　原则一：不忽悠，真实促

　　当下各种促销活动巧立名目，虚假促销已经严重的挑战了消费的对“促销”的耐受度。但是因为人的性格弱点造成消费者实际上对“捡便宜”还是“乐此不疲”的，不过前提是这确实是个“便宜”，若消费者认为这只是个“狼来了”的话，伤害的只有品牌本身。

　　原则二：借力当地热点，技巧促

　　这里有一个比较典型的例子，在山东省济南市有一家叫“百脉泉”的白酒品牌在2011年7、8月份进行了一次成功的“反季节促销活动”。这次活动的成功就是因为其抓住了当地有高考、中考之后举行谢师宴的传统，“百脉泉”就是利用这一点开展“金榜题名，涌泉相报——百脉泉千元美酒大赠送”活动，在炎炎夏日取得了“叫好又叫座”的良好效果。

　　原则三：整合资源，配合促

　　白酒的反季节要发挥系统优势，整合有利资源，进行促销。某白酒品牌在济南市场一直不温不火，尤其是在济南盛行的“名烟名酒”店一直进店甚少。在2010年夏天新上任的城市经理结合名烟名酒店夏天生意不好的情况，优选了100家影响力较大的名烟酒店开展“首届**白酒节”优惠力度空前，合理设计专卖店及消费者的利益空间，即取得了不错的网络完善效果，又获得消费者的认可。　　

　　找准本市场与反季节促销的结合点

　　白酒的反季节促销要结合区域市场的实际情况来开展，不能一刀切。在很多市场白酒的反季节促销是在对当地实际情况与市场特点完美对接的结果。比如某北方区域市场，当地人一般情况下都是在冬季摆结婚喜宴，但是结婚照却一般是提前三四个月左右在夏季拍摄。从这一点来看，这就为白酒的反季节促销提供了很好的机会。德州一家县级酒厂“同兴酒业”就扑捉到了这一市场机会，成功开展了一次名为“同兴白头偕老，拍摄婚纱照、赠送婚宴喜酒”的联合促销活动。取得了不错的效果。

　　白酒的反季节促销总的来将可以概括为以下三个字：

　　“实”：真实、实惠这是基础；

　　“新”：要创新形式，开拓思路；

　　“地”：要符合当地市场的特点、习惯与传统。　　

　　安良　光华博思特营销咨询公司高级项目经理，博思特营销模式研究中核心研究员。实战派营销新秀，十余年实战销售经验，先后供职于知名酒水饮料企业、制药保健品企业等，任职产品经理、区域经理、市场经理等销售、市场管理岗位，曾服务于永乐面粉、趵突泉啤酒、同兴酒业酒业、汇源果汁、烟台古酿、朝能福瑞达、汉方制药等客户。邮箱：ZHITIANXIA@12.com，电话：18660163765。

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