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优秀销售代表的四种核心能力
中国营销传播网， 2001-09-13， 作者: 郝志强， 访问人数: 15376
7 上页：第一能是能干
第二能是能想
销售代表面对变化多端的市场，经常要随时决策，而往往有一些权力不是掌握在销售代表手中的。这样就面临一个要及时决策，而权力又不到位的状况，在这样的状况下不能总是说“我要请示一下经理”。如果事事请示，销售代表有什么用？在客户心目中的威信也受损，因此优秀的销售代表要有比较巧妙的方法来对付这样的情况，使自己的威信不会受到损失。这些方法是要根据实际的经验想出来的。比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售代表要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。”
另外能想就是要有好的“IDEA”，好的创意，经常有好创意出来的销售代表才能不断地为客户，为公司创造价值。提升自己对客户的服务，增加自己在公司中的影响力。老板会用一个能干的销售代表，但是不会重用，会在适当的时机把他们淘汰。
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关于作者：
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郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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