二、“终端包场”的市场状况　　

　　过去的日化市场，市场竞争日益激烈，竞争白热化趋向明显高度，从走访和了解到一些卖场和各部分的中、小型超市来看，本土日化品牌各自占有的排面陈列位置都不是很大。当时占最大排面陈列位置的都是宝洁、联合利华等外资军团的品牌，在货架、堆头上几乎都看到他们促销产品，位置比较明显，卖场内都是他们的广告，从进门到橱窗都可以看到他们的广告形象画和吊旗等广告等，给予本土日化品牌施加了压力和广告冲击，处于弱势局面。　　

　　反过来，此时的经销商做一次高风险性的市场投资运作，进行某些卖场和中小型超市实行“包场”策略，为了抵抗竞争品牌的介入和加大陈列排面位置，直接和卖场谈条件，高额费用买端货架区和垄断性销售，经过发展不久，此包场效益得到很好的收获，而且发展得也来越大。在“包场”商代理一、二线的外资品牌和三、四线本土日化品牌中，几乎把利润低的外资品牌放在偏僻和角落性的专区销售，而把高利润的三、四线牌子放在前面，放在明显的黄金位置和大排面的陈列货架上，吸引消费者和拉动终端产品销量。　　

　　而对“包场”商的品牌市场表现来看，比如丹姿、馥珮等品牌日化产品在卖场超市大行其道，而丹姿是表现最突出的品牌之一，该品牌彻底打破了传统的市场操作思路，并没有按市场常规的操作方式来说，而是根据区域市场的卖场来运作，进行不同区域优势市场的细分进攻，加强了所在区域市场的强势销售网点掌控终端和拉大宣传销售，形成了系统优势“革命根据地”辐射发展。　　

　　在此“包场”模式得到快速推广后，在广东省内及周边市场也都克隆、复制、推广，如那时候的卖场内的品牌圣行为好，比如丹姿、馥珮、伊亿莉、欧丽莱、有情等品牌大可有作为，几乎在终端卖场内，都得到市场的认可。（请详细见图示2）

　　对此终端市场实行“包场”的特点形式：　　

　　当走访众多区域市场和卖场、中小型超市了解不同表现来看，有三种形式：　　

　　“全包”型的特点形式：

　　1、一般在中小型卖场超市，在一、二线城市郊外的中小型超市卖场；或是在三、四线城市以及县城外的中小型超市卖场实行垄断销售，配备导购人员销售以及专人维护管理。　　

　　2、一般在工业区以及周遍的中小型超市渠道布局，完成对此卖场以及中小超市的垄断销售，配备少数导购人员销售以及专人维护管理。　　

　　3、在生意较好的卖场及中小型超市垄断销售，由“包场”商统一物流配货及管理，把高利润的三、四线品牌摆布陈列在前面，比如大排面的陈列位置，前面的黄金货架和堆头促销等，把一、二线的品牌都放在后面和角落里面陈列自然销售，然后，导购员一般都推高利润点的三、四线品牌。　　

　　“半包”型的特点形式：

　　1、别家根据自身经营品牌销售状况不理想或是不想把全部货架区转让，然后把部分货架专区转让给“包场”商销售，自己留小部分经营销售等。　　

　　2、“包场”商根据自身的实力实行买断垄断包场销售，比如日化货架陈列专区、堆头、端架区等，但是，卖场怕给“包场”商风险性高，所以只给部分的货架专区销售，等“包场”商所经营的品牌销量好，再加大货架专区提供租售。　　

　　“扣点”型特点形式（厂家与经销商都并存状况）：

　　1、进驻终端卖场销售，由经销商（即包场商）先和卖场谈好条件，然后签定合同，先交进场费用（例如一年30万等），然后其他条码费、货架费（堆头费等）、店庆促销费、管理费等一切全免，卖场积极配合好“包场”商的协作工作以及配合管理，“包场”商固定每个月根据所经营的品牌销量按时给卖场扣点费就可以了。　　

　　2、日化厂家直接与卖场谈合作，进行影响力的卖场实行货架专区买断销售，在货架、堆头、端架等专区销售，固定在每个不同节假日性都采取档期品牌宣传和促销推广。日化厂家根据卖场谈好的条件签定合同后，先付进场费用（例如一年20—25万等），然后各个促销推广和宣传都是由厂家自己来做，自己配备导购人员以及专人管理，每个月固定根据自身经营品牌销量还给卖场交扣点费。　　

　　3、厂家与经销商并同合作，经销商先给予厂家的首批进货款，经销商独立运作，自己配备导购人员及专人管理，根据自身品牌进场销售，厂家给予前期多少比例的费用支持经销商进场，然后再后期根据经销商销量回款，厂家给予货品（货物）返利支持，双方合作都能体现“双赢”的发展局面。　

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