该经销商表示，自己当初选择品牌的时候，就是看中了该品牌知名度高，产品质量好。但是，在实际终端市场却无法发挥威力！前期自己凭着一股冲劲做了几年，还算顺利。市场网络基本健全，销量这两年却出现下滑势头。他表示，如今厂家在诸如政策、产品创新、促销策略等方面十分不给力，厂家无暇顾及，自己也无能为力！品牌只是一个牌子，它蕴含的能量何时爆发，这是让该经销商十分纠结。

　　今年曾有位经销商说：“xxx品牌是杂牌。”我大吃一惊，这个品牌看是7大中国名牌之一，有着诸多荣誉光环，况且质量很好。怎么就成了杂牌呢？原来，该经销商做了5年，该太阳能热水器品牌依然在消费者心目中还是杂牌。

　　知名品牌营销From EMKT.com.cn专家李海龙表示，很多业内名牌在圈中耀武扬威，一到终端与二三线品牌势均力敌，这是当今市场最常见的事儿。品牌响，为何战斗力不强呢？近日，笔者带着疑惑走进了驻马店太阳能热水器市场，发现该市场中的经销商普遍存在一些问题。

　　1、经销商专卖店形象差。多数店面很小，无法吸引顾客的注意力。门头的喷绘已经很陈旧，显然长久没有更换。再者，产品摆放很随意，样机仅仅两三台，上面积了很厚的尘垢也没及时清理。并且只是展示支架和水箱，这让本来就是半成品的太阳能热水器更难看了。

　　2、渠道张力有限。不少乡镇经销商思路没打开，没发展村级代理或者联络站，帮助提升销售量。仅仅凭着一己之力在做，有的经销商每天在村里转，但销量却无法增长。毕竟，关系在农村或者乡镇占重要地位。经销商的关系网辐射力有限，为何不借势呢？

　　此外，不少厂家招商后，就很少帮扶经销商。缺乏厂家人员的支持，经销商多数按照自己的思路操作。起初还有点成效，但时间一长，效果就越来越不明显。不少厂家一味催经销商打款进货，而不想办法帮助把货销售出去。这让不少经销商窝火。

　　3、不注重品牌传播。厂家给点支持就做点墙体广告或者地方电视台广告。这仅仅不够的，即是厂家在央视做广告了，远水也解不近渴。毕竟乡镇市场的消费者信息通道有限。再说，在央视进行品牌传播的太阳能企业不再少数，消费者难以选择。

　　在与一些颇有想法的经销商沟通过程中，我认为提升终端战斗力是一个复杂的系统工程。终端战斗力是产品力、渠道力和品牌力的合力。只有这三个方面做好，形成同一方向的力量，这样才能发挥最大效用。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8