三、解码“终端包场”的发展之路，日化厂家一样飞得更高　　

　　至今，当业界人士再次谈起包场的时候，其实它的黄金发展阶段早已经过去了，但是，我们相信在目前的中国日化市场上“包场模式”依然还存在，只是很多品牌商或是经销商承担不起这样的高额进场费用而已。随着中国日化市场的残酷竞争，也经过了多年的日化市场洗牌，“强者”依然大行其道，“弱者”被市场淘汰出局，这个是很现实的竞争舞台。

　　中国日化品牌层出不穷，市场越来越细分化，渠道细分也越来越细化，市场利润分配也越来越少，企业与企业之间的竞争、品牌与品牌之间的竞争、渠道与渠道之间的竞争，这些都是成为当今日化行业竞争最激烈的一面。　　

　　从中国日化市场来看，市场份额占有比例几乎在外资品牌所占有，本土品牌占有及少数市场份额，外资品牌不断进驻中国市场，占领市场渠道越来越多，从高中低端等销售渠道都大幅度覆盖，本土品牌日子不再好过。从市场渠道占有来看，百货商场渠道几乎被兰蔻、雅诗兰黛、迪奥、CK、资生堂、欧莱雅等外资品牌占有；而KA卖场渠道都是被宝洁、联合利华等外资军团所占有；对专营店渠道来看呢，资生堂、泊美等霸占；而药房渠道也被薇姿、理肤泉、雅漾等品牌也占得一峰高上等。　　

　　对于至今所说的“终端”，业界人都深有体会，不做终端等死这一说法，其实说得很有道理。　

　　而“终端包场”却是成为人们早已熟知的一个发展阶段性的模式，要发展必须根据市场变化和行业现状来变革，改革与发展是时代进化的一个重要发展规划，必须一切从实际出发。　　

　　如何从“终端包场”中走出，看另外厂家新的发展营销模式：　　

　　1、了解社会发展进步现状和推出特色产品：

　　随着中国日化市场发展迅速，人们生活水平提高了，对生活质量要求也越来越高了，我们如何抓出此市场商机和满足消费者这为其重要。从中国日化行业来看，应该抓准消费者的需求动向，切入市场需求来推出新的特色产品，满足消费者的第一硬道理。　　

　　（1）坚持以特色产品切入市场，了解市场需求，开展中断调研工作，抓准消费者的心理需求，推出消费者所喜欢的产品。　　

　　（2）积极开展教育意识活动，带动产品宣传和市场推广，做公益活动效应宣传，对此品牌能短期内被市场认可，能快速被消费者信赖和追捧。　　

　　（3）拉动社会各界人士和教育分子积极参与品牌厂家互动联合口碑宣传，以公益和赞助社会活动宣传，以每年拨放一些款到灾区、贫困区、社会活动、优秀知识分子做为公益活动资助，让他们得到广大宣传和让社会回馈品牌商宣传，拉动品牌的社会口碑宣传，有利于品牌的发展。　　

　　2、进行资源整合

　　在中国日化市场竞争日益激烈的情况下，品牌商应当结合市场实际现状来运作市场，按市场发展规律来做。　　

　　（1）品牌商结合市场现状，把自身现有资源分配好运用，根据自身情况出发，采取有效措施施行。　　

　　（2）厂家根据自身品牌市场定位来做，从渠道定位、价格定位、消费群体定位、产品结构定位、包装定位等来做，把合适的产品放到合适的市场去，行之有效的运作市场。　　

　　（3）厂家与代理商并肩作战，达到互利共赢的发展局面，积极配合代理商做好终端市场服务，并且了解一线市场状况，做好应对策略；同代理商多沟通，了解市场终端的消费意识和动向，收集竞争对手信息，并及时做好应对促销策略。　　

　　3、差异化的发展之路

　　进入日益竞争的市场现状，要从市场竞争中脱颖而出就必须走出自己的经营特色之路来，做到别人没有的，做到服务化的经营发展理念。　　

　　（1） 坚持独特的经营和推广模式；

　　（2） 坚持特色化的产品包装和品牌文化理念；

　　（3） 坚持以以人为本，服务第一的经营理念；

　　（4） 坚持高端品质赢得消费者的认可和信赖；

　　（5） 坚持会员机制建立和服务营销为准。　　

　　总之，无论是终端“包场”商还是日化厂家，根据市场实际情况来做，经销商与厂家一样都是战场上的英雄，只有是团队上的协作，共同携手共创明天，一样走得更远。　　

　　张红辉，企业操盘手和营销策划人，中国化妆品职业经理人，中国品牌市场研究员及企业品牌顾问，多年来致力于市场营销管理研究以及品牌研究，具有多年的日化行业销售管理和营销策划实战经验，任奥玛集团白雪映象日化企业营销副总经理，欢迎业界人士同作者探讨与交流，电子邮件：gzzhh168@16.com　 　　

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共4篇)

日化“包场终端”如何破局 （2010-06-29, 中国营销传播网，作者：张英春） 褒贬看日化“包场”模式 （2009-05-21, 中国营销传播网，作者：张成钢） 对《包场这面红旗还能扛多久？》的几点疑问 （2007-09-30, 中国营销传播网，作者：江西东） 垄断终端：日化“包场”这个葫芦里到底卖的什么药？ （2005-07-13, 中国营销传播网，作者：赵学恩）