二、 四多策略是可持续性发展的有力保障

　　何谓“四多”？简而言之就是“多产品、多规格、多价位、多渠道”。一般来说，每个公司销售的产品肯定有很多个规格、很多个品种，在市场实际操作中，很多区域经理习惯于挑选市场接受度高或销售人员、经销商感觉好的产品作为主打来销售，这本身没有错。但如果我们不注意在市场发展的过程中加大新产品的销售，不开发多种渠道客户相互补充，不利用多种价位产品抢占消费者，那就很容易形成少数产品、少数客户量大的头重脚轻的格局，一旦市场环境或者客户发生较大的变化，严重的顷刻间市场就会坍塌。

　　实践证明，“四多”策略是区域市场持续性发展的有力保障。在产品选择上，我们品种丰富，搭配合理；在产品规格上，品类齐全，可选择性多；在价格上，各种价格体系并存，满足各类消费者的需求；在渠道上，我们有多种相互补充依存的销售渠道、销售客户，鸡蛋不放在一个篮子里面，这样市场抗风险能力就会增强很多，也有利于相互制衡，和谐发展。有些时候东方不亮西方亮，甚至还会有很多意外惊喜。

　　三、 合理的计划和发展节奏是可持续发展的润滑剂

　　在市场发展中，必须要有科学的计划和规划，不能想到哪里做到哪里，具体到年度计划、月度计划都应该认真对待。计划要根据市场实际情况来制定，这实际上是考验区域市场负责人的市场敏感度和认识度。在做计划的过程中，既要充分征求经销商、一线市场人员的意见，更要有自己的观点和认识，切忌偏听偏信和主观臆断。

　　其次市场发展节奏很重要。市场的健康稳健发展是非常重要的，大起大落式的发展不仅风险大，而且把握难。经常会看到某些市场某几个月突飞猛进，态势喜人，但马上又一泻千里，重归平静，这些其实和市场负责人的把控有很大关系。实际上，有些时候适当调控下，协调下市场发展会更和谐。譬如，某个月某些客户进货量大、回款大，就可以对市场的另外一些渠道客户进行调整下，适当压缩一下应收账款、优化少数不合理的经销商，会使我们的销售结构更加趋于合理，一味猛冲猛打、只求速度不求质量的蛮干式做法是不可取的，有些时候适当踩踩油门更有利于我们行进得稳一些，长远一些。

　　笔者从事市场营销From EMKT.com.cn管理10多年，愿与大家分享交流市场心得体会。　QQ:289865422　　博客：http://gaoyqangel.blog.16.com/

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