顾客价值提炼也有5个原则：

　　（1）具有规模开发价值；

　　（2）独特清晰，具有竞争优势和高溢价能力；

　　（3）价值可以实现交付和成本可控；

　　（4）最优性价比；

　　（5）价值趋势明显。

　　例如：某餐饮企业提出了“制造好味道”的顾客价值主张，那么首先要解决价值的衡量和交付的问题，多好才能成为“好味道”，顾客的体验如何呢？如何才能区别开其它餐饮企业制造出好味道呢？它的成本会有多高？顾客愿意为此多支付多少呢？为实现这一价值，会牺牲其它的顾客价值吗？这样做值吗？顾客是不是越来越重视饭菜的“味道”呢？如果这一切问题的答案都是积极的，那么这一顾客价值主张就是非常成功的。

　　3、确定价值交付模式

　　前面的2项内容都是做基础，目标市场接受了价值主张，营销者同买家进行了溢价交换，才算是真正实现了“卖”。价值交付是营销中一个最基础也是最重要的环节。价值交付的核心是按照设计的价值主张进行完全交付。交付少了，顾客的满意度会降低，企业或项目的信誉会受损。交付的多了，企业或项目就破产了。所以，价值交付的工作决不容轻视。我在这里整理几种价值交付的实践准则。

　　（1）定价体现价值满足的等级；

　　定价基本体现顾客价值，顾客基本认可；

　　定价略低于顾客价值，顾客比较满意；

　　定价明显低于顾客价值，顾客超满意。

　　（2）做好企业员工或项目团队管理；

　　企业的价值主张实际上是对目标市场的承诺，企业员工或项目团队是传递和交付这一价值的第一道环节，如果企业或团队都无法正确的向下游客户传递，那么到最终顾客接受到的价值就会打折扣或变形。造成了你说的和你做的不一样，伤害了顾客的满意度。所以，企业必须统一员工或项目团队的言行，制定严格的执行标准和考核制度，用顾客体验来考核价值传递链上的各个环节。

　　（3）渠道既是交付手段，也是价值的形象体现；

　　 渠道策略是营销4P之一，现在是品牌和渠道的天下，在产能充足或过剩的今天，渠道成为影响顾客购买的瓶颈因素。设计和掌控同企业推广战略相匹配的渠道策略，成为现在很多企业或项目的核心工作。在渠道模式上，可以进行优化组合，有实力的企业可以进行渠道创新或再造。我向大家提出的一点是企业在进行渠道设计时，不但要考虑渠道的交付功能和性价比，还必须评估渠道客户是否能够实现企业或项目设计的顾客价值。

　　在项目选择渠道组合时，必须要运用“高位”渠道进行形象塑造，这有利于提升和增强项目在目标顾客心目中的价值感受。这是营销中的一个恒定的准则。

　　4、研究产业链，开发经营战略

　　在真正的营销者眼中，战略不仅仅是市场的开发和竞争战略。一个项目或企业要想营销成功，“卖”的好，“卖”的持久，必须关注项目和企业的经营战略，这是商业战略的根本。经营战略指的是在实践中对企业和项目的关联资源进行整合、优化组合和竞争分配，是指对产业链的战略布局。经营战略是实践战略，所以，不同行业或相同行业，也会有截然不同的经营战略。但基本上也可以分为4种倾向或多种组合：

　　（1）布局上游资源

　　（2）提供产品

　　（3）技术和装备服务

　　（4）销售

　　很多营销人对经营战略比较陌生，以为营销和经营战略没有什么关系。在很多行业内，竞争理念仍旧还停留在产品和销售上，这是一种短视行为。关注和利用好产业的经营战略，无论对于产业链中什么位置的企业都是必须的。失去对这一根本战略的掌握，企业的地位就无法得到稳固和保证。营销的意义也就不存在了！

　　5、竞争理念与战略

　　这个世界，哪里有市场，哪里就有竞争。营销者要想赢得项目或企业的利益和目的，就不能无视竞争者的存在，在营销者境界里，竞争是森林中结伴同行的探险者，既会争抢发现的食物和其他装备，也需要共同鼓励，共同抵御豺狼虎豹。大家的共同目的是活着走出森林；共同的策略是尽量多吃到食物，多保存体力；共同的威胁是外界环境；共同的梦想是在走出森林时，对手基本被累死失去了同自己分享幸福生活的能力。

　　在市场的竞争世界里，也同样存在着这样的理念与策略。我把它归为三种理念和三种战略，简称周剑3-3竞争法。

　　三种理念是：

　　（1）结伴同行，共同做饭，共同吃饭。

　　（2）在他人的碗里抢饭吃。

　　（3）自己种菜，自己做饭，自己做碗，自己吃！

　　三种策略是：

　　（1）吃最多，争当第一。

　　（2）吃的饱。

　　（3）吃的好。

　　这些理念和策略也可以经过排列组合，组成项目或企业的竞争实践策略。

　　例如：中国知名的几家交友网站，《世纪佳缘》、《百合网》和《珍爱网》的战略就是非常典型的3种类型。三者最初的理念是结伴同行，共同做饭，做大网上婚恋交友市场，然后共同吃饭。但企业的经营战略却有明显区别，《世纪佳缘》是要吃最多，争当第一；《百合网》是要吃的好，在细分市场上，吃香喝辣的；而《珍爱网》是在这个大市场中尽量吃饱，别饿着。各个行业和市场中，这样的例子有很多。

　　还有，市场在不同的阶段，也影响着企业采取什么样的竞争理念。在导入期，企业会选择共同做大市场的理念；进入发展期，企业的经营活动开始向抢饭吃过渡；而在成熟的市场中，基本进入垄断竞争的阶段，企业会选择对是市场进行细分，自己做饭自己吃的经营理念。

　　6、投资理念和商业模式

　　营销既然是结果导向，那么营销者必然是“老板”思维。所以，在完成了市场划分之后，营销者就需要明确项目或企业的投资理念和商业模式，虽然这不全是一个营销人员的职责。但是作为一个项目的负责人或企业负责人，实际上也必须是一个营销的高手。而营销者要想成为真正的高手，也必须在实践中有能力支持项目的投资理念和商业模式。

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