而白酒行业作为酒水行业中典型代表，其淡季市场运作的提升问题一直是行业市场运作的薄弱一环，尤其是对于二三线品牌来讲这一点尤为突出。事实上多数厂家及营销人员也在不断尝试实现这一突破，尤其是在白酒的淡季促销和淡季市场拉动方面，都进行了积极探索，其中不乏成功者但是多数却成了后来者的奠基石。那么对于白酒的反季节促销，到底有哪些规律可循，如何才能成为使白酒的反击促销成为白酒营销新的亮点呢？笔者认为应该从以下几个方面进行分析探讨。　　

　　明晰反季节促销的作用及目的

　　对于反季节促销来讲，其实不能将其视为单一的促销活动。实际上对于多数企业来讲，反季节促销承担的作用远远大于一次促销活动的意义。对于白酒的反季节促销，要对其有明确的作用要求，一般情况下白酒的反季节促销的主要作用或目的集中在以下方面。

　　1、 处理滞销品；

　　2、 进行促销拉动，刺激销量，完成销售任务；

　　3、 进行旺销造势，树立市场形象；

　　4、 整合运用反季节促销，将其营造成集品牌形象区域提升及销量淡季不淡的综合性淡季营销模式。

　　相对来讲，第四种比前三种更能有效的利用反季节促销的综合促进能力，发挥了反季节促销的潜力。　　

　　要明确反季节促销的基本元素

　　（一）、向谁“促”？

　　实际上对于白酒的反季节促销来讲，笔者认为与其说其是一次促销活动，不如将其视为一次品牌与消费者在“蜜月期”过后的一次“激情”互动。为什么这么说，在淡季白酒品牌面临三大机会优势：

　　1. 消费者对白酒关注分散

　　在白酒的淡季消费者对白酒的关注是游离的、分散的。除了部分“酒鬼”外，多数的消费者这时候的针对白酒的耳朵都是耷拉着的，如果这时候某一品牌白酒站出来大喊一声，无疑会起到“平地一声雷”的效果。

　　2. 竞品对消费者吸引力松散

　　进入了白酒销售淡季，竞争品牌往往也会将更多的经历转向渠道及终端中心。多数区域销售经理一般不会考虑进行消费者的拉动工作。普遍的做法也就是象征性的进行一点压货活动。这无疑为本品牌的淡季抢位提供很好的时机。

　　3. 渠道资源正在密切关注

　　虽然是淡季但是有一群人的眼睛却是在淡季依旧“明亮”，甚至可以说这群人的眼睛反而是在淡季“更加明亮”。这就是广大的经销商更准确的说应该是“有想法的经销商”，这群人密切的关注这市场寻找着市场中有发展潜力的机会。

　　通过以上三点，我们得出这样一个结论。反季节促销向“谁”促——“小众”切入，“大众”促销，让隐藏在幕后的“经销商、分销商”们“看促销”。

　　（二） 、“促”什么？

　　其实这个问题的核心就是反季节促销依托什么产品来进行。针对这个问题笔者建议首先应当明确在进行反季节促销活动中，消费者关注什么？我们的目标经销商关注什么？消费者对反季节促销关注的主要要素：1、是不是忽悠人？2、促销的力度？经销商关注的主要因素：1、产品利润是否受到影响？2、市场及价格是否稳定？针对以上消费者及经销商关注的重点因素，在反季节促销的产品落地的问题上应该选择“高知名度，低销售率”的产品进行。具体来讲就是以下两类产品应优先选择：

　　1、 高端形象产品：高端形象产品一般在企业的产品结构中是“叫好不叫座”的多，这类产品在消费者的认识当中都是“产品贵，自己不舍得买”，一旦促销力度合适，消费者肯定选购，并且这类产品对整个品牌提升拉动作用也会得到有效促进。

　　2、 中档特色产品（如婚庆产品）：这类产品也基本符合“高知名度，低销售率”的特点，比较适合进行反季节促销。尤其是在某些区域知名度较高的品牌对此类产品进行反季节促销效果比较明显。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

县乡市场白酒营销三招七式 （2013-11-20, 中国营销传播网，作者：朱志明） 三公消费后时代的白酒营销之道 （2013-07-10, 中国营销传播网，作者：陶海翔） 白酒营销创新新模式 （2012-11-20, 中国营销传播网，作者：何自成） 产地文化应该成为白酒营销的新革命 （2012-06-07, 中国营销传播网，作者：程禹铭） 六大消费心理左右白酒营销 （2012-05-22, 中国营销传播网，作者：郭佑辰） 白酒卖场节庆促销怎么做？ （2012-04-26, 中国营销传播网，作者：师顺宽）