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跟着赵本山学营销 7 上页：第 1 页 现身说法：拉近与顾客的距离 小品回放： 赵本山：请坐~~~ 拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~ 范 伟：你呀？ …… 范 伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~ 我看这腿怎么回事~~~ 营销分析：在消费者被成功恐吓之后，感觉到自己身体健康存在问题之后，有一种心理需要，那就是需要同情，需要与同病相怜的人进行沟通。赵本山紧紧把握住了这一点，拉近了与顾客的心理距离。这就是现身说法。有些美容化妆品，针对的是某一类特定顾客，比如祛痘产品，只能针对脸上有痘的顾客，如果美容师脸上也有痘，这本是一大弱势，如果运用现身说法，马上就变成了有力的证明。或者说拉出来一个与她类似的顾客，进行沟通交流，恐怕会胜过美容师的千言万语，赵本山聪明之处在于，他在找不到类似顾客的时候，竟然摇身一变，自己成了曾经拄拐的病人来说服顾客。 市场应变：迅速快捷 小品回放： 范 伟：咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？ 赵本山：你是做生意的大老板—— 范 伟：啥？ 赵本山：那是不可能地。 …… 范 伟：诶呀大哥呀，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~ 高秀敏：那就拿着吧，要多少是多呀 赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？ 范 伟：哎呀，对对对~~~ 营销分析：其实这两次，赵本山都差点露馅，第一次猜错了对方的身份职业；第二次，知道对方只有32元钱的时候，马上想到了自行车。而赵本山都能顺利过关，而且还通过指挥动作让对方的腿产生了不适——麻了！硬是给顾客制造了出了消费需求，最后让顾客顺利埋单。卖产品，在很多情况下其实不是卖的产品本身，卖的而是一种感觉。顾客本身没有这种感觉，这种感觉需要营销人员发挥主观能动性营造出来！“热石疗法”卖的是一种“天然、环保”；“五行美容”卖的则是神秘感! 化解营销危机：起死回生 小品回放： 范 伟： 我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！ 赵本山： 别激动，我们做好事儿从来是不留名的。 范 伟： 我激动个屁我，你把我坑苦了知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去！走！ 高秀敏： 哎呀，那兄弟，那别了我们把钱给你，你把拐给我们我们回家吧~~~ 快~~~ 营销分析：这是在小品《卖车》中，又遇见了买拐的顾客。这实际上属于售后的问题，面对顾客的责问，赵本山不仅从容面对、顺利化解，而且又能让顾客产生二次消费。最好的售后问题和顾客投诉处理结果莫过于此！反观美容院很多美容师在销售的时候，一旦遇见顾客退单，就疲于回避、应付，我们应该好好思考一下，在这种时候是不能就问题说问题，而是应该像赵本山一样通过深入沟通，激发顾客的其他消费需求，让消费者接着继续消费！ 提起赵本山大家都会自然而然的想起两个字：忽悠！在美容行业内，也有许多人把美容经济称之为“忽悠经济”！据了解，在一家美容公司次会议营销的动员会上，其总经理在安排公司人员进行分工时，竟然直言不讳地说：“……这几个人是负责忽悠的！”单就营销而言，赵本山演的小品确实蕴含了深刻的营销诀窍。如果，我们提供的产品有可靠的质量和技术保证，如果我们没有违反法律和道德标准，而只是为了让消费者顺利地购买我们的美容化妆品从而得到健康与美丽，“忽悠”一下，有什么不可以！ 李东世纪良谋营销策划传播机构掌舵人，中国著名实战派营销策划专家，10年一线市场营销策划实战经验。获得荣誉：中国优秀策划人；中国美容业风云人物十大营销策划精英；中国金凤凰招商营销奖；中国创业项目策划奖；电视购物策划案例奖；2008年奥运营销策划奖；2009年美容院营销策划第一人。Email：lidong4128@16.com QQ：1448352051 383121370 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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