所以，我们经理在进行销售协访时，一定要和代表去拜访科室大主任，其实也可以通过与主任的交谈，来判断该代表在该医院的推广是否足够。我们当天也去了住院部计划拜访于主任，李代表很快带我们到了于主任的办公室前面（其实这个过程也可以考察代表，如果有代表连主任办公室在哪都不知道，那说明该代表的工作有问题。）主任不在，李代表问了护士，护士说不知道，有可能出去开会了，反正一下午都没有看到。

　　通常我们的经理、代表们遇到这种情况时会怎么办？我想大部分的选择应该是离开，下次再来吧。

　　我的选择也是离开，不过在拜访完门诊了客户后，大概已经六点十分，我又带着贺经理、李代表再次回到于主任的办公室前面，通过办公室的玻璃一看，于主任居然在办公室了！真是太好了！我们进行了很好的学术沟通，最重要的是约定了10月中旬全科室的科内会议，就利用她们科内部的会议室，大约会有40多人可以参加，我要求贺经理、李代表一定跟进好此次科室会，我也会保持关注！

　　对于于主任的成功拜访，我有三点体会告诉代表：

　　1、凡事要坚持，你要有强烈的意愿想去拜访主任，一定可以拜访到；

　　2、要有“六出祁山”的精神，明知不可为而为之，也许想着可能已经下班了，应该见不到主任，还要再上去看看，机遇只偏爱有准备的头脑，机遇只偏爱勤奋努力的人；

　　3、多年的销售拜访经验告诉我，有的时候六点多钟正好是主任下手术台，到办公室整理一下衣服等，准备下班的时间，在不早不晚的那个点，你或许能够正好遇到主任。于主任的情况是，她白天确实没有来医院，下午六点钟刚到医院，晚上有一台手术需要她亲自主刀，如果我们再晚来两分钟，她就上手术台了，真是“来的早不如来的巧”，但如果在门诊的拜访结束后直接离开医院了，就没有这个“巧“了！

　　二、去药剂科拜访相关人员。和代表一起去拜访药剂科主任、采购、库管、门诊药房主任等，了解库存情况，了解最近的销量情况，了解竞争的使用情况。可以更好的从侧面了解代表在该医院的工作情况，通过药剂科也是了解代表是否有兼职的一个很好的途径。

　　三、仔细观察科室相关环境。看看科室门诊的布置，是否有关于我们产品相关疾病知识的宣传展板，这些可以作为等一下销售拜访的很好开场白。

　　四、对处门诊医生外的其他门诊医护人员的拜访。可以通过拜访门诊前叫号的护士，来了解真实的科室门诊量，哪位医生门诊量大？哪一类的病人多？还可以考虑拜访检查室的护士，或者物理治疗室的负责护士，寻找我们产品的销量增长点。，

　　五、对其他公司销售代表的观察和沟通。可以了解竞争产品的人员情况，分析竞争产品的投入情况，对未来人员的重新选聘也会有一定帮助。

　　到了五点四十分，终于等到常主任看完了所有病人。整个拜访大概15分钟，基本是我与常主任的交谈，李代表旁边看着，贺经理诊室外等待。通过15分钟的拜访，我发现了如下问题：

　　1、产品的推广还是极不到位：比如我问常主任对于某种病人的治疗方案，常主任脱口而出，用竞争产品，说明常主任对竞争产品印象很深刻，我继续询问是否了解我们公司产品对该疾病的治疗方案，常主任不清楚我们推荐的方案。

　　2、我进常主任诊室时，顺手在诊室门口的宣传架上拿了一份疾病物理治疗的宣传单页，我询问常主任，做这种物理治疗的病人多吗？常主任回答说，很多，效果很好。我继续追问，使用此物理治疗术后是否会加用药物治疗？常主任回答，通常不会考虑使用术后的药物治疗。

　　3、李代表提出想在科室开一个科内会，重点讲关于疾病治疗方面的问题，常主任说，比较困难，而且科室会议的举办需要于主任的同意。六点多我们到住院部拜访到了于主任，顺利约定好了该科室会。

　　4、竞争分析做的不够，具体表现在：不清楚该医院做的最好的竞品有哪些？关键是不知道竞品的销量，这一点其实尤其重要；不知道该医院疾病检测的使用的仪器和方法，检测的价格，每一个月的检测的数量；不清楚每一位门诊医生的门诊量，处方量最大的产品名称，最大竞品的处方量等等。

　　总之，销售协访可以帮助我们发现代表销售拜访中的问题，一定要实效性的给出我们的意见和具体执行方案，同时不断跟进到位。市场是大有潜力的，需要我们共同努力，用心去做好！　　

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　　左华，武汉大学MBA，赛诺菲-安万特05年度全球销售冠军、西安杨森销售经理。 电子邮件>>: zuohua78@16.com

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一次成功的销售协访能给销售代表带来什么？ （2011-01-21, 中国营销传播网，作者：左华）