其二，张博士那个跟康师傅雷同的包装——卖场3.5元/支，要卖给谁？女性消费者会选择这种趋于“大众化”的瓶型吗，有吸引力吗，有价值感吗？既然是要贵过康师傅，那就要超越康师傅，不要跟其正面竞争，因为你竞争不过。竞争不过就跳过去，用你的差异和独特卖点进行竞争，但因为现在这个包装，也做不到了。　　

　　其三，消费群定位为白领女性，本身就把自己“圈”起来了。幸好，广告很少见到，消费者其实根本不知道这是给女性喝的茶饮料，如果是给白领女性喝的，目标消费群过于狭窄，而且启动市场会比较困难。所以，本人觉得，茶饮料，消费群定位还是宽一点更好。　　

　　其四，渠道选择。放在大卖场卖，是不是很好的选择呢？当然不是，应该放到便利店、商业区、高档写字楼、甚至是封闭的厂区去卖。但这些场所，我很少看到张博士茶饮料的铺货。只在深圳的市区看到了几个卖场和小店看到了，而市区外的小店铺货率极低。但这是影响销量最关键的因素，而不是那个“定位”。　　

　　在一些批发市场，原来还有几家有货，两个月之后，发现连批发市场也不卖了，问他们，他们说，不好卖呗，你在哪里看到过这个饮料？我顿时无语。　　

　　其五，推广。发布会，新闻、公关只是辅助手段，而不是产品畅销的主要力量。随着消费者的理性和信息来源的广泛，大家对公关的免疫力越来越强，消费者可能会关注，但不会去购买，因为这很难产生“让人去找”的冲动。所以说，推广不做广告，不做公关可以接受，但对于价格定位高于普通茶饮料的张博士，似乎又很矛盾，因为怎么才能体现其价值呢？

　　最好的方式，是高毛利激励渠道成员进行市场的覆盖。然后建立强势的区域市场，将资源集中进行投放，打造样板市场。这或许比全线出击要强很多。　　

　　最后当然是区域和团队管理问题。区域划分、渠道管理、终端标准、工作内容、具体动销策略，都要进行详细的量化，做到制度化、标准化、规范化和快速反应。　　

　　如果说，王老吉是终端制胜，那么，娃哈哈就是渠道制胜，而康师傅则是通路精耕的胜利，现在看来，还是康师傅取得了全面的胜利，因为康师傅不但抓住了渠道，也抓住了重点的终端。张博士茶饮料呢，先要抓住什么？一定是重点的区域，重点的分销和终端。如果将资源分散到全国，区域内又将资源分散到渠道、终端、推广各个层面，这个市场还怎么做？

　　饮料，茶饮料，重点还是小店之争，包括便利店和街边、工厂、商业街的小店，如果争得了这些店和这些店的陈列和展示，你就争得了市场份额的最基础的最关键的一环。　　

　　最后是拉动销售，最直接的是试饮和赠饮，不要去商场门口，要去商业区、工厂区、旺区旺点的店面去试饮和赠饮，这样的效果好很多倍。这样，也可以带动其他小店的销售和销售的氛围，扩大知名度，甚至是铺货率。　　

　　快消品的成功关键，一定不是所谓的品牌定位，最主要的是两个：一是产品；一是渠道（包括终端），做好这两项，里成功就不远了。

　　本文希望对张博士茶饮料有所启示；也希望对快消品营销From EMKT.com.cn或者策划的人有所启发，不要动不动就是“定位”决定一切。我想说：对快消品而言，销售决定一切。

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